第601章 喜事連連
八月末的帝都，盛夏的悶燥開始散了。太陽還亮，卻沒了三伏天的灼人毒辣，風裡沒了黏膩的濕氣，只剩乾爽。早晚溫差明顯拉大，清晨和傍晚的風一吹，已帶著淺淺秋涼，舒服得讓人想多站一會兒。天變得高遠透亮，藍得乾淨，再也不見之前的桑拿天，只剩夏末將盡、秋意初生的清透舒朗。
徐非今天又到了總後醫學部設備處，不過今天不是他一個來的，而是帶著華建租賃和華藥器械的人一塊，總後的血透租賃方案經過兩周的等待總算審批完了，現在開始進入談判的流程。
到了這一步，徐非的心才算放到肚子裡，只要總後通過這個租賃的方案，那大概率這個項目就跑不了了，因為具體負責談判的是設備處的張衛東。
最近其實很多廠家和公司，也向設備處遞交了關於租賃的方案，這玩意也沒有專利，就是個生意模式，你能做，其他人自然也能做。
有些方案的報價其實比徐非的要低不少，已經失了先手，那要想往回扳，其他方面自然就要做出大的讓步，比如價格，保修時間等等。
可項目做到這個時候，已經不是單純的比價格了，要是誰價格低誰就能做，那這個市場就亂套了，遲早是劣幣驅逐良幣，利潤就這麼多，價格低了自然會從其他地方找補回來，或是配置，或是產品規格型號，或是後續的服務。
殺頭的買賣有人干，賠錢的生意沒人做，當一個東西的價格已經低到超過你的常識時，那就要小心了，想想餡餅為什麼就掉你的頭上了。
張衛東負責設備處不是一天兩天了，廠家和經銷商的很多貓膩，他都是很清楚的，何況徐非和他的關係，相比其他人來說要近的多，只要談判的時候稍微有所傾向，這項目其他人就搶不走。
今天說你缺個資料，明天說你少個手續，幾輪下來自己就知難而退了，有人要是不服，質疑其他廠家難道這些資料都有嗎，比如德光，答案是都有，因為張衛東要的這些東西，都是徐非給他提供的，之前徐非費勁巴拉非得做設備處的工作，這會不就體現出來了。
銷售中有個詞叫「教育客戶」，但這個詞一聽就讓人感到反感，我TM買個東西還用你來教育，其實更準確的或者更合適的叫法應該叫「引導客戶」，這兩個詞，一字之差卻天差地別，其實本質是姿態變了。
為什麼教育客戶讓人反感？因為自帶居高臨下，意思就是我懂、你不懂，我來教你。其實潛台詞：你認知低、你選錯了、你得聽我的。現在是個媒體和信息高度發達的時代，客戶的信息差很小、自我意識強，一聽就牴觸。
引導客戶的姿態就要好很多，我們是平等的、同行的，我是幫你梳理、幫你看清、幫你做決定。核心不是 「糾正你」，而是陪你找到最優解。這樣客戶不覺得被說教，只覺得被專業、被尊重。
前期徐非做設備處工作的時候，有意無意都在引導設備處和張衛東，好的血透機應該是什麼樣的，應該具備什麼樣的功能，這樣就有一個先入為主，當其他品牌沒有這個功能的時候，就會覺得連這個功能也沒有，你這機器一般啊。
說白了就是徐非不會強行灌輸，把姿態放低，通過引導讓客戶自己定標準；等對方說完，你再把標準 「鎖死」，後面你的產品可以完美對上；對手想亂吹參數都沒用，因為規則是客戶自己定的。
如果競品還在告訴客戶，某某功能其實用處不大的，馬上就會激起客戶的逆反心理，我TM用你教育，我不懂嗎？對方說的越多，客戶越反感。
這就是先下手為強，後下手遭殃，現在總後設備處的這套標準，就是徐非之前一點點定下來的。
在大家上層關係都大差不差的情況下，標準是我定的，你怎麼和我斗？
所以到了這一步，徐非已經不太擔心了，只要把握好談判的尺度，這個項目拿下只是時間問題。
徐非覺得前段時間回了趟老家，讓整個人都放鬆多了，雖然也只待了兩天，可心境已經完全不同，渾身輕鬆多了，感覺又可以充好電又可以重新出發了。
從河西回來，無論是去渝城和李響的談判，還是最近總後的項目推進，徐非的狀態都很好。
特別是李響的談判，徐非軟硬兼施，硬是拿4500萬拿了20%的股份，比之前計劃的少了500萬，之所以李響最後不得不讓步，就是因為徐非手裡捏著銷售渠道。
其他人給的只有錢，而徐非不但有錢，還有未來幾年的銷售業績，沒有徐非和關軍在北區幫渝城長帆開疆拓土，長帆的業績馬上就得腰斬，對徐非來說無所謂，不做長帆還有其他品牌，只要終端和渠道在自己手裡，換個品牌能費多大功夫。
可對長帆來說，那就是要了老命了，現在引入外援是輸血，可這是救急的，自己要是沒有造血的功能，輸多少血也不管用，輸的越多掛的越快。
李響直到這個時候才發現自己被徐非完全給拿捏了，從代理渝城長帆的灌流器開始，徐非就給長帆脖子上套了根繩子。
李響自詡也是老江湖了，被一個年輕人玩弄於股掌之中，自然很不開心，可聽完徐非對長帆未來的規劃，又轉怒為喜，這事還真就徐非有可能辦成。
形勢比人強，李響捏著鼻子也的認，生意就是這樣，有時候就需要求同存異，一言不合就掀桌子那肯定不是做生意的路子。
李響只是希望徐非可以說到做到他承諾的，這個時候真要掀了桌子，徐非最多費了點時間和腦細胞，能有什麼損失，所以需要把徐非綁上自己的戰車，才能讓徐非更賣力，這筆帳李響算的也可清楚了。
徐非這段時間的堅持總算都收到了回報，心頭的兩塊大石頭落地了，可謂佳音迭至，喜事連連。
徐非今天又到了總後醫學部設備處，不過今天不是他一個來的，而是帶著華建租賃和華藥器械的人一塊，總後的血透租賃方案經過兩周的等待總算審批完了，現在開始進入談判的流程。
到了這一步，徐非的心才算放到肚子裡，只要總後通過這個租賃的方案，那大概率這個項目就跑不了了，因為具體負責談判的是設備處的張衛東。
最近其實很多廠家和公司，也向設備處遞交了關於租賃的方案，這玩意也沒有專利，就是個生意模式，你能做，其他人自然也能做。
有些方案的報價其實比徐非的要低不少，已經失了先手，那要想往回扳，其他方面自然就要做出大的讓步，比如價格，保修時間等等。
可項目做到這個時候，已經不是單純的比價格了，要是誰價格低誰就能做，那這個市場就亂套了，遲早是劣幣驅逐良幣，利潤就這麼多，價格低了自然會從其他地方找補回來，或是配置，或是產品規格型號，或是後續的服務。
殺頭的買賣有人干，賠錢的生意沒人做，當一個東西的價格已經低到超過你的常識時，那就要小心了，想想餡餅為什麼就掉你的頭上了。
張衛東負責設備處不是一天兩天了，廠家和經銷商的很多貓膩，他都是很清楚的，何況徐非和他的關係，相比其他人來說要近的多，只要談判的時候稍微有所傾向，這項目其他人就搶不走。
今天說你缺個資料，明天說你少個手續，幾輪下來自己就知難而退了，有人要是不服，質疑其他廠家難道這些資料都有嗎，比如德光，答案是都有，因為張衛東要的這些東西，都是徐非給他提供的，之前徐非費勁巴拉非得做設備處的工作，這會不就體現出來了。
銷售中有個詞叫「教育客戶」，但這個詞一聽就讓人感到反感，我TM買個東西還用你來教育，其實更準確的或者更合適的叫法應該叫「引導客戶」，這兩個詞，一字之差卻天差地別，其實本質是姿態變了。
為什麼教育客戶讓人反感？因為自帶居高臨下，意思就是我懂、你不懂，我來教你。其實潛台詞：你認知低、你選錯了、你得聽我的。現在是個媒體和信息高度發達的時代，客戶的信息差很小、自我意識強，一聽就牴觸。
引導客戶的姿態就要好很多，我們是平等的、同行的，我是幫你梳理、幫你看清、幫你做決定。核心不是 「糾正你」，而是陪你找到最優解。這樣客戶不覺得被說教，只覺得被專業、被尊重。
前期徐非做設備處工作的時候，有意無意都在引導設備處和張衛東，好的血透機應該是什麼樣的，應該具備什麼樣的功能，這樣就有一個先入為主，當其他品牌沒有這個功能的時候，就會覺得連這個功能也沒有，你這機器一般啊。
說白了就是徐非不會強行灌輸，把姿態放低，通過引導讓客戶自己定標準；等對方說完，你再把標準 「鎖死」，後面你的產品可以完美對上；對手想亂吹參數都沒用，因為規則是客戶自己定的。
如果競品還在告訴客戶，某某功能其實用處不大的，馬上就會激起客戶的逆反心理，我TM用你教育，我不懂嗎？對方說的越多，客戶越反感。
這就是先下手為強，後下手遭殃，現在總後設備處的這套標準，就是徐非之前一點點定下來的。
在大家上層關係都大差不差的情況下，標準是我定的，你怎麼和我斗？
所以到了這一步，徐非已經不太擔心了，只要把握好談判的尺度，這個項目拿下只是時間問題。
徐非覺得前段時間回了趟老家，讓整個人都放鬆多了，雖然也只待了兩天，可心境已經完全不同，渾身輕鬆多了，感覺又可以充好電又可以重新出發了。
從河西回來，無論是去渝城和李響的談判，還是最近總後的項目推進，徐非的狀態都很好。
特別是李響的談判，徐非軟硬兼施，硬是拿4500萬拿了20%的股份，比之前計劃的少了500萬，之所以李響最後不得不讓步，就是因為徐非手裡捏著銷售渠道。
其他人給的只有錢，而徐非不但有錢，還有未來幾年的銷售業績，沒有徐非和關軍在北區幫渝城長帆開疆拓土，長帆的業績馬上就得腰斬，對徐非來說無所謂，不做長帆還有其他品牌，只要終端和渠道在自己手裡，換個品牌能費多大功夫。
可對長帆來說，那就是要了老命了，現在引入外援是輸血，可這是救急的，自己要是沒有造血的功能，輸多少血也不管用，輸的越多掛的越快。
李響直到這個時候才發現自己被徐非完全給拿捏了，從代理渝城長帆的灌流器開始，徐非就給長帆脖子上套了根繩子。
李響自詡也是老江湖了，被一個年輕人玩弄於股掌之中，自然很不開心，可聽完徐非對長帆未來的規劃，又轉怒為喜，這事還真就徐非有可能辦成。
形勢比人強，李響捏著鼻子也的認，生意就是這樣，有時候就需要求同存異，一言不合就掀桌子那肯定不是做生意的路子。
李響只是希望徐非可以說到做到他承諾的，這個時候真要掀了桌子，徐非最多費了點時間和腦細胞，能有什麼損失，所以需要把徐非綁上自己的戰車，才能讓徐非更賣力，這筆帳李響算的也可清楚了。
徐非這段時間的堅持總算都收到了回報，心頭的兩塊大石頭落地了，可謂佳音迭至，喜事連連。