第446章 實力
隨後幾天，徐非帶著李響去見了見帝都腎科和重症的幾位大佬，也見了見華藥器械的林子民，讓李響知道自己在圈子裡的人脈資源比他想的還要深。
同時徐非也把自己的一些想法初步做了些溝通，李響覺得徐非果然不愧是營銷高手，短短兩天時間就對一個新產品有了思路和落地的方案，聽起來有理有據，不是信口開河的。
也充分見識了徐非的人脈資源，加上徐非在北區各個省份都有自己的團隊，這些人還都是專業人士，基本不需要自己進行額外的培訓，如果能把這些人利用好，相比很多草台班子的經銷商，不知道要強多少倍。
李響心裡其實已經傾向於和徐非合作，只不過徐非的胃口有些大，徐非要簽整個自己負責的北區十個省份的獨家代理權，這點讓李響一時下不定決心，把這麼的市場交給一個人，風險是不是有些大？
徐非本身就是廠家，對李響的顧慮自然很清楚，這種事不是一兩天就能定下來的，大家都要權衡利弊。
徐非和李響也說了，首先他要去長帆的工廠看看，整個廠子現在的情況，對產品也要進行考察，如果產品沒問題，他也可以先做幾家醫院看看市場的反饋，同時也讓李響知道自己不是光耍嘴，是真的可以幫他把產品做到醫院去的。
李響自然欣然同意，這樣大家都有個考察期，對雙方將來能否長久合作，是很關鍵的。
李響盛情邀請徐非去自己的工廠參觀考察，徐非看了下自己的行程，七月中下旬要去雲省的春城開德光今年的代理商大會，到時可以順便去渝城考察下。
兩人定了個大概的時間，具體的時間到時可以提前聯繫，徐非讓李響先發些彩頁，樣品之類的資料過來，他準備讓關軍先在帝都試著推一推，看看市場的反饋和接受程度。
等送走了李響，徐非還是把注意力先放到了自己的工作上，渝城長帆的事情現在還是一招散手，只是處於籌劃的階段，將來能發展到哪一步，能不能變成妙手，還需要時間和市場的檢驗。
........
徐非在辦公室看著電腦的上的餅狀圖，這是北區上半年各主要品牌的市占率的比例，血透方面前兩年挖的坑有大，雖說上半年自己來了之後做了兩個大點的項目，市占率還是落後於D.E，排在第二位，但差距已經不是很大了，只差了不到十個百分點。
倒是CRRT上升的勢頭很猛，得益於今年新成立的團隊和有了專職的銷售人員，加上徐非的重視還有一系列的市場策略，增長率達到了50%，但整體的市占率還是低於D.E。
徐非總體還是滿意的，畢竟自己來德光也就是三個來月，其中還有很大部分的時間是對團隊的組織架構進行調整，還有就是市場策略的調整，有些策略不像打遊戲，這邊一按鍵盤那邊馬上就有反應，是需要時間進行發酵的。
隨著團隊基本組建完成，大家對徐非的市場策略經過三個月的驗證，已經可以看到些效果了，那下半年才是真正發力的時候。
管理中很重的一個就是如何把市場策略落地，在很多藥械外企中，市場部制定的策略很完美，銷售團隊執行不到位幾乎是常態。
市場部精心打磨的學術推廣方案、客戶觸達計劃，到了一線銷售端往往變樣：要麼目標拆解模糊，銷售不知從何下手；要麼內容與場景脫節，客戶不買帳；要麼過程反饋缺失，市場部難以及時調整。
市場部的策略多源於數據洞察與行業分析，常以宏觀方向呈現，一開會就是幾十頁製作精美的PPT，各種數據羅列，各種專業詞彙，若沒有拆解成銷售可感知的具體動作，就容易變成空中樓閣。
比如聚焦重症KOL推廣的策略，若沒有明確哪些是核心KOL，用什麼話題溝通，銷售只能憑經驗摸索，執行效果自然大打折扣，這不是銷售執行力弱，而是策略缺少更詳細更直觀的支撐。
徐非到了德光也看了市場部在年初制定的市場策略，看著是對市場分析的面面俱到，也制定了相應的策略，但徐非知道這些東西太多太雜了，一線的銷售很難理解。
徐非結合自己對市場的認識只簡化成三到四條，比如要求覆蓋率，每周每個月需要拜訪多少家客戶和經銷商都有具體的要求，每周的周會進行匯報總結。
再比如意向量要達到你個人指標的三倍以上，你才有完成指標的可能，因為意向的挖掘，收集，跟進是漏斗狀的，你有一百萬的意向，中標的概率差不多在30%左右，成交的概率受很多因素的影響，比如項目延遲了，資金出問題了，競爭對手強勢等等。
徐非儘量把那些中長期的目標，變成短期可見的目標，這樣一線的銷售才知道自己要幹什麼，需要完成那些規定的動作。
所以D.E的人發現德光北區的人現在好像哪哪都能碰到，不管項目最後能不能做成，起碼參與進去了，給客戶的感受就是整個市場上到處可以看到德光，這也是種「造勢」，人們買東西有時候和買股票一樣，追漲殺跌，越是賣的好人們買的越多，大家覺得人們買的多說明東西好。
慢慢量變就會引起質變，隨著時間的推移，這種優勢就會慢慢顯像出來，強者恆強，後來者要想撬動其市場地位，花費的精力會是平時的十倍，百倍，當然自己作死的那種不在此列。
在徐非看著報表的時候，在D.E帝都辦的辦公室里秦雅寧也正皺著眉頭看著半年的數據報告，德光的銷售曲線是往上走的，有的區域德光上半年的市占率已經超過D.E了，比如帝都。
這可是在自己眼皮子底下啊，叔叔能忍嬸嬸都不能忍，特別是現在的對手還是徐非，秦雅寧給安笑笑打電話，讓她到辦公室來，她現在負責的是帝都的核心市場，偏偏和協醫院出了岔子，雖然不是本院但也讓人不能接受。
安笑笑剛坐下，秦雅寧說道：「笑笑，平時我事情多，出於信任才把帝都核心的市場都給了你，就是想推你到帝都經理的位置上的，可現在和協醫院丟了這麼大的項目，你讓我和領導怎麼推薦你」
安笑笑愣了下，我擦，這就甩鍋了，核心市場是給了我，但我能做主嗎，帝都華龍有事就直接和你聯繫了，現在丟單了想起我了，這尼瑪找誰說理去。
同時徐非也把自己的一些想法初步做了些溝通，李響覺得徐非果然不愧是營銷高手，短短兩天時間就對一個新產品有了思路和落地的方案，聽起來有理有據，不是信口開河的。
也充分見識了徐非的人脈資源，加上徐非在北區各個省份都有自己的團隊，這些人還都是專業人士，基本不需要自己進行額外的培訓，如果能把這些人利用好，相比很多草台班子的經銷商，不知道要強多少倍。
李響心裡其實已經傾向於和徐非合作，只不過徐非的胃口有些大，徐非要簽整個自己負責的北區十個省份的獨家代理權，這點讓李響一時下不定決心，把這麼的市場交給一個人，風險是不是有些大？
徐非本身就是廠家，對李響的顧慮自然很清楚，這種事不是一兩天就能定下來的，大家都要權衡利弊。
徐非和李響也說了，首先他要去長帆的工廠看看，整個廠子現在的情況，對產品也要進行考察，如果產品沒問題，他也可以先做幾家醫院看看市場的反饋，同時也讓李響知道自己不是光耍嘴，是真的可以幫他把產品做到醫院去的。
李響自然欣然同意，這樣大家都有個考察期，對雙方將來能否長久合作，是很關鍵的。
李響盛情邀請徐非去自己的工廠參觀考察，徐非看了下自己的行程，七月中下旬要去雲省的春城開德光今年的代理商大會，到時可以順便去渝城考察下。
兩人定了個大概的時間，具體的時間到時可以提前聯繫，徐非讓李響先發些彩頁，樣品之類的資料過來，他準備讓關軍先在帝都試著推一推，看看市場的反饋和接受程度。
等送走了李響，徐非還是把注意力先放到了自己的工作上，渝城長帆的事情現在還是一招散手，只是處於籌劃的階段，將來能發展到哪一步，能不能變成妙手，還需要時間和市場的檢驗。
........
徐非在辦公室看著電腦的上的餅狀圖，這是北區上半年各主要品牌的市占率的比例，血透方面前兩年挖的坑有大，雖說上半年自己來了之後做了兩個大點的項目，市占率還是落後於D.E，排在第二位，但差距已經不是很大了，只差了不到十個百分點。
倒是CRRT上升的勢頭很猛，得益於今年新成立的團隊和有了專職的銷售人員，加上徐非的重視還有一系列的市場策略，增長率達到了50%，但整體的市占率還是低於D.E。
徐非總體還是滿意的，畢竟自己來德光也就是三個來月，其中還有很大部分的時間是對團隊的組織架構進行調整，還有就是市場策略的調整，有些策略不像打遊戲，這邊一按鍵盤那邊馬上就有反應，是需要時間進行發酵的。
隨著團隊基本組建完成，大家對徐非的市場策略經過三個月的驗證，已經可以看到些效果了，那下半年才是真正發力的時候。
管理中很重的一個就是如何把市場策略落地，在很多藥械外企中，市場部制定的策略很完美，銷售團隊執行不到位幾乎是常態。
市場部精心打磨的學術推廣方案、客戶觸達計劃，到了一線銷售端往往變樣：要麼目標拆解模糊，銷售不知從何下手；要麼內容與場景脫節，客戶不買帳；要麼過程反饋缺失，市場部難以及時調整。
市場部的策略多源於數據洞察與行業分析，常以宏觀方向呈現，一開會就是幾十頁製作精美的PPT，各種數據羅列，各種專業詞彙，若沒有拆解成銷售可感知的具體動作，就容易變成空中樓閣。
比如聚焦重症KOL推廣的策略，若沒有明確哪些是核心KOL，用什麼話題溝通，銷售只能憑經驗摸索，執行效果自然大打折扣，這不是銷售執行力弱，而是策略缺少更詳細更直觀的支撐。
徐非到了德光也看了市場部在年初制定的市場策略，看著是對市場分析的面面俱到，也制定了相應的策略，但徐非知道這些東西太多太雜了，一線的銷售很難理解。
徐非結合自己對市場的認識只簡化成三到四條，比如要求覆蓋率，每周每個月需要拜訪多少家客戶和經銷商都有具體的要求，每周的周會進行匯報總結。
再比如意向量要達到你個人指標的三倍以上，你才有完成指標的可能，因為意向的挖掘，收集，跟進是漏斗狀的，你有一百萬的意向，中標的概率差不多在30%左右，成交的概率受很多因素的影響，比如項目延遲了，資金出問題了，競爭對手強勢等等。
徐非儘量把那些中長期的目標，變成短期可見的目標，這樣一線的銷售才知道自己要幹什麼，需要完成那些規定的動作。
所以D.E的人發現德光北區的人現在好像哪哪都能碰到，不管項目最後能不能做成，起碼參與進去了，給客戶的感受就是整個市場上到處可以看到德光，這也是種「造勢」，人們買東西有時候和買股票一樣，追漲殺跌，越是賣的好人們買的越多，大家覺得人們買的多說明東西好。
慢慢量變就會引起質變，隨著時間的推移，這種優勢就會慢慢顯像出來，強者恆強，後來者要想撬動其市場地位，花費的精力會是平時的十倍，百倍，當然自己作死的那種不在此列。
在徐非看著報表的時候，在D.E帝都辦的辦公室里秦雅寧也正皺著眉頭看著半年的數據報告，德光的銷售曲線是往上走的，有的區域德光上半年的市占率已經超過D.E了，比如帝都。
這可是在自己眼皮子底下啊，叔叔能忍嬸嬸都不能忍，特別是現在的對手還是徐非，秦雅寧給安笑笑打電話，讓她到辦公室來，她現在負責的是帝都的核心市場，偏偏和協醫院出了岔子，雖然不是本院但也讓人不能接受。
安笑笑剛坐下，秦雅寧說道：「笑笑，平時我事情多，出於信任才把帝都核心的市場都給了你，就是想推你到帝都經理的位置上的，可現在和協醫院丟了這麼大的項目，你讓我和領導怎麼推薦你」
安笑笑愣了下，我擦，這就甩鍋了，核心市場是給了我，但我能做主嗎，帝都華龍有事就直接和你聯繫了，現在丟單了想起我了，這尼瑪找誰說理去。