第301章 浪涌8K（求月票推薦票求追訂！）
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方文山當天下午便登上了飛往東京的航班。
飛機穿梭在雲層之上，他卻毫無睡意，腦海中反覆推演著與相互工業談判的各種可能性和底線。
他深知肩上擔子的重量，這不僅僅是一次採購任務，更是一場為集團爭取寶貴緩衝時間的戰役。
次日清晨，方文山帶著翻譯和助理，準時出現在相互工業株式會社總部。
社長小野太郎在會議室接待了他們，禮節周全，但方文山能從對方看似客氣的笑容下，感受到一種疏離。
「方先生，遠道而來，辛苦了。」
小野太郎微微躬身，「對於貴公司的情況，我們深表理解，但此次合約的變更，實屬總社的戰略調整，我們也是執行決策，深感遺憾。」
方文山壓下心頭的不快，儘量讓語氣顯得平和：「小野社長，我們非常理解企業有自身的發展戰略。
但商業合作的基礎是信用。我們與相互工業合作多年，一直非常愉快，也建立了良好的互信。
此次貴社在合約期內單方面終止供應，這無疑對我們造成了巨大的困擾，也嚴重損害了我們之間的合作關係。
我此次專程前來，是抱著最大的誠意，希望了解是否還有挽回的餘地？
或者，貴社能否在履行新合約的同時，為我們保留一部分供應額度？
價格方面，我們可以重新商議。」
小野太郎臉上露出愛莫能助的表情，堅決的搖了搖頭，「方先生，您的誠意我們感受到了。
但很抱歉，新的合作協議是長達五年的全球獨家供貨協議，具有法律排他性，無法做出任何變更。
這一點，在簽約之初就已明確。
至於違約金，我們會嚴格按照合同約定支付，絕不會拖欠貴司一分錢。」
方文山心裡最後一絲僥倖也熄滅了。
他知道，對方態度如此堅決，此事已無轉圜可能。
他深吸一口氣，退而求其次道：「小野社長，既然長期合作無法繼續，我們尊重貴社的決定。
那麼，在現有合約尚未完全終止的這最後一個月多里，我們希望採購貴社目前庫存的所有牛磺酸成品，以及貴社在年底前能夠生產出來的全部產品。
我們可以按照現行合同價格，並且願意預付全部貨款。
這應該不會影響貴社與新的合作夥伴的協議吧？
畢竟都是在1981年之前交付的貨物。」
小野太郎沉吟了片刻，這次沒有立刻拒絕，但臉上露出了為難的神色：「方先生，這個請求————實不相瞞，我們現有的庫存以及年底前的排產，已經有了內部安排，主要是為了保障我們集團自身下游產品線的生產需要，已經沒有能夠調劑的牛磺酸了。」
方文山心裡一沉，但臉上依舊維持著鎮定。
他聽出小野太郎話語裡的一絲鬆動，以及那句「內部安排」可能存在的彈性空間。
他注視著小野太郎，語氣更加誠懇的說道：「小野社長，我完全理解貴社有內部的計劃。
但請相信，我們此次的需求非常迫切，是關乎我們生產線能否持續運轉的關鍵。
或許，貴社內部是否可以臨時協調一下？
哪怕只是庫存的一部分，或者調整一下排產計劃，擠出一些額度給我們？價格方面，我們願意在合同價基礎上，上浮百分之十五作為緊急採購的補償。
而且，我們可以立刻支付全款。」
小野太郎眉頭微蹙，沒有立刻回絕。
顯然是在權衡方文山的話。
全額預付款和更高的價格，對於任何一個企業都有吸引力，尤其是在年底關帳前。
而且，只是擠出一部分現有庫存和調整短期排產，並非修改長期協議，操作空間和風險都小很多。
他沉吟了片刻，終於鬆口：「方先生，您的誠意確實令人感動。
這樣吧，我需要內部協調一下。
目前倉庫里大約還有八百噸左右的成品庫存，是預備給集團內部下游工廠明年一月份使用的。
年底前生產線預計還能再生產大約四百噸。
如果————如果我們內部能想辦法調劑一下，或許可以擠出————最多一千噸給你們。
但這已經是極限了，而且價格需要上浮百分之二十，並且需要簽訂補充協議，明確這是最後一次交易，錢貨兩清後，雙方在牛磺酸供應上再無瓜葛。」
一千噸！
雖然距離方文山期望的全部庫存相差甚遠，但總比空手而歸強得多。
這至少能為集團爭取到兩三個月左右的緩衝期。
不過，小野太郎這個時候還要將價格上浮百分之二十，顯然是落井下石。
但在斷供危機面前，成本已是次要考慮。
「非常感謝小野社長的理解和支持！」
方文山立刻表態，「一千噸我們可以接受，價格就按您說的百分之二十上浮。
補充協議的內容，請貴社法務擬定，我們儘快簽署。
貨款我今天就可以安排匯出，希望貴社能儘快安排發貨。」
「方先生果然是爽快人。」小野太郎露出滿臉虛偽的笑容，「我會立刻安排下去，儘快辦理出貨手續。」
接下來的半天，方文山團隊與相互工業的法務、商務部門緊鑼密鼓地敲定合同細節，辦理付款手續。
雖然過程有些波折，但畢竟事情有了轉機。
當晚，在東京的酒店房間裡，方文山給陳秉文打了越洋電話，詳細匯報了談判結果。
陳秉文在蛇口工業區的臨時辦公室里接聽了電話。
聽完方文山的匯報，他沉默了幾秒鐘。
這個結果既在意料之中，又讓人心情沉重。
意料之中的是相互工業的堅決，沉重的是獲得的牛磺酸數量有限。
「文山，你做得很好。」陳秉文的聲音透過電話線傳來，「能在這麼不利的局面下拿到一千噸現貨，已經是最好的結果了。
價格不是問題，時間才是關鍵。
這一千噸，能幫我們贏得至少兩個月的寶貴時間。
你留在東京，盯緊發貨事宜，確保這批貨儘快、安全地運到港島和蛇口倉庫。」
「明白，陳生。
我會親自盯著裝船。」
方文山心裡鬆了口氣，老闆沒有責怪就好。
「另外，」陳秉文補充道，「既然相互工業這條路基本斷了，你順便利用在日本的資源，私下打聽一下，還有沒有其他中小型化工廠，哪怕技術不那麼成熟，或者產能很小的，有生產或未來可能生產牛磺酸的潛力。
哪怕只是潛在的信息，也可能有用。
至於相互工業在這筆帳，後面我們慢慢算！」
「好的，陳生，我立刻去辦。」
方文山隔著電話聽筒都能聽出陳秉文聲音里的冷意。
相互工業在牛磺酸這件事上，做得極其不地道，陳秉文非常生氣。
雙方簽有長期供貨協議，相互工業卻在合約期內，僅因美國的飲料業巨頭開出更優厚的條件，就單方面撕毀合約，僅支付區區違約金了事。
這在商業倫理上是極大的污點，完全不顧及長期合作建立的信任。
在明知陳記急需原料維持生產的情況下，相互工業不僅沒有念及舊情提供幫助，反而利用陳記的急迫心理，在同意出售有限庫存時還要大幅加價，這種行為無異於趁人之危。
「好一個相互工業————好一個小野太郎————」
陳秉文在心中默念，眼神冰冷。
這筆帳，他記下了。
商業競爭固然殘酷，但如此行事風格，已然觸碰了他的底線。
眼下迫於形勢，他不得不暫時忍下這口氣，接受這苛刻的條件，但未來若有機會，他必定會讓相互工業為今日的短視和卑劣行徑付出代價。
當務之急，是確保這一千噸牛磺酸能儘快到位，為蛇口新廠產能爬坡贏得寶貴的時間窗口。
同時，必須加速推動蛇口牛磺酸廠的投產和產能提升，儘快實現原料自主，徹底擺脫受制於人的局面。
掛斷電話後，陳秉文對陪著他的高振海說道，「阿海，明天以集團名義，給長春應化所發一封感謝信，著重表彰黃繼昌教授團隊克難攻堅的精神。
然後以項目獎金的名義，額外撥付一筆款項，用於獎勵參與轉接模塊攻關的核心技術人員。
額度按照每人兩百元的標準發放。」
「是，生哥！」
高振海立刻應下。
相互工業這一課，雖然代價不小，但也讓陳秉文更加堅定了走自主創新、全產業鏈布局道路的決心。
「走，再去一趟車間。」
陳秉文一邊說，一邊率先走出辦公室。
此時的牛磺酸廠車間裡，黃繼昌和幾名核心技術人員正圍在一台臨時搭建的測試台，台上放著幾個看起來略顯粗糙但做工紮實的金屬模塊。
「陳生！」黃繼昌看到陳秉文進來，興奮的介紹道，「電子廠的老師傅連夜趕工，第一批五個轉接模塊樣品做出來了！
我們剛完成了初步通電測試，基本功能正常！」
陳秉文聞言精神一振，立刻快步走過去：「性能怎麼樣？穩定性呢？」
「初步測試，信號傳輸、電壓轉換都符合設計要求。」
黃繼昌激動地說，「就是耐久性還需要時間驗證。
但至少證明，本地仿製的路子是可行的！」
說到這裡，黃繼昌頓了頓，正色道：「陳生，雖然初步測試通過了，但工業環境複雜，尤其是發酵罐控制要求精度高，必須上機進行實際工況下的長時間聯調測試，才能確定是否真的可靠。
萬一在發酵過程中出現波動，損失就大了。
2
陳秉文點點頭，他明白黃繼昌的顧慮是對的。
實驗室測試和實際生產是兩回事。
「需要多久的聯調測試？」他問道。
「至少需要四十八小時不間斷運行，模擬完整的發酵周期，監測各項參數穩定性。」
黃繼昌估算了一下，「如果一切順利，最快三天後能出結果。」
「好！那就立刻開始聯調測試！」
陳秉文果斷下令，「黃教授，你立刻組織最精幹的力量，三班倒，人歇機器不歇，全程監控數據。
需要什麼支持，直接找高振海，我給你們最高優先級。」
他看向高振海：「阿海，你這幾天就釘在車間裡，全力配合黃教授他們。
生活上，給加班的工程師和技術員最好的保障，夜宵、休息室都安排好。」
「是！陳生！」
高振海高聲應道。
陳秉文轉頭又對黃繼昌說道：「黃教授，不要有太大壓力。
成功了，我給你們記首功，發獎金。
萬一失敗了，也沒關係，我們總結經驗，再想辦法。
關鍵是敢想敢幹，勇於嘗試。」
黃繼昌看著陳秉文信任和鼓勵的眼神，重重地點了點頭：「陳生，您放心，我們一定全力以赴！」
接下來的三天，牛磺酸廠的這間中試車間成了不夜城。
機器轟鳴聲日夜不息，黃繼昌和團隊成員們吃住在廠區，眼睛熬得通紅，緊緊盯著控制屏上跳躍的數據曲線。
陳秉文雖然沒有時刻守在車間，但每天都會過來好幾趟。
這種無聲的支持，比任何言語都更能鼓舞士氣。
大家都明白，這不僅是一個技術難關，更關係到整個集團的命脈。
第三天下午，聯調測試終於結束。
黃繼昌拿著厚厚一疊數據報告，快步走到一直等候一旁的陳秉文面前：「陳生！成功了！
連續四十八小時聯調測試，所有參數穩定，控制精度完全達到德國原裝模塊的標準！
本地仿製的轉接模塊，通過了！」
陳秉文長長地舒了一口氣，一直緊繃的肩膀終於鬆弛下來。
他接過報告，仔細翻看著關鍵數據，臉上露出了如釋重負的笑容。
「好！太好了！
黃教授，辛苦了！
大家，都辛苦了！」
他環顧四周同樣激動不已的技術人員，「我代表集團，感謝大家的辛勤付出！
高振海，通知食堂，今晚加餐，我請大家吃飯！
所有參與此次攻關的人員，每人獎勵兩百元獎金！」
車間裡頓時響起一陣歡呼聲。
這不僅僅是獎金的問題，更是攻克難關後巨大的成就感和集體榮譽感。
等眾人的歡呼聲小了一些，陳秉文對黃繼昌指示道：「黃教授，既然模塊沒問題，那就立刻組織批量生產安裝！
我們要搶時間，儘快完成所有發酵罐的控制系統改造，爭取讓生產線提前投入試生產！」
「明白！
電子廠那邊已經準備好了模具，可以小批量生產了。
安裝調試工作我們馬上開始！」黃繼昌幹勁十足的答應道。
十二月一日。
印尼雅加達。
一家位於市中心的大型超市內。
飲料區的貨架上，原本擺放「脈動」的醒目位置，一夜之間被紅藍相間的」
百事可樂」和橙黃色的「美年達」占據。
巨大的促銷海報貼在貨架頂端：「百事可樂家族鉅惠！買一贈一，限時搶購！」
超市的飲料主管正指揮店員將成箱的百事可樂產品堆成壯觀的塔形陳列。
一名穿著陳記業務員制服的小伙子焦急地在一旁說道：「主管先生，我們脈動」的排面怎麼全都撤了？
上周我們才談好的陳列協議————」
超市主管頭也不抬，不耐煩地揮揮手：「協議？
現在是百事可樂給了我們無法拒絕的條件！
你知道他們這次的補貼和返點有多高嗎？
幾乎是賠本在賣！你們脈動要是也能給出同樣的支持，我馬上把最好的位置還給你們！」
業務員張了張嘴，臉色漲紅，卻無言以對。
百事可樂這種近乎自殘式的促銷力度，完全超出了正常商業競爭的範疇，更像是一場針對性的絞殺。
類似的情景，在吉隆坡、新加坡等地的便利店、商超、超市不斷上演。
百事可樂憑藉其數十年經營建立的強大渠道控制力和雄厚的資本，發動了閃電般的價格戰和渠道擠壓。
「脈動」在許多終端網點瞬間失去了陳列優勢，銷量應聲暴跌。
陳記食品東南亞分公司總經理李明哲的辦公室電話幾乎被打爆。
各地經銷商的告急電話和傳真像雪片一樣飛來，言語中充滿了焦慮和不安。
「李總！百事可樂這是要我們的命啊！價格低到離譜，還買一送一，我們的貨根本動不了！」
「超市要求我們要麼跟價，要麼撤櫃！
跟價我們虧不起，撤櫃市場就沒了！」
「百事可樂的業務員直接帶著合同和現金來找店主，條件太誘惑了，我們頂不住啊！」
李明哲看著桌上數據下滑的銷售報表，額頭滲出了冷汗。
他深知，這已經不是普通的市場競爭，而是百事可樂針對其它飲料開展的異常你死我活的絞殺戰。
以東南亞分公司的實力和授權，根本無法獨立應對這種規模的全面攻擊。
他不敢耽擱，立刻撥通了港島總部的越洋電話。
電話接通時，陳秉文剛結束蛇口之行回到偉業大廈。
「陳生！東南亞這邊出大事了！」
電話那頭傳來李明哲急切的聲音。
「不要慌，慢慢說，具體什麼情況？」
陳秉文的聲音保持著一貫的沉穩，這多少讓電話那頭的李明哲安定了一些。
「從昨天開始，雅加達、吉隆坡、新加坡，我們幾個重點城市的銷售團隊幾乎同時反饋回來同樣的消息！
百事可樂和他們旗下的美年達，突然在幾乎所有主要渠道，特別是那些我們銷量最好的連鎖超市和大中型便利店，啟動了前所未有的促銷活動！
不是普通的打折，是近乎瘋狂的買一送一」！
而且，他們還給渠道商提供了高額的陳列費，要求將他們的產品堆頭擺在最醒目的入口位置，我們的「脈動」很多都被移到了角落的貨架，甚至倉庫里！」
李明哲頓了頓，看了看翻開的銷售數據，繼續匯報導：「我剛剛拿到部分終端初步反饋的數據，僅僅昨天一天，我們在雅加達和新加坡核心商圈幾家大超市的銷量就環比下跌了超過30%！
吉隆坡的情況也類似。
消費者對價格極其敏感，百事可樂和美年達本身品牌認知度就高，現在價格幾乎腰斬，很多人直接整箱地買！
我們的產品雖然定位不同，但在這種價格海嘯面前，吸引力大減。
一些合作的渠道商老闆也打電話來，揚言如果我們不能匹配類似的促銷力度，他們很難保證我們的陳列位置和庫存————」
「還真是臘月里的債，還得快。」
聽到李明哲的回報，陳秉文嘴角泛起一絲冷笑。
他剛在北美虎口奪食，從百事可樂嘴邊搶下了佳得樂，對方的反擊立刻就來了，而且不局限於北美，直接選擇了陳記目前營收貢獻巨大的東南亞市場作為突破口。
這是一種赤裸裸的警告，也是一種實力的炫耀：
我有能力在你的腹地掀起風浪。
他幾乎可以想像百事可樂選擇東南亞，是因為這裡是陳記除港台外最重要的利潤來源，人口基數大，經濟增長快，功能飲料市場方興未艾。
打擊這裡，能讓陳秉文感到切膚之痛。
「陳生，我們該怎麼辦？
是否需要立刻跟進降價？
還是增加促銷費用？」
李明哲在電話那頭焦急地請示道。
陳秉文沒有立刻說話，他的大腦此時正飛速運轉。
跟進降價？
那正中百事可樂公司下懷，對方巴不得把自己拖入一場消耗戰。
百事可樂體量龐大，虧得起，但陳記的現金流雖然後勁十足，卻經不起這種無底洞式的燒錢。
不過，他轉念一想，百事可樂用可樂和美年達這種碳酸飲料，來打壓功能完全不同的脈動」，本質上屬於隔山打牛。
消費者選擇功能飲料和碳酸飲料的動機並不完全重合。
這種促銷短期內能衝擊銷量，但長期看，效果未必有他們想像的那麼好，屬於殺敵八百，自損一千的笨辦法。
關鍵是要穩住陣腳，不能自亂陣腳。
「明哲，」陳秉文冷靜的開口說道，「你要穩住不能慌。
百事可樂這是急了，才會用這種傷敵八百自損一千的招式。」
他頓了頓，清晰地下達指令：「第一，絕對不要盲目跟進全面降價。
那樣會破壞脈動的價值定位，以後想提價就難了。」
「第二，針對百事可樂攻勢，我們要採取差異化應對。
他們打他們的，我們打我們的。」
「首先，立刻在我們的核心渠道，以及關係穩固的連鎖便利店，開展主題促銷活動，強調我們產品的功能性價值，而不是單純比價格。」
「其次，加大對終端店主的溝通和激勵。向他們解釋百事可樂促銷的短期性，以及功能飲料的長期利潤空間。
可以適當提高這部分核心網點的返點，但要點對點精準投放，不能撒胡椒麵，O
「第三，也是最重要的，立刻啟動針對性的GG和公關活動。
在報紙、電台投放GG，強調脈動」是專門為補充能量、緩解疲勞設計的功能飲料，與解渴的碳酸飲料有本質區別。
可以請當地的運動明星或健康專家站台，鞏固我們的專業形象。」
「總之，要避免被百事可樂拖入價格戰的泥潭，要堅持打價值戰、定位戰。
明白嗎？」
李明哲在電話那頭仔細聽著，原本慌亂的心漸漸安定下來。
老闆的思路清晰，直指要害。
「明白了，陳生！我立刻組織人員執行！」
「嗯。」陳秉文補充道，「我會讓總部市場部協調資源支持你。
記住，這一仗的關鍵是信心和耐心。
告訴我們的團隊和經銷商，百事可樂越是這樣，越說明他們害怕了，害怕我們成長起來。
頂住這波壓力，東南亞市場就是我們的了！」
掛斷李明哲的電話，陳秉文輕輕呼出一口氣。
儘管他剛才給李明哲分析得頭頭是道，顯得成竹在胸，但內心的壓力只有他自己知道。
百事這一手，雖然在他預料之中，但如此猛烈的力度，仍然讓他感到了一種巨頭碾壓式的窒息感。
這就像是在驚濤駭浪中行船，即使你知道方向，也知道風浪終會過去，但當下那一刻的衝擊，依然是實實在在的。
不過，這件事也給他提了個醒。
功能飲料這個賽道，已經引起了巨頭的警覺。
目前全球市場上，除了他的「脈動」系列，還有泰國的「紅牛」系列。
現在「紅牛」在泰國還只是作為工薪階層日常飲用的一種廉價飲料，並沒有引起百事、可口可樂這種行業巨頭的特別注意。
「必須加快步伐了。
1
陳秉文喃喃自語。
脈動要想在功能飲料這個賽道真正建立起護城河。
必須在百事和可口可樂尚未完全重視紅牛功能飲料之前，就將「紅牛」收入囊中。
如果能成功整合「脈動」和「紅牛」，陳記將在產品組合、品牌矩陣和全球渠道上占據絕對領先地位，真正具備與兩樂巨頭在細分市場抗衡的實力。
屆時，就不是被動應對價格戰，而是可以主動發起戰略進攻了。
收購泰國紅牛，必須儘快提上日程。
這步棋，或許比應對眼前的東南亞價格戰更為關鍵。
他需要立刻啟動對泰國紅牛品牌的背景調查和試探性接觸，評估收購的可能性。
站在辦公室的落地窗前，望著遠方的海港，陳秉文心裡豪情萬丈！
百事可樂在東南亞的進攻，相互工業的斷供，都是明槍。
還有暗地裡，不知道多少雙眼睛在盯著他，多少支箭在弦上。
但他心裡並沒有太多恐懼，反而有一種躍躍欲試的興奮。
商業的本質就是競爭，就是逆水行舟。
唯有在驚濤駭浪中前行，才能抵達別人無法企及的彼岸。
佳得樂已經拿下，北美市場有了支點。
蛇口牛磺酸廠即將投產，供應鏈短板即將補齊。
東南亞的戰役雖然激烈，但並非無解。
接下來，關鍵是整合資源，加速內功修煉。
同時，要開始布局下一步的棋局。
泰國紅牛是一個方向，或許也該考慮更進一步的資本運作，為未來的大戰儲備更多的彈藥。
想到這裡，陳秉文走回辦公桌前，拿起電話，把投資部的謝建明叫了過來。
「建明，交給你一個重要的任務。」
謝建明立刻挺直了腰板：「陳生您請吩咐。」
陳秉文沒有繞圈子，直接說道：「你去一趟泰國，動用所有能動用的渠道，重點調查泰國一個中文名應該叫紅牛的飲料品牌。
我要知道它的一切情況，尤其是他的所有者有沒有出售意向或者引入戰略投資者的可能。」
謝建明迅速拿出隨身攜帶的筆記本記錄著。
「紅牛」謝建明重複了一下這個名字，確保記準確，「陳生，這個品牌在泰國好像知名度不高。」
陳秉文解釋道：「我要的主要是它配方，以及它對我們整個功能飲料板塊的戰略意義。
調查時務必低調，不要大張旗鼓，以免打草驚蛇，或者引來不必要的競爭對手。
特別是要留意，百事或者可口可樂的人，有沒有在那邊出現。」
他特意強調了最後一點，經歷了佳得樂的爭奪，他深知國際巨頭嗅覺的靈敏。
「明白！我會通過一些非公開的渠道去了解。」
謝建明心領神會，所謂非公開渠道，自然包括一些商業信息調查公司乃至當地的人脈關係。
「很好。」陳秉文點點頭，「給你一周時間，拿出一份初步評估報告。」
「是！陳生，我馬上就去辦！」
陳秉文下達應對策略的指令後，東南亞市場的戰況進入了新的階段。
接下來的幾天，陳秉文坐鎮港島，密切關注著各方動態。
他每天都會與東南亞的李明哲開電話會議，聽取市場反饋，調整應對策略。
幾天後，應對措施的效果開始顯現。
李明哲在給陳秉文的每日匯報中，語氣明顯輕鬆了一些：「陳生，策略開始見效了。
雖然整體銷量因為渠道丟失和百事促銷的影響還在下滑，但下滑幅度有所收窄。
更重要的是，我們核心渠道的動銷率保持得不錯，甚至還有小幅增長。
有幾個之前動搖的大經銷商，看到我們的應對措施和長遠規劃，態度也重新堅定起來。」
陳秉文聽著匯報，心裡稍微踏實了一點。
這說明他的判斷是正確的，功能飲料有其特定的消費群體和需求剛性，並非價格戰就能輕易摧毀。
百事可樂這種無差別攻擊，成本極高，難以長期維持。
「很好，繼續堅持既定策略。
密切關注百事促銷的持續時間，我判斷他們不可能一直這樣虧下去。
隨時準備在對方力度減弱時，迅速收復失地。」
陳秉文指示道。
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方文山當天下午便登上了飛往東京的航班。
飛機穿梭在雲層之上，他卻毫無睡意，腦海中反覆推演著與相互工業談判的各種可能性和底線。
他深知肩上擔子的重量，這不僅僅是一次採購任務，更是一場為集團爭取寶貴緩衝時間的戰役。
次日清晨，方文山帶著翻譯和助理，準時出現在相互工業株式會社總部。
社長小野太郎在會議室接待了他們，禮節周全，但方文山能從對方看似客氣的笑容下，感受到一種疏離。
「方先生，遠道而來，辛苦了。」
小野太郎微微躬身，「對於貴公司的情況，我們深表理解，但此次合約的變更，實屬總社的戰略調整，我們也是執行決策，深感遺憾。」
方文山壓下心頭的不快，儘量讓語氣顯得平和：「小野社長，我們非常理解企業有自身的發展戰略。
但商業合作的基礎是信用。我們與相互工業合作多年，一直非常愉快，也建立了良好的互信。
此次貴社在合約期內單方面終止供應，這無疑對我們造成了巨大的困擾，也嚴重損害了我們之間的合作關係。
我此次專程前來，是抱著最大的誠意，希望了解是否還有挽回的餘地？
或者，貴社能否在履行新合約的同時，為我們保留一部分供應額度？
價格方面，我們可以重新商議。」
小野太郎臉上露出愛莫能助的表情，堅決的搖了搖頭，「方先生，您的誠意我們感受到了。
但很抱歉，新的合作協議是長達五年的全球獨家供貨協議，具有法律排他性，無法做出任何變更。
這一點，在簽約之初就已明確。
至於違約金，我們會嚴格按照合同約定支付，絕不會拖欠貴司一分錢。」
方文山心裡最後一絲僥倖也熄滅了。
他知道，對方態度如此堅決，此事已無轉圜可能。
他深吸一口氣，退而求其次道：「小野社長，既然長期合作無法繼續，我們尊重貴社的決定。
那麼，在現有合約尚未完全終止的這最後一個月多里，我們希望採購貴社目前庫存的所有牛磺酸成品，以及貴社在年底前能夠生產出來的全部產品。
我們可以按照現行合同價格，並且願意預付全部貨款。
這應該不會影響貴社與新的合作夥伴的協議吧？
畢竟都是在1981年之前交付的貨物。」
小野太郎沉吟了片刻，這次沒有立刻拒絕，但臉上露出了為難的神色：「方先生，這個請求————實不相瞞，我們現有的庫存以及年底前的排產，已經有了內部安排，主要是為了保障我們集團自身下游產品線的生產需要，已經沒有能夠調劑的牛磺酸了。」
方文山心裡一沉，但臉上依舊維持著鎮定。
他聽出小野太郎話語裡的一絲鬆動，以及那句「內部安排」可能存在的彈性空間。
他注視著小野太郎，語氣更加誠懇的說道：「小野社長，我完全理解貴社有內部的計劃。
但請相信，我們此次的需求非常迫切，是關乎我們生產線能否持續運轉的關鍵。
或許，貴社內部是否可以臨時協調一下？
哪怕只是庫存的一部分，或者調整一下排產計劃，擠出一些額度給我們？價格方面，我們願意在合同價基礎上，上浮百分之十五作為緊急採購的補償。
而且，我們可以立刻支付全款。」
小野太郎眉頭微蹙，沒有立刻回絕。
顯然是在權衡方文山的話。
全額預付款和更高的價格，對於任何一個企業都有吸引力，尤其是在年底關帳前。
而且，只是擠出一部分現有庫存和調整短期排產，並非修改長期協議，操作空間和風險都小很多。
他沉吟了片刻，終於鬆口：「方先生，您的誠意確實令人感動。
這樣吧，我需要內部協調一下。
目前倉庫里大約還有八百噸左右的成品庫存，是預備給集團內部下游工廠明年一月份使用的。
年底前生產線預計還能再生產大約四百噸。
如果————如果我們內部能想辦法調劑一下，或許可以擠出————最多一千噸給你們。
但這已經是極限了，而且價格需要上浮百分之二十，並且需要簽訂補充協議，明確這是最後一次交易，錢貨兩清後，雙方在牛磺酸供應上再無瓜葛。」
一千噸！
雖然距離方文山期望的全部庫存相差甚遠，但總比空手而歸強得多。
這至少能為集團爭取到兩三個月左右的緩衝期。
不過，小野太郎這個時候還要將價格上浮百分之二十，顯然是落井下石。
但在斷供危機面前，成本已是次要考慮。
「非常感謝小野社長的理解和支持！」
方文山立刻表態，「一千噸我們可以接受，價格就按您說的百分之二十上浮。
補充協議的內容，請貴社法務擬定，我們儘快簽署。
貨款我今天就可以安排匯出，希望貴社能儘快安排發貨。」
「方先生果然是爽快人。」小野太郎露出滿臉虛偽的笑容，「我會立刻安排下去，儘快辦理出貨手續。」
接下來的半天，方文山團隊與相互工業的法務、商務部門緊鑼密鼓地敲定合同細節，辦理付款手續。
雖然過程有些波折，但畢竟事情有了轉機。
當晚，在東京的酒店房間裡，方文山給陳秉文打了越洋電話，詳細匯報了談判結果。
陳秉文在蛇口工業區的臨時辦公室里接聽了電話。
聽完方文山的匯報，他沉默了幾秒鐘。
這個結果既在意料之中，又讓人心情沉重。
意料之中的是相互工業的堅決，沉重的是獲得的牛磺酸數量有限。
「文山，你做得很好。」陳秉文的聲音透過電話線傳來，「能在這麼不利的局面下拿到一千噸現貨，已經是最好的結果了。
價格不是問題，時間才是關鍵。
這一千噸，能幫我們贏得至少兩個月的寶貴時間。
你留在東京，盯緊發貨事宜，確保這批貨儘快、安全地運到港島和蛇口倉庫。」
「明白，陳生。
我會親自盯著裝船。」
方文山心裡鬆了口氣，老闆沒有責怪就好。
「另外，」陳秉文補充道，「既然相互工業這條路基本斷了，你順便利用在日本的資源，私下打聽一下，還有沒有其他中小型化工廠，哪怕技術不那麼成熟，或者產能很小的，有生產或未來可能生產牛磺酸的潛力。
哪怕只是潛在的信息，也可能有用。
至於相互工業在這筆帳，後面我們慢慢算！」
「好的，陳生，我立刻去辦。」
方文山隔著電話聽筒都能聽出陳秉文聲音里的冷意。
相互工業在牛磺酸這件事上，做得極其不地道，陳秉文非常生氣。
雙方簽有長期供貨協議，相互工業卻在合約期內，僅因美國的飲料業巨頭開出更優厚的條件，就單方面撕毀合約，僅支付區區違約金了事。
這在商業倫理上是極大的污點，完全不顧及長期合作建立的信任。
在明知陳記急需原料維持生產的情況下，相互工業不僅沒有念及舊情提供幫助，反而利用陳記的急迫心理，在同意出售有限庫存時還要大幅加價，這種行為無異於趁人之危。
「好一個相互工業————好一個小野太郎————」
陳秉文在心中默念，眼神冰冷。
這筆帳，他記下了。
商業競爭固然殘酷，但如此行事風格，已然觸碰了他的底線。
眼下迫於形勢，他不得不暫時忍下這口氣，接受這苛刻的條件，但未來若有機會，他必定會讓相互工業為今日的短視和卑劣行徑付出代價。
當務之急，是確保這一千噸牛磺酸能儘快到位，為蛇口新廠產能爬坡贏得寶貴的時間窗口。
同時，必須加速推動蛇口牛磺酸廠的投產和產能提升，儘快實現原料自主，徹底擺脫受制於人的局面。
掛斷電話後，陳秉文對陪著他的高振海說道，「阿海，明天以集團名義，給長春應化所發一封感謝信，著重表彰黃繼昌教授團隊克難攻堅的精神。
然後以項目獎金的名義，額外撥付一筆款項，用於獎勵參與轉接模塊攻關的核心技術人員。
額度按照每人兩百元的標準發放。」
「是，生哥！」
高振海立刻應下。
相互工業這一課，雖然代價不小，但也讓陳秉文更加堅定了走自主創新、全產業鏈布局道路的決心。
「走，再去一趟車間。」
陳秉文一邊說，一邊率先走出辦公室。
此時的牛磺酸廠車間裡，黃繼昌和幾名核心技術人員正圍在一台臨時搭建的測試台，台上放著幾個看起來略顯粗糙但做工紮實的金屬模塊。
「陳生！」黃繼昌看到陳秉文進來，興奮的介紹道，「電子廠的老師傅連夜趕工，第一批五個轉接模塊樣品做出來了！
我們剛完成了初步通電測試，基本功能正常！」
陳秉文聞言精神一振，立刻快步走過去：「性能怎麼樣？穩定性呢？」
「初步測試，信號傳輸、電壓轉換都符合設計要求。」
黃繼昌激動地說，「就是耐久性還需要時間驗證。
但至少證明，本地仿製的路子是可行的！」
說到這裡，黃繼昌頓了頓，正色道：「陳生，雖然初步測試通過了，但工業環境複雜，尤其是發酵罐控制要求精度高，必須上機進行實際工況下的長時間聯調測試，才能確定是否真的可靠。
萬一在發酵過程中出現波動，損失就大了。
2
陳秉文點點頭，他明白黃繼昌的顧慮是對的。
實驗室測試和實際生產是兩回事。
「需要多久的聯調測試？」他問道。
「至少需要四十八小時不間斷運行，模擬完整的發酵周期，監測各項參數穩定性。」
黃繼昌估算了一下，「如果一切順利，最快三天後能出結果。」
「好！那就立刻開始聯調測試！」
陳秉文果斷下令，「黃教授，你立刻組織最精幹的力量，三班倒，人歇機器不歇，全程監控數據。
需要什麼支持，直接找高振海，我給你們最高優先級。」
他看向高振海：「阿海，你這幾天就釘在車間裡，全力配合黃教授他們。
生活上，給加班的工程師和技術員最好的保障，夜宵、休息室都安排好。」
「是！陳生！」
高振海高聲應道。
陳秉文轉頭又對黃繼昌說道：「黃教授，不要有太大壓力。
成功了，我給你們記首功，發獎金。
萬一失敗了，也沒關係，我們總結經驗，再想辦法。
關鍵是敢想敢幹，勇於嘗試。」
黃繼昌看著陳秉文信任和鼓勵的眼神，重重地點了點頭：「陳生，您放心，我們一定全力以赴！」
接下來的三天，牛磺酸廠的這間中試車間成了不夜城。
機器轟鳴聲日夜不息，黃繼昌和團隊成員們吃住在廠區，眼睛熬得通紅，緊緊盯著控制屏上跳躍的數據曲線。
陳秉文雖然沒有時刻守在車間，但每天都會過來好幾趟。
這種無聲的支持，比任何言語都更能鼓舞士氣。
大家都明白，這不僅是一個技術難關，更關係到整個集團的命脈。
第三天下午，聯調測試終於結束。
黃繼昌拿著厚厚一疊數據報告，快步走到一直等候一旁的陳秉文面前：「陳生！成功了！
連續四十八小時聯調測試，所有參數穩定，控制精度完全達到德國原裝模塊的標準！
本地仿製的轉接模塊，通過了！」
陳秉文長長地舒了一口氣，一直緊繃的肩膀終於鬆弛下來。
他接過報告，仔細翻看著關鍵數據，臉上露出了如釋重負的笑容。
「好！太好了！
黃教授，辛苦了！
大家，都辛苦了！」
他環顧四周同樣激動不已的技術人員，「我代表集團，感謝大家的辛勤付出！
高振海，通知食堂，今晚加餐，我請大家吃飯！
所有參與此次攻關的人員，每人獎勵兩百元獎金！」
車間裡頓時響起一陣歡呼聲。
這不僅僅是獎金的問題，更是攻克難關後巨大的成就感和集體榮譽感。
等眾人的歡呼聲小了一些，陳秉文對黃繼昌指示道：「黃教授，既然模塊沒問題，那就立刻組織批量生產安裝！
我們要搶時間，儘快完成所有發酵罐的控制系統改造，爭取讓生產線提前投入試生產！」
「明白！
電子廠那邊已經準備好了模具，可以小批量生產了。
安裝調試工作我們馬上開始！」黃繼昌幹勁十足的答應道。
十二月一日。
印尼雅加達。
一家位於市中心的大型超市內。
飲料區的貨架上，原本擺放「脈動」的醒目位置，一夜之間被紅藍相間的」
百事可樂」和橙黃色的「美年達」占據。
巨大的促銷海報貼在貨架頂端：「百事可樂家族鉅惠！買一贈一，限時搶購！」
超市的飲料主管正指揮店員將成箱的百事可樂產品堆成壯觀的塔形陳列。
一名穿著陳記業務員制服的小伙子焦急地在一旁說道：「主管先生，我們脈動」的排面怎麼全都撤了？
上周我們才談好的陳列協議————」
超市主管頭也不抬，不耐煩地揮揮手：「協議？
現在是百事可樂給了我們無法拒絕的條件！
你知道他們這次的補貼和返點有多高嗎？
幾乎是賠本在賣！你們脈動要是也能給出同樣的支持，我馬上把最好的位置還給你們！」
業務員張了張嘴，臉色漲紅，卻無言以對。
百事可樂這種近乎自殘式的促銷力度，完全超出了正常商業競爭的範疇，更像是一場針對性的絞殺。
類似的情景，在吉隆坡、新加坡等地的便利店、商超、超市不斷上演。
百事可樂憑藉其數十年經營建立的強大渠道控制力和雄厚的資本，發動了閃電般的價格戰和渠道擠壓。
「脈動」在許多終端網點瞬間失去了陳列優勢，銷量應聲暴跌。
陳記食品東南亞分公司總經理李明哲的辦公室電話幾乎被打爆。
各地經銷商的告急電話和傳真像雪片一樣飛來，言語中充滿了焦慮和不安。
「李總！百事可樂這是要我們的命啊！價格低到離譜，還買一送一，我們的貨根本動不了！」
「超市要求我們要麼跟價，要麼撤櫃！
跟價我們虧不起，撤櫃市場就沒了！」
「百事可樂的業務員直接帶著合同和現金來找店主，條件太誘惑了，我們頂不住啊！」
李明哲看著桌上數據下滑的銷售報表，額頭滲出了冷汗。
他深知，這已經不是普通的市場競爭，而是百事可樂針對其它飲料開展的異常你死我活的絞殺戰。
以東南亞分公司的實力和授權，根本無法獨立應對這種規模的全面攻擊。
他不敢耽擱，立刻撥通了港島總部的越洋電話。
電話接通時，陳秉文剛結束蛇口之行回到偉業大廈。
「陳生！東南亞這邊出大事了！」
電話那頭傳來李明哲急切的聲音。
「不要慌，慢慢說，具體什麼情況？」
陳秉文的聲音保持著一貫的沉穩，這多少讓電話那頭的李明哲安定了一些。
「從昨天開始，雅加達、吉隆坡、新加坡，我們幾個重點城市的銷售團隊幾乎同時反饋回來同樣的消息！
百事可樂和他們旗下的美年達，突然在幾乎所有主要渠道，特別是那些我們銷量最好的連鎖超市和大中型便利店，啟動了前所未有的促銷活動！
不是普通的打折，是近乎瘋狂的買一送一」！
而且，他們還給渠道商提供了高額的陳列費，要求將他們的產品堆頭擺在最醒目的入口位置，我們的「脈動」很多都被移到了角落的貨架，甚至倉庫里！」
李明哲頓了頓，看了看翻開的銷售數據，繼續匯報導：「我剛剛拿到部分終端初步反饋的數據，僅僅昨天一天，我們在雅加達和新加坡核心商圈幾家大超市的銷量就環比下跌了超過30%！
吉隆坡的情況也類似。
消費者對價格極其敏感，百事可樂和美年達本身品牌認知度就高，現在價格幾乎腰斬，很多人直接整箱地買！
我們的產品雖然定位不同，但在這種價格海嘯面前，吸引力大減。
一些合作的渠道商老闆也打電話來，揚言如果我們不能匹配類似的促銷力度，他們很難保證我們的陳列位置和庫存————」
「還真是臘月里的債，還得快。」
聽到李明哲的回報，陳秉文嘴角泛起一絲冷笑。
他剛在北美虎口奪食，從百事可樂嘴邊搶下了佳得樂，對方的反擊立刻就來了，而且不局限於北美，直接選擇了陳記目前營收貢獻巨大的東南亞市場作為突破口。
這是一種赤裸裸的警告，也是一種實力的炫耀：
我有能力在你的腹地掀起風浪。
他幾乎可以想像百事可樂選擇東南亞，是因為這裡是陳記除港台外最重要的利潤來源，人口基數大，經濟增長快，功能飲料市場方興未艾。
打擊這裡，能讓陳秉文感到切膚之痛。
「陳生，我們該怎麼辦？
是否需要立刻跟進降價？
還是增加促銷費用？」
李明哲在電話那頭焦急地請示道。
陳秉文沒有立刻說話，他的大腦此時正飛速運轉。
跟進降價？
那正中百事可樂公司下懷，對方巴不得把自己拖入一場消耗戰。
百事可樂體量龐大，虧得起，但陳記的現金流雖然後勁十足，卻經不起這種無底洞式的燒錢。
不過，他轉念一想，百事可樂用可樂和美年達這種碳酸飲料，來打壓功能完全不同的脈動」，本質上屬於隔山打牛。
消費者選擇功能飲料和碳酸飲料的動機並不完全重合。
這種促銷短期內能衝擊銷量，但長期看，效果未必有他們想像的那麼好，屬於殺敵八百，自損一千的笨辦法。
關鍵是要穩住陣腳，不能自亂陣腳。
「明哲，」陳秉文冷靜的開口說道，「你要穩住不能慌。
百事可樂這是急了，才會用這種傷敵八百自損一千的招式。」
他頓了頓，清晰地下達指令：「第一，絕對不要盲目跟進全面降價。
那樣會破壞脈動的價值定位，以後想提價就難了。」
「第二，針對百事可樂攻勢，我們要採取差異化應對。
他們打他們的，我們打我們的。」
「首先，立刻在我們的核心渠道，以及關係穩固的連鎖便利店，開展主題促銷活動，強調我們產品的功能性價值，而不是單純比價格。」
「其次，加大對終端店主的溝通和激勵。向他們解釋百事可樂促銷的短期性，以及功能飲料的長期利潤空間。
可以適當提高這部分核心網點的返點，但要點對點精準投放，不能撒胡椒麵，O
「第三，也是最重要的，立刻啟動針對性的GG和公關活動。
在報紙、電台投放GG，強調脈動」是專門為補充能量、緩解疲勞設計的功能飲料，與解渴的碳酸飲料有本質區別。
可以請當地的運動明星或健康專家站台，鞏固我們的專業形象。」
「總之，要避免被百事可樂拖入價格戰的泥潭，要堅持打價值戰、定位戰。
明白嗎？」
李明哲在電話那頭仔細聽著，原本慌亂的心漸漸安定下來。
老闆的思路清晰，直指要害。
「明白了，陳生！我立刻組織人員執行！」
「嗯。」陳秉文補充道，「我會讓總部市場部協調資源支持你。
記住，這一仗的關鍵是信心和耐心。
告訴我們的團隊和經銷商，百事可樂越是這樣，越說明他們害怕了，害怕我們成長起來。
頂住這波壓力，東南亞市場就是我們的了！」
掛斷李明哲的電話，陳秉文輕輕呼出一口氣。
儘管他剛才給李明哲分析得頭頭是道，顯得成竹在胸，但內心的壓力只有他自己知道。
百事這一手，雖然在他預料之中，但如此猛烈的力度，仍然讓他感到了一種巨頭碾壓式的窒息感。
這就像是在驚濤駭浪中行船，即使你知道方向，也知道風浪終會過去，但當下那一刻的衝擊，依然是實實在在的。
不過，這件事也給他提了個醒。
功能飲料這個賽道，已經引起了巨頭的警覺。
目前全球市場上，除了他的「脈動」系列，還有泰國的「紅牛」系列。
現在「紅牛」在泰國還只是作為工薪階層日常飲用的一種廉價飲料，並沒有引起百事、可口可樂這種行業巨頭的特別注意。
「必須加快步伐了。
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陳秉文喃喃自語。
脈動要想在功能飲料這個賽道真正建立起護城河。
必須在百事和可口可樂尚未完全重視紅牛功能飲料之前，就將「紅牛」收入囊中。
如果能成功整合「脈動」和「紅牛」，陳記將在產品組合、品牌矩陣和全球渠道上占據絕對領先地位，真正具備與兩樂巨頭在細分市場抗衡的實力。
屆時，就不是被動應對價格戰，而是可以主動發起戰略進攻了。
收購泰國紅牛，必須儘快提上日程。
這步棋，或許比應對眼前的東南亞價格戰更為關鍵。
他需要立刻啟動對泰國紅牛品牌的背景調查和試探性接觸，評估收購的可能性。
站在辦公室的落地窗前，望著遠方的海港，陳秉文心裡豪情萬丈！
百事可樂在東南亞的進攻，相互工業的斷供，都是明槍。
還有暗地裡，不知道多少雙眼睛在盯著他，多少支箭在弦上。
但他心裡並沒有太多恐懼，反而有一種躍躍欲試的興奮。
商業的本質就是競爭，就是逆水行舟。
唯有在驚濤駭浪中前行，才能抵達別人無法企及的彼岸。
佳得樂已經拿下，北美市場有了支點。
蛇口牛磺酸廠即將投產，供應鏈短板即將補齊。
東南亞的戰役雖然激烈，但並非無解。
接下來，關鍵是整合資源，加速內功修煉。
同時，要開始布局下一步的棋局。
泰國紅牛是一個方向，或許也該考慮更進一步的資本運作，為未來的大戰儲備更多的彈藥。
想到這裡，陳秉文走回辦公桌前，拿起電話，把投資部的謝建明叫了過來。
「建明，交給你一個重要的任務。」
謝建明立刻挺直了腰板：「陳生您請吩咐。」
陳秉文沒有繞圈子，直接說道：「你去一趟泰國，動用所有能動用的渠道，重點調查泰國一個中文名應該叫紅牛的飲料品牌。
我要知道它的一切情況，尤其是他的所有者有沒有出售意向或者引入戰略投資者的可能。」
謝建明迅速拿出隨身攜帶的筆記本記錄著。
「紅牛」謝建明重複了一下這個名字，確保記準確，「陳生，這個品牌在泰國好像知名度不高。」
陳秉文解釋道：「我要的主要是它配方，以及它對我們整個功能飲料板塊的戰略意義。
調查時務必低調，不要大張旗鼓，以免打草驚蛇，或者引來不必要的競爭對手。
特別是要留意，百事或者可口可樂的人，有沒有在那邊出現。」
他特意強調了最後一點，經歷了佳得樂的爭奪，他深知國際巨頭嗅覺的靈敏。
「明白！我會通過一些非公開的渠道去了解。」
謝建明心領神會，所謂非公開渠道，自然包括一些商業信息調查公司乃至當地的人脈關係。
「很好。」陳秉文點點頭，「給你一周時間，拿出一份初步評估報告。」
「是！陳生，我馬上就去辦！」
陳秉文下達應對策略的指令後，東南亞市場的戰況進入了新的階段。
接下來的幾天，陳秉文坐鎮港島，密切關注著各方動態。
他每天都會與東南亞的李明哲開電話會議，聽取市場反饋，調整應對策略。
幾天後，應對措施的效果開始顯現。
李明哲在給陳秉文的每日匯報中，語氣明顯輕鬆了一些：「陳生，策略開始見效了。
雖然整體銷量因為渠道丟失和百事促銷的影響還在下滑，但下滑幅度有所收窄。
更重要的是，我們核心渠道的動銷率保持得不錯，甚至還有小幅增長。
有幾個之前動搖的大經銷商，看到我們的應對措施和長遠規劃，態度也重新堅定起來。」
陳秉文聽著匯報，心裡稍微踏實了一點。
這說明他的判斷是正確的，功能飲料有其特定的消費群體和需求剛性，並非價格戰就能輕易摧毀。
百事可樂這種無差別攻擊，成本極高，難以長期維持。
「很好，繼續堅持既定策略。
密切關注百事促銷的持續時間，我判斷他們不可能一直這樣虧下去。
隨時準備在對方力度減弱時，迅速收復失地。」
陳秉文指示道。
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