第52章 第一個客戶
巴黎的清晨，陽光透過酒店窗簾的縫隙灑進來。
林建軍醒來看了眼手錶，才六點多。
陳浩在另一張床上打著輕微的鼾聲。
林建軍輕手輕腳地洗漱完畢，打開筆記本電腦再次檢查了一遍SAE研討會的演講提綱，然後才叫醒陳浩。
蘇茜也起得很早，她換上了一套淺灰色的西裝套裙顯得更加沉穩。
三人碰頭後，在酒店餐廳簡單吃了點牛角包和咖啡。
蘇茜注意到林建軍眼下的淡青色，遞給他一杯濃度更高的意式濃縮：「提提神，今天估計又是場硬仗。」
他們提前到達凡爾賽門展覽中心。
遠遠就看到孫昭月已經等在七號館入口處，正蹦跳著朝他們揮手。
今天她穿了件亮黃色的衛衣，在灰濛濛的清晨格外醒目，臉上依舊是仿佛永遠消耗不完的熱情笑容。
她小跑過來，從背後變魔術似的拿出一個紙袋：「林哥！蘇姐！陳哥！早上好！給你們帶了點好吃的！剛出爐的法棍三明治，還有可頌！這家店我們留學生常去味道可棒了！」
蘇茜接過還有餘溫的紙袋，看著孫昭月朝氣蓬勃的臉，心裡不禁泛起一絲羨慕。
這種純粹的熱情和活力，在她自己身上似乎已經很久沒有出現過了。
她微笑道：「謝謝你昭月，真是太貼心了。」
林建軍也笑著接過：「正好沒吃飽謝了。」
他咬了一口三明治，味道確實不錯。
孫昭月湊近林建軍，壓低聲音，大眼睛裡閃著好奇的光：「林哥，我們昨天回去想了想，發現一個問題…你們產品這麼厲害怎麼沒找媒體報導啊？不管是國內的還是國外的？我看那些大展台都有記者採訪呢。」
林建軍咽下嘴裡的食物狡黠地眨眨眼，也壓低聲音說：「別急好戲還在後頭呢，我在等明天的SAE研討會，那個場合來的都是懂行的業內人士和專業媒體。」
「等我在上面講完我們的設計思路和測試數據，就不是我們去找媒體而是有些專業媒體可能會主動來找我們了，那時候再花錢買稿效果才好。」
孫昭月恍然大悟，佩服地豎起大拇指：「高！實在是高！不愧是林哥，沉得住氣！」
一行人走進展館，展館裡還在進行準備工作，比昨天開幕時安靜許多。
他們來到啟辰的展位，孫昭月又主動幫忙整理了一下宣傳冊，將SAE的邀請函和專利證書擺在了更顯眼的位置。
上午的客流比昨天第一天要稍微理性一些，不再是盲目的人流涌動，但啟辰展位前依然冷清。
偶爾有人駐足拿起宣傳冊翻看問幾句，但深入交流的很少。
陳浩不時看表，林建軍卻在觀察路過人群的穿著談吐和他們的關注點。
孫昭月依舊努力地用英法雙語向路過的人介紹，但效果有限。
快到十一點時，她顯得有些沮喪，回到展位里小聲對林建軍說：「林哥，好像大家還是不太認…」
她話還沒說完，展位前來了三四個人。
為首的是一個四十歲左右穿著印有車隊Logo的夾克衫的男人。
他皮膚黝黑，一看就是常年在賽道維修區摸爬滾打的技術人員。
他身後跟著一個稍微年輕戴著眼鏡拿著筆記本的男人，以及兩個穿著車隊工裝看起來像是技師模樣的人。
為首的男人目光掃過展位，直接落在展台上那幾套剎車卡鉗上，特別是那個緩緩轉動的解剖樣品。
他並沒有立刻拿起宣傳冊，而是俯下身湊近了仔細觀看卡鉗的內部結構，活塞的排列和散熱鰭片的形狀。
他的眼神非常認真，手指無意識的沿著鰭片的波浪形輪廓虛劃了一下。
林建軍立刻意識到，這可能是真正的潛在客戶。
他臉上掛起微笑，上前一步用英語說道：「先生您好，歡迎來到江東啟辰展位，對我們的剎車卡鉗感興趣嗎？」
那男人直起身，打量了一下林建軍，又掃了一眼展位規模和旁邊的孫昭月蘇茜等人。
眼神中閃過一絲疑慮，但語氣還算客氣：「是的先生，我是潘塔諾斯競技車隊的技術總監，我叫埃里克·勒費弗爾。」
林建軍遞上名片：「幸會，勒費弗爾先生，我是林建軍，江東啟辰的技術負責人。」
「方便問一下是用於什麼賽事上麼？不同的賽事對於零件的要求也不一樣，我們可以根據賽事的場地進行細調。」
「我們主要跑一些歐洲的區域性耐力賽，比如VdeV耐力系列賽，偶爾也參加一些FIA GT3組別的賽事。」
他提到的VdeV和GT3，都屬於門檻相對親民但競爭依然激烈的賽事，特別考驗車輛的可靠性和性價比。
林建軍心中迅速有了判斷，這類賽事正是啟辰卡鉗最理想的目標應用場景。
埃里克指著卡鉗：「這個結構很特別，非對稱活塞我理解是為了熱膨脹補償，但這個鰭片形狀我從未見過，還有這個油道走向你們有數據嗎？特別是熱衰減數據和抗熱裂紋性能。」
他問的都是耐力賽中最要命的問題。
林建軍將那份厚厚的測試報告拿過來，直接翻到熱衰退測試曲線和疲勞測試報告那一頁。
「這是我們委託夏國汽車技術研究中心進行的台架測試報告，這是模擬連續十次100km/h到0的緊急制動，剎車盤初始溫度500度以上的工況下制動力的衰減曲線，您可以和我們標註的幾個主流競品對比一下。」
埃里克接過報告，他旁邊的眼鏡男也湊過來看。
兩人仔細研究著圖表上的曲線，埃里克的眉頭先是緊鎖，然後慢慢舒展開。
手指點著圖表上一條明顯比其他競品曲線更平緩的線：「這個…是你們的數據？衰減率控制在8%以內？」
陳浩補充道：「是的，平均7.6%，這主要得益於我們獨特的波形交錯散熱鰭片設計，大幅提升了散熱效率將熱量快速帶走，同時內部油道優化減少了液阻產生的熱量積累。」
埃里克手指敲了敲報告上關於熱疲勞測試的部分，追問道：「抗熱裂紋呢？耐力賽一跑就是幾小時，剎車盤反覆加熱冷卻，卡鉗本體溫度循環變化，材料很容易出問題。」
「我們採用了A356-T6鑄造鋁合金，並進行了特殊的深冷處理，深冷處理能有效細化材料晶粒釋放內部應力，顯著提升材料的尺寸穩定性和抗熱疲勞性能，報告第15頁有金相組織對比圖和數據。」
埃里克翻到那一頁，仔細看著顯微鏡照片和數據點了點頭：「工藝聽起來是下了功夫，那麼重量呢？」
「單卡鉗本體，不含剎車片和安裝支架1.8公斤。」
埃里克挑了挑眉，這個重量對於四活塞卡鉗來說控制得相當不錯。
輕量化對賽車的簧下質量至關重要。
這時車隊經理模樣的眼鏡男抬起頭，問出了最關鍵的問題：「那麼價格是多少呢？」
他的目光緊盯著林建軍，這種小車隊預算通常非常緊張，每一分錢都要花在刀刃上。
林建軍早已估算過成本。
基於寧州機械廠目前的產能和良品率，加上材料和精加工成本。
單套卡鉗（一對）的成本大約在350-400歐元。
但在賽車領域，尤其是對於有真實性能提升的產品，一味低價反而會讓人懷疑其品質和可靠性。
他微笑著報出一個經過深思熟慮的數字：「勒費弗爾先生，基於我們獨特的設計，頂級的材料和工藝，以及堪比甚至超越一線品牌中高端產品的性能數據，我們的定價是每套1800歐元，如果批量採購我們可以給到每套1600歐元的優惠價格。」
這個價格，遠低於Endless、AP Racing、Brembo GT等頂級競技品牌動輒3000-5000歐元一對的價格。
但明顯高於一些灣灣品牌或歐洲二線品牌800-1200歐元的普通競技產品。
既表明了這不是廉價仿製品，展現了技術自信。
又相對於一線品牌具有巨大的價格優勢，對預算有限但追求性能的車隊構成了強烈吸引力。
埃里克和車隊經理對視了一眼，眼中都露出了心動的神色。
這個價格對於他們這樣預算有限的車隊來說很有誘惑力，但還沒到可以盲目下單的地步。
埃里克放下報告，斟酌了一下用詞：「我想我們需要實際測試一下，數據是數據賽道是賽道，我們下周在保羅·里卡德賽道有一個測試日。」
「希望你們能提供一套樣品給我們測試，如果性能確實如報告所說，在持續高強度制動下腳感穩定熱衰減控制出色，並且沒有出現任何結構或材料問題的話」
「我們可以考慮先小批量採購兩套，用於我們的一台保時捷996 GT3賽車，跑一場VdeV的四小時耐力賽來最終驗證，如果比賽表現可靠後續我們會考慮將車隊所有賽車的剎車系統都更換為你們的產品。」
這是一個非常實際且合理的要求。
賽車領域光有紙面數據是不夠的，必須經過賽道檢驗。
林建軍知道這是打開市場的關鍵一步，也是驗證產品極限性能的絕佳機會。
他伸出手臉上露出笑容：「勒費弗爾先生，我們可以免費提供一套樣品供你們測試，我相信我們的產品不會讓您失望。」
埃里克看著林建軍伸出的手，又看了看展台上那做工精緻設計獨特的卡鉗。
露出了一個笑容，伸手與林建軍緊緊握在一起：「林先生你很爽快，定價也很有想法，我想你們的卡鉗會和你的信心一樣可靠。」
他留下了聯繫方式，約好展會結束後安排樣品寄送事宜。
送走埃里克一行人，陳浩激動得差點跳起來。
孫昭月也興奮地臉都紅了。
蘇茜雖然不太懂技術細節，但從談判過程和對方提及的專業賽事，以及最終那個定價來看，這無疑是一個重大突破。
林建軍看著車隊人員消失在人流中，緩緩吐出一口氣。
第一個客戶雖然只是一個小車隊，但意義重大。
這不僅僅是潛在的訂單，更是一個將產品推向真實賽道的寶貴機會，一個能產生示範效應的案例。
而那個1800歐元的定價，如果能經得住考驗，將為他們帶來極其暴利的利潤空間。
他轉過身對團隊成員們說：「好了！第一步邁出去了！接下來就看產品自己怎麼說話了。」
「陳浩立刻準備一套最好的樣品，仔細檢查做好標記。」
「蘇助理，相關的測試協議和免責聲明要準備好，既要展示誠意也要規避風險。」
「昭月，謝謝你的早餐，看來今天運氣不錯。」
首單突破的興奮感，在小小的團隊中瀰漫開來，驅散了連日來的陰霾。
林建軍醒來看了眼手錶，才六點多。
陳浩在另一張床上打著輕微的鼾聲。
林建軍輕手輕腳地洗漱完畢，打開筆記本電腦再次檢查了一遍SAE研討會的演講提綱，然後才叫醒陳浩。
蘇茜也起得很早，她換上了一套淺灰色的西裝套裙顯得更加沉穩。
三人碰頭後，在酒店餐廳簡單吃了點牛角包和咖啡。
蘇茜注意到林建軍眼下的淡青色，遞給他一杯濃度更高的意式濃縮：「提提神，今天估計又是場硬仗。」
他們提前到達凡爾賽門展覽中心。
遠遠就看到孫昭月已經等在七號館入口處，正蹦跳著朝他們揮手。
今天她穿了件亮黃色的衛衣，在灰濛濛的清晨格外醒目，臉上依舊是仿佛永遠消耗不完的熱情笑容。
她小跑過來，從背後變魔術似的拿出一個紙袋：「林哥！蘇姐！陳哥！早上好！給你們帶了點好吃的！剛出爐的法棍三明治，還有可頌！這家店我們留學生常去味道可棒了！」
蘇茜接過還有餘溫的紙袋，看著孫昭月朝氣蓬勃的臉，心裡不禁泛起一絲羨慕。
這種純粹的熱情和活力，在她自己身上似乎已經很久沒有出現過了。
她微笑道：「謝謝你昭月，真是太貼心了。」
林建軍也笑著接過：「正好沒吃飽謝了。」
他咬了一口三明治，味道確實不錯。
孫昭月湊近林建軍，壓低聲音，大眼睛裡閃著好奇的光：「林哥，我們昨天回去想了想，發現一個問題…你們產品這麼厲害怎麼沒找媒體報導啊？不管是國內的還是國外的？我看那些大展台都有記者採訪呢。」
林建軍咽下嘴裡的食物狡黠地眨眨眼，也壓低聲音說：「別急好戲還在後頭呢，我在等明天的SAE研討會，那個場合來的都是懂行的業內人士和專業媒體。」
「等我在上面講完我們的設計思路和測試數據，就不是我們去找媒體而是有些專業媒體可能會主動來找我們了，那時候再花錢買稿效果才好。」
孫昭月恍然大悟，佩服地豎起大拇指：「高！實在是高！不愧是林哥，沉得住氣！」
一行人走進展館，展館裡還在進行準備工作，比昨天開幕時安靜許多。
他們來到啟辰的展位，孫昭月又主動幫忙整理了一下宣傳冊，將SAE的邀請函和專利證書擺在了更顯眼的位置。
上午的客流比昨天第一天要稍微理性一些，不再是盲目的人流涌動，但啟辰展位前依然冷清。
偶爾有人駐足拿起宣傳冊翻看問幾句，但深入交流的很少。
陳浩不時看表，林建軍卻在觀察路過人群的穿著談吐和他們的關注點。
孫昭月依舊努力地用英法雙語向路過的人介紹，但效果有限。
快到十一點時，她顯得有些沮喪，回到展位里小聲對林建軍說：「林哥，好像大家還是不太認…」
她話還沒說完，展位前來了三四個人。
為首的是一個四十歲左右穿著印有車隊Logo的夾克衫的男人。
他皮膚黝黑，一看就是常年在賽道維修區摸爬滾打的技術人員。
他身後跟著一個稍微年輕戴著眼鏡拿著筆記本的男人，以及兩個穿著車隊工裝看起來像是技師模樣的人。
為首的男人目光掃過展位，直接落在展台上那幾套剎車卡鉗上，特別是那個緩緩轉動的解剖樣品。
他並沒有立刻拿起宣傳冊，而是俯下身湊近了仔細觀看卡鉗的內部結構，活塞的排列和散熱鰭片的形狀。
他的眼神非常認真，手指無意識的沿著鰭片的波浪形輪廓虛劃了一下。
林建軍立刻意識到，這可能是真正的潛在客戶。
他臉上掛起微笑，上前一步用英語說道：「先生您好，歡迎來到江東啟辰展位，對我們的剎車卡鉗感興趣嗎？」
那男人直起身，打量了一下林建軍，又掃了一眼展位規模和旁邊的孫昭月蘇茜等人。
眼神中閃過一絲疑慮，但語氣還算客氣：「是的先生，我是潘塔諾斯競技車隊的技術總監，我叫埃里克·勒費弗爾。」
林建軍遞上名片：「幸會，勒費弗爾先生，我是林建軍，江東啟辰的技術負責人。」
「方便問一下是用於什麼賽事上麼？不同的賽事對於零件的要求也不一樣，我們可以根據賽事的場地進行細調。」
「我們主要跑一些歐洲的區域性耐力賽，比如VdeV耐力系列賽，偶爾也參加一些FIA GT3組別的賽事。」
他提到的VdeV和GT3，都屬於門檻相對親民但競爭依然激烈的賽事，特別考驗車輛的可靠性和性價比。
林建軍心中迅速有了判斷，這類賽事正是啟辰卡鉗最理想的目標應用場景。
埃里克指著卡鉗：「這個結構很特別，非對稱活塞我理解是為了熱膨脹補償，但這個鰭片形狀我從未見過，還有這個油道走向你們有數據嗎？特別是熱衰減數據和抗熱裂紋性能。」
他問的都是耐力賽中最要命的問題。
林建軍將那份厚厚的測試報告拿過來，直接翻到熱衰退測試曲線和疲勞測試報告那一頁。
「這是我們委託夏國汽車技術研究中心進行的台架測試報告，這是模擬連續十次100km/h到0的緊急制動，剎車盤初始溫度500度以上的工況下制動力的衰減曲線，您可以和我們標註的幾個主流競品對比一下。」
埃里克接過報告，他旁邊的眼鏡男也湊過來看。
兩人仔細研究著圖表上的曲線，埃里克的眉頭先是緊鎖，然後慢慢舒展開。
手指點著圖表上一條明顯比其他競品曲線更平緩的線：「這個…是你們的數據？衰減率控制在8%以內？」
陳浩補充道：「是的，平均7.6%，這主要得益於我們獨特的波形交錯散熱鰭片設計，大幅提升了散熱效率將熱量快速帶走，同時內部油道優化減少了液阻產生的熱量積累。」
埃里克手指敲了敲報告上關於熱疲勞測試的部分，追問道：「抗熱裂紋呢？耐力賽一跑就是幾小時，剎車盤反覆加熱冷卻，卡鉗本體溫度循環變化，材料很容易出問題。」
「我們採用了A356-T6鑄造鋁合金，並進行了特殊的深冷處理，深冷處理能有效細化材料晶粒釋放內部應力，顯著提升材料的尺寸穩定性和抗熱疲勞性能，報告第15頁有金相組織對比圖和數據。」
埃里克翻到那一頁，仔細看著顯微鏡照片和數據點了點頭：「工藝聽起來是下了功夫，那麼重量呢？」
「單卡鉗本體，不含剎車片和安裝支架1.8公斤。」
埃里克挑了挑眉，這個重量對於四活塞卡鉗來說控制得相當不錯。
輕量化對賽車的簧下質量至關重要。
這時車隊經理模樣的眼鏡男抬起頭，問出了最關鍵的問題：「那麼價格是多少呢？」
他的目光緊盯著林建軍，這種小車隊預算通常非常緊張，每一分錢都要花在刀刃上。
林建軍早已估算過成本。
基於寧州機械廠目前的產能和良品率，加上材料和精加工成本。
單套卡鉗（一對）的成本大約在350-400歐元。
但在賽車領域，尤其是對於有真實性能提升的產品，一味低價反而會讓人懷疑其品質和可靠性。
他微笑著報出一個經過深思熟慮的數字：「勒費弗爾先生，基於我們獨特的設計，頂級的材料和工藝，以及堪比甚至超越一線品牌中高端產品的性能數據，我們的定價是每套1800歐元，如果批量採購我們可以給到每套1600歐元的優惠價格。」
這個價格，遠低於Endless、AP Racing、Brembo GT等頂級競技品牌動輒3000-5000歐元一對的價格。
但明顯高於一些灣灣品牌或歐洲二線品牌800-1200歐元的普通競技產品。
既表明了這不是廉價仿製品，展現了技術自信。
又相對於一線品牌具有巨大的價格優勢，對預算有限但追求性能的車隊構成了強烈吸引力。
埃里克和車隊經理對視了一眼，眼中都露出了心動的神色。
這個價格對於他們這樣預算有限的車隊來說很有誘惑力，但還沒到可以盲目下單的地步。
埃里克放下報告，斟酌了一下用詞：「我想我們需要實際測試一下，數據是數據賽道是賽道，我們下周在保羅·里卡德賽道有一個測試日。」
「希望你們能提供一套樣品給我們測試，如果性能確實如報告所說，在持續高強度制動下腳感穩定熱衰減控制出色，並且沒有出現任何結構或材料問題的話」
「我們可以考慮先小批量採購兩套，用於我們的一台保時捷996 GT3賽車，跑一場VdeV的四小時耐力賽來最終驗證，如果比賽表現可靠後續我們會考慮將車隊所有賽車的剎車系統都更換為你們的產品。」
這是一個非常實際且合理的要求。
賽車領域光有紙面數據是不夠的，必須經過賽道檢驗。
林建軍知道這是打開市場的關鍵一步，也是驗證產品極限性能的絕佳機會。
他伸出手臉上露出笑容：「勒費弗爾先生，我們可以免費提供一套樣品供你們測試，我相信我們的產品不會讓您失望。」
埃里克看著林建軍伸出的手，又看了看展台上那做工精緻設計獨特的卡鉗。
露出了一個笑容，伸手與林建軍緊緊握在一起：「林先生你很爽快，定價也很有想法，我想你們的卡鉗會和你的信心一樣可靠。」
他留下了聯繫方式，約好展會結束後安排樣品寄送事宜。
送走埃里克一行人，陳浩激動得差點跳起來。
孫昭月也興奮地臉都紅了。
蘇茜雖然不太懂技術細節，但從談判過程和對方提及的專業賽事，以及最終那個定價來看，這無疑是一個重大突破。
林建軍看著車隊人員消失在人流中，緩緩吐出一口氣。
第一個客戶雖然只是一個小車隊，但意義重大。
這不僅僅是潛在的訂單，更是一個將產品推向真實賽道的寶貴機會，一個能產生示範效應的案例。
而那個1800歐元的定價，如果能經得住考驗，將為他們帶來極其暴利的利潤空間。
他轉過身對團隊成員們說：「好了！第一步邁出去了！接下來就看產品自己怎麼說話了。」
「陳浩立刻準備一套最好的樣品，仔細檢查做好標記。」
「蘇助理，相關的測試協議和免責聲明要準備好，既要展示誠意也要規避風險。」
「昭月，謝謝你的早餐，看來今天運氣不錯。」
首單突破的興奮感，在小小的團隊中瀰漫開來，驅散了連日來的陰霾。