第756章 先給點甜頭
張舒靜靜地聽完，伸手做了一個打斷的手勢。
「雅各布斯先生，我理解他們的糾結。換做任何人，面對技術路線轉換和天文數字的投入，都會慎之又慎，這是人之常情，也是商業理性。
但是，理解歸理解，我們不能再這樣無休止地等待下去了！
市場不等人，技術疊代的窗口期也不會永遠敞開。我們必須主動打破這個僵局。」
這番話簡直說到了雅各布斯的心坎里。
他霍然抬頭，目光灼灼地盯緊張舒，像是抓住了救命稻草。
「張！你說得對！不能再等了！你是不是……有什麼好的計策？快說說看！」
看到雅各布斯急切的樣子，張舒氣定神閒地擺了擺手，臉上露出一絲看似無奈的笑容。
「談不上多高明的計策。只是覺得，總這麼僵持著對誰都沒好處。既然大家都有顧慮，都在計算成本，那我就吃點虧吧。
也算是我這個高通股東，為CDMA技術的早日推廣，做一點力所能及的貢獻。」
雅各布斯豎起了耳朵，眼中爆發出強烈的興趣。
他知道，張舒絕不是一個會做虧本生意的人，他所謂的吃虧，背後必然隱藏著能撬動全局的槓桿。
他連忙追問：「張，你的意思是？」
張舒踱步到窗前，緩緩說道：「雅各布斯先生，我們之前的策略，是證明CDMA更好。這一點，我想我們通過演示，已經做到了。
但是，對於台下的那些決策者來說，更好只是等式的一邊。
等式的另一邊，是代價和風險。
他們看到了更好，但也被專利費的巨額門檻嚇住了。技術的優越性無法轉化為商業訂單，我們必須主動去撬動等式的另一邊。」
他轉過身，看向雅各布斯。
「所以，光展示優越性不夠。或許，我們得讓他們先嘗到低成本的甜頭，降低初始決策的門檻。」
「低成本嘗甜頭？具體怎麼做？」 雅各布斯全神貫注。
張舒豎起一根手指。
「首先，是專利費！
現在高通堅持的是一次性巨額入門費模式，這在商業邏輯上沒問題，但對正在GSM上投入巨資、現金流緊張的運營商來說，無異於雪上加霜，會嚇退很多人。
我建議，高通可以考慮調整授權策略。
將一次性收取的專利費，拆解成按年支付的授權費模式。
初期費用可以定得非常有吸引力，甚至只象徵性的收取一點。
這樣，運營商在決定採用CDMA時，面臨的初始資金壓力將大幅降低。他們可以先以較低成本把網絡建起來，讓業務跑起來，產生收入。」
張舒看著雅各布斯，繼續加碼。
「等他們的CDMA網絡鋪設得差不多了，用戶也發展起來了，業務步入正軌，對高通的依賴度變得很高的時候……
屆時即使高通根據協議在後期適當提高授權費用，或者按照實際用戶規模收取分成，他們難道還能把已經投入使用的基站全部推倒，再換回GSM嗎？
我們先讓他們用起來，生米煮成熟飯，才是打破僵局的正事！」
雅各布斯緩緩點頭，這個思路顯然擊中了他。
降低初始門檻，用時間換空間，後期利用用戶鎖定效應獲取收益，這確實是一種更靈活、也更具侵略性的商業策略。
「但是，光有靈活的授權費可能還不夠。」
張舒伸出第二根手指。
「為了進一步打消他們的顧慮，體現我們的誠意和支持力度，我代表星辰通訊，也可以做出一個承諾。
任何與高通達成CDMA專利授權協議的電信運營商，只要將他們的網絡建設、終端採購訂單交給星辰通訊。
在同等技術規格和品質保證的前提下，星辰通訊承諾，我們提供的基站設備和終端產品的價格，將比目前主要使用的同類產品市場報價，至少低15%。」
這個承諾如同一顆重磅炸彈！
直接的價格優勢，而且幅度高達15%！這意味著數億甚至十幾億美元的直接成本節約！
雅各布斯聽到這裡，眼睛放光。
他沒料到張舒能有如此大的手筆，直接降價15%！
這個數字，對於正在精打細算，權衡巨額成本的歐美電信公司來說，其吸引力無疑是核彈級別的。
他腦中飛快地計算著這筆帳。
在基站建設方面，此時歐洲主推的GSM，單個基站的採購成本在30萬至40萬美元之間。
對於一個國家級或區域性網絡，動輒需要部署成千上萬個基站，僅此一項的投資就高達數十億甚至上百億美元！
這還不包括同樣天價的頻譜許可費、土地租賃、傳輸鏈路。
張舒承諾的15%價格優惠，意味著在基站採購這一項上，就能為運營商節省下數億乃至十幾億美元的巨額資金！
這足以讓任何一位CFO為之動心。
在終端設備方面，此時的行動電話（大哥大）市場由摩托羅拉主導，單台設備零售價普遍在1500美元左右，高端型號更貴。
運營商為了吸引用戶，普遍採取合約機模式，通過補貼手機價格來綁定用戶長期套餐。
張舒提出的終端降價15%，相當於直接將這部分原本屬於終端廠商的利潤，讓給了運營商。
運營商可以藉此提供更具競爭力的合約套餐，或者降低自身的終端補貼成本，從而在用戶爭奪戰中占據優勢。
而終端價格，往往是用戶選擇網絡時最直觀的考量因素之一。
當然了，他也知道張舒的小心思。
這不僅僅是為了促成CDMA的授權，更是為了星辰通信打入歐美市場鋪就一條通天大道！
一旦運營商因為成本優勢選擇大量採購星辰的基站和終端，他們為了自身利潤，必然會拼命向用戶推銷搭載星辰的手機。
星辰這個品牌將伴隨著CDMA網絡的鋪開，迅速在歐美市場建立起廣泛的知名度和渠道基礎，一波紅利吃到飽！
對此，雅各布斯不僅沒什麼意見，甚至樂見其成。
他的訴求是推廣CDMA標準。
「雅各布斯先生，我理解他們的糾結。換做任何人，面對技術路線轉換和天文數字的投入，都會慎之又慎，這是人之常情，也是商業理性。
但是，理解歸理解，我們不能再這樣無休止地等待下去了！
市場不等人，技術疊代的窗口期也不會永遠敞開。我們必須主動打破這個僵局。」
這番話簡直說到了雅各布斯的心坎里。
他霍然抬頭，目光灼灼地盯緊張舒，像是抓住了救命稻草。
「張！你說得對！不能再等了！你是不是……有什麼好的計策？快說說看！」
看到雅各布斯急切的樣子，張舒氣定神閒地擺了擺手，臉上露出一絲看似無奈的笑容。
「談不上多高明的計策。只是覺得，總這麼僵持著對誰都沒好處。既然大家都有顧慮，都在計算成本，那我就吃點虧吧。
也算是我這個高通股東，為CDMA技術的早日推廣，做一點力所能及的貢獻。」
雅各布斯豎起了耳朵，眼中爆發出強烈的興趣。
他知道，張舒絕不是一個會做虧本生意的人，他所謂的吃虧，背後必然隱藏著能撬動全局的槓桿。
他連忙追問：「張，你的意思是？」
張舒踱步到窗前，緩緩說道：「雅各布斯先生，我們之前的策略，是證明CDMA更好。這一點，我想我們通過演示，已經做到了。
但是，對於台下的那些決策者來說，更好只是等式的一邊。
等式的另一邊，是代價和風險。
他們看到了更好，但也被專利費的巨額門檻嚇住了。技術的優越性無法轉化為商業訂單，我們必須主動去撬動等式的另一邊。」
他轉過身，看向雅各布斯。
「所以，光展示優越性不夠。或許，我們得讓他們先嘗到低成本的甜頭，降低初始決策的門檻。」
「低成本嘗甜頭？具體怎麼做？」 雅各布斯全神貫注。
張舒豎起一根手指。
「首先，是專利費！
現在高通堅持的是一次性巨額入門費模式，這在商業邏輯上沒問題，但對正在GSM上投入巨資、現金流緊張的運營商來說，無異於雪上加霜，會嚇退很多人。
我建議，高通可以考慮調整授權策略。
將一次性收取的專利費，拆解成按年支付的授權費模式。
初期費用可以定得非常有吸引力，甚至只象徵性的收取一點。
這樣，運營商在決定採用CDMA時，面臨的初始資金壓力將大幅降低。他們可以先以較低成本把網絡建起來，讓業務跑起來，產生收入。」
張舒看著雅各布斯，繼續加碼。
「等他們的CDMA網絡鋪設得差不多了，用戶也發展起來了，業務步入正軌，對高通的依賴度變得很高的時候……
屆時即使高通根據協議在後期適當提高授權費用，或者按照實際用戶規模收取分成，他們難道還能把已經投入使用的基站全部推倒，再換回GSM嗎？
我們先讓他們用起來，生米煮成熟飯，才是打破僵局的正事！」
雅各布斯緩緩點頭，這個思路顯然擊中了他。
降低初始門檻，用時間換空間，後期利用用戶鎖定效應獲取收益，這確實是一種更靈活、也更具侵略性的商業策略。
「但是，光有靈活的授權費可能還不夠。」
張舒伸出第二根手指。
「為了進一步打消他們的顧慮，體現我們的誠意和支持力度，我代表星辰通訊，也可以做出一個承諾。
任何與高通達成CDMA專利授權協議的電信運營商，只要將他們的網絡建設、終端採購訂單交給星辰通訊。
在同等技術規格和品質保證的前提下，星辰通訊承諾，我們提供的基站設備和終端產品的價格，將比目前主要使用的同類產品市場報價，至少低15%。」
這個承諾如同一顆重磅炸彈！
直接的價格優勢，而且幅度高達15%！這意味著數億甚至十幾億美元的直接成本節約！
雅各布斯聽到這裡，眼睛放光。
他沒料到張舒能有如此大的手筆，直接降價15%！
這個數字，對於正在精打細算，權衡巨額成本的歐美電信公司來說，其吸引力無疑是核彈級別的。
他腦中飛快地計算著這筆帳。
在基站建設方面，此時歐洲主推的GSM，單個基站的採購成本在30萬至40萬美元之間。
對於一個國家級或區域性網絡，動輒需要部署成千上萬個基站，僅此一項的投資就高達數十億甚至上百億美元！
這還不包括同樣天價的頻譜許可費、土地租賃、傳輸鏈路。
張舒承諾的15%價格優惠，意味著在基站採購這一項上，就能為運營商節省下數億乃至十幾億美元的巨額資金！
這足以讓任何一位CFO為之動心。
在終端設備方面，此時的行動電話（大哥大）市場由摩托羅拉主導，單台設備零售價普遍在1500美元左右，高端型號更貴。
運營商為了吸引用戶，普遍採取合約機模式，通過補貼手機價格來綁定用戶長期套餐。
張舒提出的終端降價15%，相當於直接將這部分原本屬於終端廠商的利潤，讓給了運營商。
運營商可以藉此提供更具競爭力的合約套餐，或者降低自身的終端補貼成本，從而在用戶爭奪戰中占據優勢。
而終端價格，往往是用戶選擇網絡時最直觀的考量因素之一。
當然了，他也知道張舒的小心思。
這不僅僅是為了促成CDMA的授權，更是為了星辰通信打入歐美市場鋪就一條通天大道！
一旦運營商因為成本優勢選擇大量採購星辰的基站和終端，他們為了自身利潤，必然會拼命向用戶推銷搭載星辰的手機。
星辰這個品牌將伴隨著CDMA網絡的鋪開，迅速在歐美市場建立起廣泛的知名度和渠道基礎，一波紅利吃到飽！
對此，雅各布斯不僅沒什麼意見，甚至樂見其成。
他的訴求是推廣CDMA標準。