第140章 衛斯理的市場解剖
他走到白板的另一邊，又寫下兩個字：脆弱。
「但是，這一切的根基是脆弱的。」他用筆尖重重點了點「脆弱」兩個字。「他們的管理是粗放的，跟著問題跑，而不是預判問題。他們的渠道是原始的，建立在酒桌文化和個人感情上，而不是現代商業契約。他們的品牌更是虛無的，只是一個名字，沒有任何文化沉澱。」
「他們就像一棟用木頭和茅草搭建起來的宮殿，看起來很龐大，一場來自現代文明的火焰，就能讓它燒成灰燼。」
史蒂文忍不住問：「老闆，那我們的第一步是什麼？價格戰嗎？還是GG狙擊？」
「不。」衛斯理放下筆，回到座位上，「跟野蠻人角力，是最愚蠢的辦法。那會消耗我們，還會激起他們的血性，讓他們在戰鬥中加速進化。」
他的話讓在場的所有人都陷入了思考。
「我們要做的，不是摧毀它，是馴化它。」衛斯理的聲線平穩，卻透著一股寒意，「他們最引以為傲的，是那張人情編織的渠道網，是那些跟著趙大剛十幾年的核心經銷商。那我們就從這裡下手。」
他看向史蒂文：「我要你把那七個核心經銷商的資料再做一份詳細的。我需要知道他們每個人的家庭情況，個人喜好，最近有沒有資金困難，他們的孩子在哪裡上學，他們對現狀有什麼不滿。」
史蒂文立刻應道：「明白。」
「琳達，準備一份針對性的合作方案。」衛斯理繼續布置，「我們能給他們什麼？穩定的、不受產能限制的供貨。遠超峰牌的利潤分成。專業的市場營銷支持，幫他們培訓銷售團隊。甚至，我們可以提供無息貸款，支持他們擴大規模。告訴他們，跟著峰牌，他們是經銷商。跟著我們，他們是區域合作夥伴，是未來的上市公司股東。」
一旁的市場分析專家有些擔憂：「老闆，這樣做的成本會很高，而且，這些人情關係很牢固，他們會背叛一個十幾年的朋友嗎？」
衛斯理笑了，那是他今天第一次露出類似笑容的表情，但那笑容里沒有任何溫度。
「朋友？」他反問，「在巨大的利益面前，沒有朋友，只有選擇。趙大剛能給他們的，是過去的交情。我們能給他們的，是他們子孫三代的未來。你會怎麼選？」
「而且，我們不是去策反所有人。我們只需要撬動最關鍵的一兩個。只要有一個人倒戈，信任的堤壩就會出現裂縫，恐慌和猜疑會替我們完成剩下的所有工作。」
他站起身，重新走到窗邊。
「我不會去見趙大剛，也不會去見李子明。我的第一杯茶，要敬給他們最信任的兄弟。」衛斯理看著腳下的城市，「去約一下石家莊的王海。就說，可口可樂的中國區負責人，想請他聊一聊華北飲料市場的未來。」
與此同時，峰牌食品廠的會議室里，李子明正意氣風發地在地圖上畫下三個巨大的圓圈，分別圈定了華中、華南和西南。
「老張，三個月！三個月內我要看到選址報告！半年內，這三個新廠必須破土動工！」
「老趙，你的人，給我像釘子一樣，扎進這三個區域的每一個縣城！」
趙大剛和張援朝等人轟然應諾，每個人都熱血沸騰，仿佛一個龐大的商業帝國已經在望。沒有人察覺，一場無聲的解剖已經完成，一把精準的手術刀，正悄然劃向他們最堅實、最引以為傲的根基。
銷售部的電話機，頭一次響得讓人心煩意亂。
不是因為訂單太多，而是因為同一個壞消息在不斷重複。最先是從河北市場傳來的，一個駐紮在石家莊的年輕業務員，聲音裡帶著哭腔。
「趙總，趙總！王總…王海老闆他，他不進咱們的貨了！」
接電話的是劉兵，他剛從外面跑完一圈回來，正端著搪瓷缸子喝水。「胡說八道什麼！王海不進貨？他一個月從咱們這兒拉走的車皮連起來能繞廠子一圈！你小子是不是得罪他了？」
「沒有啊劉哥！我天天去他倉庫門口守著，煙都遞了好幾條了。可今天，我親眼看見，可口可樂的車開進了他的倉庫！他們的人正在把咱們的冰紅茶往外搬，清貨架！」
劉兵手裡的搪瓷缸子「哐當」一聲掉在地上，熱水濺了一褲腿，他也顧不上了。
這個消息太嚇人了。王海是誰？那是趙大剛拜過把子的兄弟，是峰牌在整個華北地區扎得最深的一根釘子，是河北市場的定海神針。他控制著峰牌在河北將近三分之一的出貨量。
趙大剛正在自己新成立的市場監察部辦公室里，研究著李子明畫下的那幾個擴張圈，心裡盤算著該派哪些老將去開疆拓土。劉兵連門都沒敲，一陣風似的沖了進來。
「趙總，出事了！石家莊的王海，他…他反了！」
趙大剛起初沒當回事，把手裡的紅藍鉛筆放下，掏出煙點上。「什麼反了正了的，老王那脾氣你不知道？八成是哪個不開眼的業務員惹著他了，晾咱們兩天，過兩天我打個電話，喝頓酒就沒事了。」
「不是啊趙總！」劉兵急得滿頭大汗，「小張說，可口可樂的車都開進他倉庫了！在清咱們的貨！」
趙大剛夾著煙的手停在了半空，他臉上的輕鬆閒適瞬間凝固了。他太清楚王海的分量了。如果說峰牌的銷售網絡是一張大網，那王海就是華北地區最粗的那根主繩。
他一言不發，拿起桌上那台紅色的電話機，撥了一個他刻在骨子裡的號碼。
電話響了很久才被接起來，那頭傳來王海熟悉又陌生的聲音，帶著一絲疲憊。
「餵。」
「老王，是我，趙大剛。」趙大剛努力讓自己的聲音聽起來平穩，「我的人說，你那邊有點情況？」
電話那頭沉默了幾秒鐘，然後是一聲長長的嘆息。「大剛，對不住了。」
趙大剛的心猛地往下一沉。「什麼意思？老王，咱們十幾年的兄弟，有什麼話不能直說？是不是我手下人不懂事，我讓他滾蛋，親自過去給你賠罪！」
「但是，這一切的根基是脆弱的。」他用筆尖重重點了點「脆弱」兩個字。「他們的管理是粗放的，跟著問題跑，而不是預判問題。他們的渠道是原始的，建立在酒桌文化和個人感情上，而不是現代商業契約。他們的品牌更是虛無的，只是一個名字，沒有任何文化沉澱。」
「他們就像一棟用木頭和茅草搭建起來的宮殿，看起來很龐大，一場來自現代文明的火焰，就能讓它燒成灰燼。」
史蒂文忍不住問：「老闆，那我們的第一步是什麼？價格戰嗎？還是GG狙擊？」
「不。」衛斯理放下筆，回到座位上，「跟野蠻人角力，是最愚蠢的辦法。那會消耗我們，還會激起他們的血性，讓他們在戰鬥中加速進化。」
他的話讓在場的所有人都陷入了思考。
「我們要做的，不是摧毀它，是馴化它。」衛斯理的聲線平穩，卻透著一股寒意，「他們最引以為傲的，是那張人情編織的渠道網，是那些跟著趙大剛十幾年的核心經銷商。那我們就從這裡下手。」
他看向史蒂文：「我要你把那七個核心經銷商的資料再做一份詳細的。我需要知道他們每個人的家庭情況，個人喜好，最近有沒有資金困難，他們的孩子在哪裡上學，他們對現狀有什麼不滿。」
史蒂文立刻應道：「明白。」
「琳達，準備一份針對性的合作方案。」衛斯理繼續布置，「我們能給他們什麼？穩定的、不受產能限制的供貨。遠超峰牌的利潤分成。專業的市場營銷支持，幫他們培訓銷售團隊。甚至，我們可以提供無息貸款，支持他們擴大規模。告訴他們，跟著峰牌，他們是經銷商。跟著我們，他們是區域合作夥伴，是未來的上市公司股東。」
一旁的市場分析專家有些擔憂：「老闆，這樣做的成本會很高，而且，這些人情關係很牢固，他們會背叛一個十幾年的朋友嗎？」
衛斯理笑了，那是他今天第一次露出類似笑容的表情，但那笑容里沒有任何溫度。
「朋友？」他反問，「在巨大的利益面前，沒有朋友，只有選擇。趙大剛能給他們的，是過去的交情。我們能給他們的，是他們子孫三代的未來。你會怎麼選？」
「而且，我們不是去策反所有人。我們只需要撬動最關鍵的一兩個。只要有一個人倒戈，信任的堤壩就會出現裂縫，恐慌和猜疑會替我們完成剩下的所有工作。」
他站起身，重新走到窗邊。
「我不會去見趙大剛，也不會去見李子明。我的第一杯茶，要敬給他們最信任的兄弟。」衛斯理看著腳下的城市，「去約一下石家莊的王海。就說，可口可樂的中國區負責人，想請他聊一聊華北飲料市場的未來。」
與此同時，峰牌食品廠的會議室里，李子明正意氣風發地在地圖上畫下三個巨大的圓圈，分別圈定了華中、華南和西南。
「老張，三個月！三個月內我要看到選址報告！半年內，這三個新廠必須破土動工！」
「老趙，你的人，給我像釘子一樣，扎進這三個區域的每一個縣城！」
趙大剛和張援朝等人轟然應諾，每個人都熱血沸騰，仿佛一個龐大的商業帝國已經在望。沒有人察覺，一場無聲的解剖已經完成，一把精準的手術刀，正悄然劃向他們最堅實、最引以為傲的根基。
銷售部的電話機，頭一次響得讓人心煩意亂。
不是因為訂單太多，而是因為同一個壞消息在不斷重複。最先是從河北市場傳來的，一個駐紮在石家莊的年輕業務員，聲音裡帶著哭腔。
「趙總，趙總！王總…王海老闆他，他不進咱們的貨了！」
接電話的是劉兵，他剛從外面跑完一圈回來，正端著搪瓷缸子喝水。「胡說八道什麼！王海不進貨？他一個月從咱們這兒拉走的車皮連起來能繞廠子一圈！你小子是不是得罪他了？」
「沒有啊劉哥！我天天去他倉庫門口守著，煙都遞了好幾條了。可今天，我親眼看見，可口可樂的車開進了他的倉庫！他們的人正在把咱們的冰紅茶往外搬，清貨架！」
劉兵手裡的搪瓷缸子「哐當」一聲掉在地上，熱水濺了一褲腿，他也顧不上了。
這個消息太嚇人了。王海是誰？那是趙大剛拜過把子的兄弟，是峰牌在整個華北地區扎得最深的一根釘子，是河北市場的定海神針。他控制著峰牌在河北將近三分之一的出貨量。
趙大剛正在自己新成立的市場監察部辦公室里，研究著李子明畫下的那幾個擴張圈，心裡盤算著該派哪些老將去開疆拓土。劉兵連門都沒敲，一陣風似的沖了進來。
「趙總，出事了！石家莊的王海，他…他反了！」
趙大剛起初沒當回事，把手裡的紅藍鉛筆放下，掏出煙點上。「什麼反了正了的，老王那脾氣你不知道？八成是哪個不開眼的業務員惹著他了，晾咱們兩天，過兩天我打個電話，喝頓酒就沒事了。」
「不是啊趙總！」劉兵急得滿頭大汗，「小張說，可口可樂的車都開進他倉庫了！在清咱們的貨！」
趙大剛夾著煙的手停在了半空，他臉上的輕鬆閒適瞬間凝固了。他太清楚王海的分量了。如果說峰牌的銷售網絡是一張大網，那王海就是華北地區最粗的那根主繩。
他一言不發，拿起桌上那台紅色的電話機，撥了一個他刻在骨子裡的號碼。
電話響了很久才被接起來，那頭傳來王海熟悉又陌生的聲音，帶著一絲疲憊。
「餵。」
「老王，是我，趙大剛。」趙大剛努力讓自己的聲音聽起來平穩，「我的人說，你那邊有點情況？」
電話那頭沉默了幾秒鐘，然後是一聲長長的嘆息。「大剛，對不住了。」
趙大剛的心猛地往下一沉。「什麼意思？老王，咱們十幾年的兄弟，有什麼話不能直說？是不是我手下人不懂事，我讓他滾蛋，親自過去給你賠罪！」