第296章 獠牙8K（求月票推薦票求追訂！）
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與銷售經理們的會談持續到深夜。
這些一線負責人帶來的信息非常龐雜，各種銷售數據、渠道見聞和區域性的特殊問題。
陳秉文認真聽著，不時提問，不過並沒有當場做出任何重大決策。
他需要時間消化這些信息，更需要親眼去看看更廣闊的市場。
北美太大了，東西海岸、南部、中西部，每個區域的市場環境、消費習慣甚至競爭對手的策略都可能存在差異。
僅憑紐約和周邊幾個點的見聞，加上這些經理們的匯報，就倉促制定全國性戰略，是危險的。
「各位提供的信息非常寶貴，讓我對一線情況有了更直觀的了解。」
會議結束時，陳秉文對幾位銷售經理說道，「接下來幾天，我還會去加州、
德州和中西部幾個主要城市看看。
等我們更全面地掌握了情況，再商討確定最終的應對策略。」
他頓了頓，補充道：「目前我們採取的這些應對措施，雖然不能立刻扭轉局面，但至少能在一定程度上減輕百事和可口可樂的渠道擠壓，穩住我們的基本盤。
大家接下來要繼續執行，同時密切跟蹤銷售數據變化。」
幾位經理紛紛點頭。
陳秉文沉穩的態度讓他們心裡踏實了不少。
「好了，今天辛苦大家了，先回去休息吧。
說話間，陳秉文結束了會議。
經理們離開後，會議室里只剩下陳秉文、凌佩儀，秘書阿麗以及負責記錄的蘇念薇。
「對於這些銷售經理講述的情況，你怎麼看？」陳秉文看著凌佩儀問道。
凌佩儀整理著手裡的筆記，說道：「情況比我們預想的可能要複雜一些。
東西部市場差異明顯，而且百事和可口可樂在不同區域的強勢程度也不同。
確實需要多看幾個地方。
另外，我感覺除了渠道擠壓，我們在品牌認知度和消費者習慣培養上，可能需要投入更多，這比單純的渠道爭奪更耗時耗力，但也是根本。」
「嗯。」陳秉文點點頭，「品牌建設是長期功夫，急不來。
但渠道是眼前生存的問題，必須守住。
接下來要重點留意一下當地大型連鎖超市、倉儲式賣場，這些渠道一旦進去，銷量比較穩定。」
「明白，陳生。」凌佩儀記下。
「蘇小姐，」陳秉文轉向蘇念薇，「這幾天跟著跑，有什麼印象深的地方嗎？」
蘇念薇沒想到老闆會突然問她，稍微愣了一下，但很快穩住心神，略作思考後答道：「陳生，我印象比較深的是，美國消費者對品牌的忠誠度似乎很高，習慣性購買很強。
比如在加油站便利店，很多人進來直接拿可樂或百事，幾乎不看其他品牌。
這可能不只是渠道陳列的問題，還有長期形成的消費習慣。另外，他們對價格很敏感，促銷活動的影響非常直接。」
陳秉文讚許地點點頭，這個年輕女孩的觀察力確實不錯，抓住了關鍵點：「你觀察得很仔細。
消費習慣是品牌最大的護城河，也是最難攻破的壁壘。
所以我們要有耐心。
」7
表揚了蘇念薇一句，陳秉文站起身說道：「今天就這樣。
佩儀，安排好明天的行程。
蘇小姐，記錄整理好發給我。大家都早點休息。」
接下來的兩周，陳秉文一行人的足跡遍布了美國幾個具有代表性的區域。
西海岸的加利福尼亞，南部的德克薩斯，中西部的伊利諾州芝加哥，他們抵達首都華盛頓特區。
每到一個地方，陳秉文都堅持實地查看。
他不僅看市中心的高檔商超，也去郊區的倉儲式超市、大學城內的便利店、
高速公路邊的加油站商店，甚至深入社區街角的夫妻雜貨店。
這些終端都是隨機選擇，力求看到脈動在最自然市場狀態下的真實處境。
通過這兩周高強度的實地走訪，陳秉文對北美市場的複雜性和脈動面臨的挑戰有了更深刻的認識。
同時，隨著在美國停留時間的延長，陳秉文也愈發感受到大選年日益濃烈的政治氛圍。
電視裡、報紙上，卡特與李根的競選GG和相互攻汗鋪天蓋地。
經濟的滯脹、伊朗人質危機、以及對未來政策方向的不確定性，是普通民眾和商業人士談論最多的話題。
這種社會情緒無疑也會影響到消費市場和商業環境。
在華盛頓特區期間，陳秉文甚至抽空分別參加了卡特和李根陣營在本地舉行的兩場小型籌款晚宴。
這種場合與其說是為了聽候選人的演講，不如說是一個觀察和接觸當地政商人士的窗口。
陳秉文謹守商人的本分，以陳記食品北美分公司的名義，分別向驢象兩黨各捐贈了5000美元。
陳秉文不是不想多捐，是因為的美國法律嚴格規定，在一次選舉活動中，向一個候選人捐贈的上限就是5000美元。
這項規定的由來，就是七十年代末期那就轟動全球的水門事件引發的。
直到2014年，捐贈限額的規定才徹底取消。
華盛頓特區的兩場籌款晚宴，讓陳秉文對美國政治生態的運作有了更直觀的認識。
那種看似隨意，實則等級分明、計算精準的社交氛圍，讓他意識到，要想在這裡長遠發展，必須理解並尊重這裡的遊戲規則。
捐贈5000美元，與其說是投資某個候選人，不如說是購買一張入場券，一個在未來需要時能夠遞上話名的可能性。
回到酒店套房，陳秉文站在窗前沉思了很久。
窗外是華盛頓特區的夜景，燈火勾勒出權力中心的輪廓。
一個月的實地考察，信息量巨大，他需要時間沉澱。
凌佩儀安靜地坐在沙發上，翻看這段時間的考察資料。
蘇念薇則在書房角落的桌子上，專注地整理會議記錄，偶爾敲打幾下打字機。
「佩儀，」陳秉文轉過身，對凌佩儀說道，「我們這一個月，看到、聽到的，都只是表象。
而在這些表象背後是規則，是利益格局。
陳記想在這裡紮根，不能只盯著貨架上的競爭。
我們需要更專業的本地指引。
光是看市場、見官員還不夠。」
凌佩儀抬起頭：「陳生，您的意思是？」
陳秉文走到沙發旁坐下後，繼續說道，「在美國，有很多看不見的戰線，是由遊說團體在運作。
他們熟悉法律、熟悉流程，更熟悉華盛頓那棟大樓里每個辦公室的門朝哪邊開。」
他指了指窗外某個方向，意指國會山。
「您想接觸遊說公司？
凌佩儀立刻明白了。
這在歐美商業界並不罕見，尤其是對於意圖進入敏感行業或面臨重大監管的外國公司。
「不是接觸，是聘請。」
陳秉文非常肯定的說道，「你聯繫一下花旗銀行，看看能否利用他們的關係約見一家在華盛頓有影響力的遊說公司。
要信譽良好，熟悉食品法規和貿易政策，最好有處理過跨國企業事務經驗的」
O
「明白，我馬上聯繫花旗的史密斯先生。」
凌佩儀點頭記下。
花旗銀行是陳記重要合作夥伴，由他們引薦，比貿然上門要穩妥得多。
陳秉文又看向剛剛停下打字、認真傾聽的蘇念薇：「蘇小姐，這幾天辛苦一下，把我們在各地看到的，關於渠道擠壓、競爭對手定價策略、以及消費者反饋中涉及可能存在的壟斷或不正當競爭的疑點，整理一份概要，要客觀，有數據支撐最好。
見遊說專家，我們需要能說明白我們面臨的具體困境。」
「好的，陳生。
我會儘快整理出來。」蘇念薇點頭，心裡有些緊張，也有些興奮。
這意味著她將接觸到更核心的商業運作。
利用凌佩儀聯繫花旗銀行、約見遊說公司的時間，陳秉文沒有在華盛頓空等。
他帶著李明等人，第二天一早便前往佳得樂公司總部所在地。
這次拜訪，陳秉文打出的旗號是洽談佳得樂飲料在港島及東南亞市場的代理。
這個理由很正當，陳記飲料在亞洲勢頭正勁，對北美品牌有吸引力，也符合商業邏輯，不至於顯得唐突。
佳得樂總部位於芝加哥附近，建築風格務實，更像一個大型研發中心和工廠的結合體。
接待他們的是國際業務部的一位高級總監，名叫羅伯特，態度非常熱情。
會談在公司的會議室進行。
羅伯特先是通過幻燈片展示了佳得樂的品牌歷史、研發理念、以及在職業體育領域的深厚根基。
那些與橄欖球、籃球球隊合作的照片和資料，確實彰顯了佳得樂科學運動飲料的權威地位。
陳秉文聽得很專注，不時提出一些問題，主要集中在產品配方的獨特性、不同運動場景下的應用差異、以及目前在全球主要市場的渠道布局上。
聽到他的問題專業且內行，羅伯特的介紹的態度也明顯認真了不少。
「我們非常欣賞佳得樂在運動科學領域的專業成就。」
等羅伯特介紹完佳得樂的基本情況，陳秉文笑著開口說道，「這也是我們感興趣的地方。
陳記在亞洲，特別是東南亞和港台地區，擁有成熟的飲料分銷網絡和對本地市場的深刻理解。
我們注意到，佳得樂在亞洲市場的存在感還有很大提升空間，也許我們可以探討一種互利的合作模式。」
羅伯特點點頭道：「陳先生，我們確實一直在關注亞洲市場的潛力。
不過，進入新市場需要謹慎，尤其是渠道和品牌認知的建立。」
「這正是我們的優勢所在。」
李明適時補充，介紹起陳記在亞洲的渠道實力和營銷經驗。
會談氣氛漸漸熱絡。
羅伯特或許是覺得這位來自港島的潛在合作夥伴實力不俗且態度誠懇，在介紹公司未來規劃時，語氣也帶上了一絲不易察覺的炫耀。
「我們對於未來的發展充滿信心。」
羅伯特臉上露出自豪的表情，「事實上，我們正在評估一些能極大加速品牌全球擴張的戰略選擇。
就在上周，百事可樂公司的高級副總裁還親自到訪，與我們總裁進行了深入會談。
他們對佳得樂在專業運動領域的影響力和未來的增長曲線非常感興趣，認為我們與百事可樂的產品矩陣和全球渠道網絡有巨大的協同效應。」
「百事可樂？」
陳秉文臉上的微笑不變，但眼神幾不可查地凝滯了一瞬。
他端起面前的水杯喝了一口，借這個動作迅速掩飾了內心的震動。
百事可樂對佳得樂感興趣？
這完全可能，甚至合情合理。
百事可樂一直在挑戰可口可樂，如果它能將運動飲料領域的絕對王者佳得樂收入摩下，不僅將獲得一個利潤豐厚的強勢品牌，更能極大補強其在健康、功能領域的短板，直接對抗可口可樂可能推出的同類產品。
並且將徹底堵死類似「脈動」這種外來品牌在北美運動飲料市場的上行之路一自己原本的計劃，是慢慢接觸，尋找投資或合作的可能，甚至未來伺機收購。
但如果百事搶先一步，哪怕只是達成深度戰略聯盟或獲得控股權，自己所有的設想都將落空。
屆時，面對「百事+佳得樂」的聯合體，脈動在北美市場的處境將更加艱難。
「這確實是一個令人振奮的消息。」陳秉文放下水杯，語氣依然平穩，帶著恰到好處的欽佩，「百事可樂是毋庸置疑的行業巨頭。
能與這樣的夥伴探討合作，本身就證明了佳得樂的非凡價值。」
他話鋒一轉，問道：「不過，如此重要的合作，想必涉及的層面非常複雜。
不知貴公司是傾向於股權層面的深度整合，還是更側重渠道和營銷方面的戰略聯盟？」
看到陳秉文等人聽到這個信息後，臉上露出震驚的的樣子，羅伯特非常滿意的笑了笑，繼續道：「雖然目前還沒有任何定論，但百事方面表達出了非常強烈的合作意願。
你們知道，百事擁有覆蓋全球每一個角落的裝瓶和分銷系統，如果能夠達成某種形式的合作，對佳得樂來說無疑是如虎添翼。
不過，畢竟這些都是公司最高層的戰略考量，我目前不便透露更多細節。
但可以肯定的是，任何決定都將以最大化佳得樂品牌價值和股東利益為前提。」
接下來的會談，陳秉文雖然臉上依舊掛著淡淡的微笑，但內心已經繃緊。
他不再深入探討代理合作的細節，而是將話題引向更泛泛的技術交流和亞洲市場趨勢，避免了在對方可能已有更好選擇的情況下過於急切，從而暴露自己的真實意圖。
回程的車上，氣氛明顯沉悶了許多。
李明眉頭緊鎖，顯然也意識到了問題的嚴重性。
蘇念薇敏銳地察覺到了兩人的情緒變化，安靜地坐在一旁，沒有多話。
陳秉文望著窗外飛馳而過的風景，眉頭微蹙。
百事可樂的介入，打亂了他的節奏。
原本相對充裕的接觸和談判時間，現在變成了爭分奪秒的競賽。
他必須立刻調整策略。
原先計劃中對遊說公司的需求，此刻變得更加緊迫。
不僅要應對一般的貿易和監管問題，或許還需要評估和應對可能涉及反壟斷審查的商業併購。
同時，對佳得樂公司的接觸必須升級，不能再滿足於外圍試探。
「李明，」陳秉文忽然開口，「回去後，你動用一切可以動用的行業人脈，低調地核實兩件事：第一，百事與佳得樂的接觸到底到了哪一步，是初步意向還是進入了實質談判；
第二，佳得樂的主要股東是哪些機構或個人，有沒有提前溝通或施壓的可能。」
「明白，陳生！」李明立刻應道。
「還有，」陳秉文補充道，「以糖心資本的名義，正式向佳得樂公司發函，希望能有機會與他們進行一次更高層級的會面，探討在亞洲市場的廣泛合作可能性。」
「是！」李明記下。
陳秉文靠回座椅，閉上眼睛。
北美之行的挑戰，此刻才真正顯露其猙獰的一面。
他不僅要面對兩樂在渠道端的明槍，還要警惕他們在資本和產業鏈端的暗箭。
收購佳得樂，從一個長遠目標，突然變成了一個需要即刻評估、甚至可能必須參與的競標戰。
幾天後，在花旗銀行一位副總裁的引薦下，陳秉文在曼哈頓一家俱樂部里，見到了霍克事務所的高級合伙人理察·霍克。
理察·霍克五十歲左右，頭髮梳理得一絲不苟，穿著合體的深色西裝，笑容標準，眼神銳利，帶著一種特有的氣質。
簡單的寒暄後，雙方落座。
霍克沒有繞圈子：「陳先生，史密斯先生已經大致介紹了您和您的公司。
聽說您的產品在美國市場遇到了一些挑戰？」
陳秉文示意了一下，凌佩儀將蘇念薇整理的概要遞了過去。
陳秉文簡潔地介紹了脈動進入美國市場的情況，重點提到了百事和可口可樂通過渠道控制、冷櫃投放等方式對新興品牌形成的擠壓。
「霍克先生，我們尊重市場競爭，但希望確保競爭的公平性。
同時，作為一家外國公司，我們對美國食品藥品監管局關於功能飲料、咖啡因、牛磺酸、以及維生素添加等方面的法規動態也非常關注，希望能確保合規，並理解未來可能的政策走向。」
霍克快速瀏覽著文件，偶爾點點頭。
看完後，他放下文件，雙手交叉放在桌上：「陳先生，您遇到的問題很常見。
巨頭們利用市場支配地位設置壁壘，這是商業現實。
至於美國食品藥品監管局，」他微微一笑，「那裡的官員很專業，但政策制定過程往往也充滿複雜性。
很多標準的確立，不僅基於科學，也會考慮產業現狀、國會山的意見，甚至公眾情緒。」
他頓了頓，繼續說道：「我們的服務，可以理解為為您在華盛頓配備一雙眼睛、一對耳朵，以及一個能夠有效溝通的渠道。
我們可以幫您監測與行業相關的立法和監管動向，在規則制定的早期階段就發出您的聲音，向關鍵的議員和行政部門官員解釋您企業的立場和可能受到的影響。
在遇到具體問題時，比如您提到的渠道公平問題，雖然反壟斷執法由司法部負責，非常複雜且耗時，但我們可以通過行業組織、輿論等渠道，適時地提出關切，影響討論的氛圍。」
「那麼，霍克先生，這樣的服務，通常需要怎樣的合作基礎？」陳秉文直接問道。
「年費二十萬美元起，」霍克報出一個數字，語氣平淡，「這涵蓋了日常的監測、基礎的政策分析和定期的簡報。
如果涉及具體的立法遊說、或需要我們就特定議題進行重點攻關，則會根據項目的複雜程度和投入的資源，另行協商費用。」
他看著陳秉文，「這更像是一種風險管理和戰略投資，確保您的聲音不會被忽略。」
20萬美元的年費，在1980年的美國是一筆不小的數目。
陳秉文臉上沒什麼變化，心裡快速權衡著。
這筆錢不僅是購買服務，更是購買通往華盛頓核心圈子的入場券和一道保險O
「很合理的安排。」
陳秉文毫不猶豫的點點頭，接著拋出了一個更具體的問題，「霍克先生，假設，我是說假設，我們未來考慮收購一家美國本土的與我們同類型的企業。
這樣的行為，是否會引發反壟斷機構的審查？或者說，在什麼情況下會觸發審查？」
霍克眼中閃過一絲不易察覺的精光。
這個問題遠比一般的市場准入要深入，涉及資本層面的運作。
他沉吟了片刻，回答道：「反壟斷審查的觸發，通常基於幾個關鍵指標，比如交易金額、市場份額的變化。
如果收購對象在其細分領域市場份額很高，而收購方又是潛在或實際的競爭者，那麼觸發審查的可能性就會增加。
但關鍵在於如何界定。
不同的界定，結果會截然不同。」
他頓了頓，露出一絲意味深長的笑容：「此外，審查並非完全是障礙。
有時候，一個經過精心設計、能夠證明有利於促進競爭的交易方案，如果溝通得當，甚至可能獲得監管機構的認可。
這其中的操作空間和溝通策略，正是專業顧問的價值所在。」
陳秉文明白了他的意思。
收購佳得樂這類公司，關鍵不在於交易本身是否絕對安全，而在於如何設計交易結構、如何向監管機構闡述其積極意義，以及如何有效地進行溝通遊說。
霍克的話，等於暗示了這件事有操作的可能，但需要專業的規劃和執行。
「我明白了。感謝您的坦誠，霍克先生。」
陳秉文心中有了底，「關於合作的具體事宜，我的同事凌佩儀女士會與貴所進一步對接。
我們希望儘快啟動合作。」
「很高興能與陳先生合作。」霍克站起身，再次與陳秉文握手，「我們會組建一個精幹的小組，專門服務您的需求。
相信通過我們的共同努力，能為您的北美業務掃清障礙，把握機遇。」
與霍克會面後第三天，陳秉文在陳記北美分公司會議室召開了核心團隊會議。
凌佩儀、李明、以及從北美各地趕來的大區銷售經理參加了會議。
陳秉文沒有繞圈子，直接切入主題。
「過去一個月的考察，對於北美的情況，我基本上都了解清楚了。
百事和可口可樂的渠道壓制是現實，短期內難以硬碰硬。」
他目光掃過眾人，「現在，我們必須確定脈動在美國市場的生存和發展策略.
」
經過近一個月的實地考察、數據分析和高層接觸，陳秉文對北美市場的策略思路已經有了非常明確的思路。
第一，北美市場銷售策略必須區域差異化。
絕不能一套方案打全國，必須進行區域差異化處理。
在加州、紐約等高知、多元化市場，主打「健康活力」的概念。
在德州、中西部等傳統市場，則需強調補充能量、運動後恢復。
全國性的品牌GG則突出「來自東方的神秘活力」這一獨特賣點，製造好奇感和話題性。
第二，渠道策略調整為「重點突破+滲透蠶食」。
集中有限資源，優先攻克東西海岸主要城市的大型連鎖超市和沃爾瑪等正在興起的大賣場，力爭入場並獲得好的陳列位，確保基礎銷量。
同時，在兩樂強勢控制的傳統渠道，採取更靈活的滲透戰術。
與兩樂實現差異化競爭，一點點蠶食。
第三，也是更為長遠的布局。
是開始構建政府關係和政策壁壘。
把政府資源和政策遊說視為一種市場壁壘來經營。
利用規則和政策，無形中抬高競爭門檻，讓後來的模仿者要麼進不來，要麼進來後也因成本或標準問題而難以盈利。
「最後，」安排完市場銷售策略，陳秉文話鋒一轉，提到了一個相對具體的技術問題，「為了提高決策效率，我們必須改善內部的信息管理。
目前靠各地報表匯總、電話溝通的方式太慢，而且數據容易失真。
我決定，引入計算機系統來管理銷售和庫存信息。」
聽到這話，幾位銷售經理面面相覷，臉上露出些許茫然。
計算機在1980年對大多數商人來說，還是昂貴而神秘的新鮮事物。
李明試探性地問：「陳生，那個成本很高，而且操作起來恐怕————」
「不，不用那種大型機。」陳秉文擺擺手，「我了解過，現在市場上已經有適用於個人的蘋果電腦出售，學習起來也不像想像中那麼難。」
他看向眾人，解釋道：「先在紐約、洛杉磯、芝加哥這幾個核心區域的辦公室配備蘋果電腦和軟體。
各區域的銷售數據和庫存數據，由指定的文員定期錄入電腦，生成統一的電子表格。
每個月，把這些數據拷貝到軟盤上，郵寄到總部。
總部再匯總分析。
這樣，我們看數據就更直觀、更及時，能更快發現問題、調整策略。」
凌佩儀若有所思：「這樣的話，我們需要招聘或培訓懂計算機操作的數據員。
」
「對。」陳秉文肯定道，「這筆投入是值得的。
我們要用新的工具來提升管理水平。
這件事由佩儀你牽頭，李明配合，先從北美這邊試點。
如果效果好，再推廣到港島和亞洲其他地區。」
他環視一圈：「大家還有什麼問題或補充？」
一位來自加州的銷售經理猶豫了一下，開口道：「陳生，區域差異化的策略很好。
但針對百事和可口可樂可能採取的針對性反擊，比如降價、加大促銷力度，我們有沒有具體的應對預案？」
「問得好。」陳秉文讚許地點點頭，「預案一定要有。
他們在主流渠道降價，我們就在他們弱勢的校園、健身房渠道加大體驗式營銷。
他們在傳統媒體砸GG，我們就在針對性的雜誌、電台、電視做內容植入。
具體方案，各地區經理根據實際情況制定，報總部批准。
我們要靈活，像水一樣，找到縫隙就滲透進去。」
會議又持續了半個多小時，討論了一些具體執行的細節。
散會後，各大區經理帶著明確的任務離開。
會議室里只剩下陳秉文、凌佩儀。
「佩儀，遊說公司那邊，除了常規的法規動態，要特別請他們關注百事可樂的動向，尤其是他們在資本層面的可能動作。」
陳秉文特意叮囑道。
佳得樂的事情，暫時只限於最核心的幾人知曉。
「我明白。」凌佩儀會意地點點頭。
接下來的幾天，按照陳秉文的安排，陳記北美分公司所有人員各司其職，高速運轉起來。
陳秉文則抽空再次約見了花旗銀行的史密斯，一方面感謝其引薦霍克事務所，另一方面也更深入地交流了對美國經濟走勢和兩黨選情的看法，進一步拓展在紐約金融圈的人脈。
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與銷售經理們的會談持續到深夜。
這些一線負責人帶來的信息非常龐雜，各種銷售數據、渠道見聞和區域性的特殊問題。
陳秉文認真聽著，不時提問，不過並沒有當場做出任何重大決策。
他需要時間消化這些信息，更需要親眼去看看更廣闊的市場。
北美太大了，東西海岸、南部、中西部，每個區域的市場環境、消費習慣甚至競爭對手的策略都可能存在差異。
僅憑紐約和周邊幾個點的見聞，加上這些經理們的匯報，就倉促制定全國性戰略，是危險的。
「各位提供的信息非常寶貴，讓我對一線情況有了更直觀的了解。」
會議結束時，陳秉文對幾位銷售經理說道，「接下來幾天，我還會去加州、
德州和中西部幾個主要城市看看。
等我們更全面地掌握了情況，再商討確定最終的應對策略。」
他頓了頓，補充道：「目前我們採取的這些應對措施，雖然不能立刻扭轉局面，但至少能在一定程度上減輕百事和可口可樂的渠道擠壓，穩住我們的基本盤。
大家接下來要繼續執行，同時密切跟蹤銷售數據變化。」
幾位經理紛紛點頭。
陳秉文沉穩的態度讓他們心裡踏實了不少。
「好了，今天辛苦大家了，先回去休息吧。
說話間，陳秉文結束了會議。
經理們離開後，會議室里只剩下陳秉文、凌佩儀，秘書阿麗以及負責記錄的蘇念薇。
「對於這些銷售經理講述的情況，你怎麼看？」陳秉文看著凌佩儀問道。
凌佩儀整理著手裡的筆記，說道：「情況比我們預想的可能要複雜一些。
東西部市場差異明顯，而且百事和可口可樂在不同區域的強勢程度也不同。
確實需要多看幾個地方。
另外，我感覺除了渠道擠壓，我們在品牌認知度和消費者習慣培養上，可能需要投入更多，這比單純的渠道爭奪更耗時耗力，但也是根本。」
「嗯。」陳秉文點點頭，「品牌建設是長期功夫，急不來。
但渠道是眼前生存的問題，必須守住。
接下來要重點留意一下當地大型連鎖超市、倉儲式賣場，這些渠道一旦進去，銷量比較穩定。」
「明白，陳生。」凌佩儀記下。
「蘇小姐，」陳秉文轉向蘇念薇，「這幾天跟著跑，有什麼印象深的地方嗎？」
蘇念薇沒想到老闆會突然問她，稍微愣了一下，但很快穩住心神，略作思考後答道：「陳生，我印象比較深的是，美國消費者對品牌的忠誠度似乎很高，習慣性購買很強。
比如在加油站便利店，很多人進來直接拿可樂或百事，幾乎不看其他品牌。
這可能不只是渠道陳列的問題，還有長期形成的消費習慣。另外，他們對價格很敏感，促銷活動的影響非常直接。」
陳秉文讚許地點點頭，這個年輕女孩的觀察力確實不錯，抓住了關鍵點：「你觀察得很仔細。
消費習慣是品牌最大的護城河，也是最難攻破的壁壘。
所以我們要有耐心。
」7
表揚了蘇念薇一句，陳秉文站起身說道：「今天就這樣。
佩儀，安排好明天的行程。
蘇小姐，記錄整理好發給我。大家都早點休息。」
接下來的兩周，陳秉文一行人的足跡遍布了美國幾個具有代表性的區域。
西海岸的加利福尼亞，南部的德克薩斯，中西部的伊利諾州芝加哥，他們抵達首都華盛頓特區。
每到一個地方，陳秉文都堅持實地查看。
他不僅看市中心的高檔商超，也去郊區的倉儲式超市、大學城內的便利店、
高速公路邊的加油站商店，甚至深入社區街角的夫妻雜貨店。
這些終端都是隨機選擇，力求看到脈動在最自然市場狀態下的真實處境。
通過這兩周高強度的實地走訪，陳秉文對北美市場的複雜性和脈動面臨的挑戰有了更深刻的認識。
同時，隨著在美國停留時間的延長，陳秉文也愈發感受到大選年日益濃烈的政治氛圍。
電視裡、報紙上，卡特與李根的競選GG和相互攻汗鋪天蓋地。
經濟的滯脹、伊朗人質危機、以及對未來政策方向的不確定性，是普通民眾和商業人士談論最多的話題。
這種社會情緒無疑也會影響到消費市場和商業環境。
在華盛頓特區期間，陳秉文甚至抽空分別參加了卡特和李根陣營在本地舉行的兩場小型籌款晚宴。
這種場合與其說是為了聽候選人的演講，不如說是一個觀察和接觸當地政商人士的窗口。
陳秉文謹守商人的本分，以陳記食品北美分公司的名義，分別向驢象兩黨各捐贈了5000美元。
陳秉文不是不想多捐，是因為的美國法律嚴格規定，在一次選舉活動中，向一個候選人捐贈的上限就是5000美元。
這項規定的由來，就是七十年代末期那就轟動全球的水門事件引發的。
直到2014年，捐贈限額的規定才徹底取消。
華盛頓特區的兩場籌款晚宴，讓陳秉文對美國政治生態的運作有了更直觀的認識。
那種看似隨意，實則等級分明、計算精準的社交氛圍，讓他意識到，要想在這裡長遠發展，必須理解並尊重這裡的遊戲規則。
捐贈5000美元，與其說是投資某個候選人，不如說是購買一張入場券，一個在未來需要時能夠遞上話名的可能性。
回到酒店套房，陳秉文站在窗前沉思了很久。
窗外是華盛頓特區的夜景，燈火勾勒出權力中心的輪廓。
一個月的實地考察，信息量巨大，他需要時間沉澱。
凌佩儀安靜地坐在沙發上，翻看這段時間的考察資料。
蘇念薇則在書房角落的桌子上，專注地整理會議記錄，偶爾敲打幾下打字機。
「佩儀，」陳秉文轉過身，對凌佩儀說道，「我們這一個月，看到、聽到的，都只是表象。
而在這些表象背後是規則，是利益格局。
陳記想在這裡紮根，不能只盯著貨架上的競爭。
我們需要更專業的本地指引。
光是看市場、見官員還不夠。」
凌佩儀抬起頭：「陳生，您的意思是？」
陳秉文走到沙發旁坐下後，繼續說道，「在美國，有很多看不見的戰線，是由遊說團體在運作。
他們熟悉法律、熟悉流程，更熟悉華盛頓那棟大樓里每個辦公室的門朝哪邊開。」
他指了指窗外某個方向，意指國會山。
「您想接觸遊說公司？
凌佩儀立刻明白了。
這在歐美商業界並不罕見，尤其是對於意圖進入敏感行業或面臨重大監管的外國公司。
「不是接觸，是聘請。」
陳秉文非常肯定的說道，「你聯繫一下花旗銀行，看看能否利用他們的關係約見一家在華盛頓有影響力的遊說公司。
要信譽良好，熟悉食品法規和貿易政策，最好有處理過跨國企業事務經驗的」
O
「明白，我馬上聯繫花旗的史密斯先生。」
凌佩儀點頭記下。
花旗銀行是陳記重要合作夥伴，由他們引薦，比貿然上門要穩妥得多。
陳秉文又看向剛剛停下打字、認真傾聽的蘇念薇：「蘇小姐，這幾天辛苦一下，把我們在各地看到的，關於渠道擠壓、競爭對手定價策略、以及消費者反饋中涉及可能存在的壟斷或不正當競爭的疑點，整理一份概要，要客觀，有數據支撐最好。
見遊說專家，我們需要能說明白我們面臨的具體困境。」
「好的，陳生。
我會儘快整理出來。」蘇念薇點頭，心裡有些緊張，也有些興奮。
這意味著她將接觸到更核心的商業運作。
利用凌佩儀聯繫花旗銀行、約見遊說公司的時間，陳秉文沒有在華盛頓空等。
他帶著李明等人，第二天一早便前往佳得樂公司總部所在地。
這次拜訪，陳秉文打出的旗號是洽談佳得樂飲料在港島及東南亞市場的代理。
這個理由很正當，陳記飲料在亞洲勢頭正勁，對北美品牌有吸引力，也符合商業邏輯，不至於顯得唐突。
佳得樂總部位於芝加哥附近，建築風格務實，更像一個大型研發中心和工廠的結合體。
接待他們的是國際業務部的一位高級總監，名叫羅伯特，態度非常熱情。
會談在公司的會議室進行。
羅伯特先是通過幻燈片展示了佳得樂的品牌歷史、研發理念、以及在職業體育領域的深厚根基。
那些與橄欖球、籃球球隊合作的照片和資料，確實彰顯了佳得樂科學運動飲料的權威地位。
陳秉文聽得很專注，不時提出一些問題，主要集中在產品配方的獨特性、不同運動場景下的應用差異、以及目前在全球主要市場的渠道布局上。
聽到他的問題專業且內行，羅伯特的介紹的態度也明顯認真了不少。
「我們非常欣賞佳得樂在運動科學領域的專業成就。」
等羅伯特介紹完佳得樂的基本情況，陳秉文笑著開口說道，「這也是我們感興趣的地方。
陳記在亞洲，特別是東南亞和港台地區，擁有成熟的飲料分銷網絡和對本地市場的深刻理解。
我們注意到，佳得樂在亞洲市場的存在感還有很大提升空間，也許我們可以探討一種互利的合作模式。」
羅伯特點點頭道：「陳先生，我們確實一直在關注亞洲市場的潛力。
不過，進入新市場需要謹慎，尤其是渠道和品牌認知的建立。」
「這正是我們的優勢所在。」
李明適時補充，介紹起陳記在亞洲的渠道實力和營銷經驗。
會談氣氛漸漸熱絡。
羅伯特或許是覺得這位來自港島的潛在合作夥伴實力不俗且態度誠懇，在介紹公司未來規劃時，語氣也帶上了一絲不易察覺的炫耀。
「我們對於未來的發展充滿信心。」
羅伯特臉上露出自豪的表情，「事實上，我們正在評估一些能極大加速品牌全球擴張的戰略選擇。
就在上周，百事可樂公司的高級副總裁還親自到訪，與我們總裁進行了深入會談。
他們對佳得樂在專業運動領域的影響力和未來的增長曲線非常感興趣，認為我們與百事可樂的產品矩陣和全球渠道網絡有巨大的協同效應。」
「百事可樂？」
陳秉文臉上的微笑不變，但眼神幾不可查地凝滯了一瞬。
他端起面前的水杯喝了一口，借這個動作迅速掩飾了內心的震動。
百事可樂對佳得樂感興趣？
這完全可能，甚至合情合理。
百事可樂一直在挑戰可口可樂，如果它能將運動飲料領域的絕對王者佳得樂收入摩下，不僅將獲得一個利潤豐厚的強勢品牌，更能極大補強其在健康、功能領域的短板，直接對抗可口可樂可能推出的同類產品。
並且將徹底堵死類似「脈動」這種外來品牌在北美運動飲料市場的上行之路一自己原本的計劃，是慢慢接觸，尋找投資或合作的可能，甚至未來伺機收購。
但如果百事搶先一步，哪怕只是達成深度戰略聯盟或獲得控股權，自己所有的設想都將落空。
屆時，面對「百事+佳得樂」的聯合體，脈動在北美市場的處境將更加艱難。
「這確實是一個令人振奮的消息。」陳秉文放下水杯，語氣依然平穩，帶著恰到好處的欽佩，「百事可樂是毋庸置疑的行業巨頭。
能與這樣的夥伴探討合作，本身就證明了佳得樂的非凡價值。」
他話鋒一轉，問道：「不過，如此重要的合作，想必涉及的層面非常複雜。
不知貴公司是傾向於股權層面的深度整合，還是更側重渠道和營銷方面的戰略聯盟？」
看到陳秉文等人聽到這個信息後，臉上露出震驚的的樣子，羅伯特非常滿意的笑了笑，繼續道：「雖然目前還沒有任何定論，但百事方面表達出了非常強烈的合作意願。
你們知道，百事擁有覆蓋全球每一個角落的裝瓶和分銷系統，如果能夠達成某種形式的合作，對佳得樂來說無疑是如虎添翼。
不過，畢竟這些都是公司最高層的戰略考量，我目前不便透露更多細節。
但可以肯定的是，任何決定都將以最大化佳得樂品牌價值和股東利益為前提。」
接下來的會談，陳秉文雖然臉上依舊掛著淡淡的微笑，但內心已經繃緊。
他不再深入探討代理合作的細節，而是將話題引向更泛泛的技術交流和亞洲市場趨勢，避免了在對方可能已有更好選擇的情況下過於急切，從而暴露自己的真實意圖。
回程的車上，氣氛明顯沉悶了許多。
李明眉頭緊鎖，顯然也意識到了問題的嚴重性。
蘇念薇敏銳地察覺到了兩人的情緒變化，安靜地坐在一旁，沒有多話。
陳秉文望著窗外飛馳而過的風景，眉頭微蹙。
百事可樂的介入，打亂了他的節奏。
原本相對充裕的接觸和談判時間，現在變成了爭分奪秒的競賽。
他必須立刻調整策略。
原先計劃中對遊說公司的需求，此刻變得更加緊迫。
不僅要應對一般的貿易和監管問題，或許還需要評估和應對可能涉及反壟斷審查的商業併購。
同時，對佳得樂公司的接觸必須升級，不能再滿足於外圍試探。
「李明，」陳秉文忽然開口，「回去後，你動用一切可以動用的行業人脈，低調地核實兩件事：第一，百事與佳得樂的接觸到底到了哪一步，是初步意向還是進入了實質談判；
第二，佳得樂的主要股東是哪些機構或個人，有沒有提前溝通或施壓的可能。」
「明白，陳生！」李明立刻應道。
「還有，」陳秉文補充道，「以糖心資本的名義，正式向佳得樂公司發函，希望能有機會與他們進行一次更高層級的會面，探討在亞洲市場的廣泛合作可能性。」
「是！」李明記下。
陳秉文靠回座椅，閉上眼睛。
北美之行的挑戰，此刻才真正顯露其猙獰的一面。
他不僅要面對兩樂在渠道端的明槍，還要警惕他們在資本和產業鏈端的暗箭。
收購佳得樂，從一個長遠目標，突然變成了一個需要即刻評估、甚至可能必須參與的競標戰。
幾天後，在花旗銀行一位副總裁的引薦下，陳秉文在曼哈頓一家俱樂部里，見到了霍克事務所的高級合伙人理察·霍克。
理察·霍克五十歲左右，頭髮梳理得一絲不苟，穿著合體的深色西裝，笑容標準，眼神銳利，帶著一種特有的氣質。
簡單的寒暄後，雙方落座。
霍克沒有繞圈子：「陳先生，史密斯先生已經大致介紹了您和您的公司。
聽說您的產品在美國市場遇到了一些挑戰？」
陳秉文示意了一下，凌佩儀將蘇念薇整理的概要遞了過去。
陳秉文簡潔地介紹了脈動進入美國市場的情況，重點提到了百事和可口可樂通過渠道控制、冷櫃投放等方式對新興品牌形成的擠壓。
「霍克先生，我們尊重市場競爭，但希望確保競爭的公平性。
同時，作為一家外國公司，我們對美國食品藥品監管局關於功能飲料、咖啡因、牛磺酸、以及維生素添加等方面的法規動態也非常關注，希望能確保合規，並理解未來可能的政策走向。」
霍克快速瀏覽著文件，偶爾點點頭。
看完後，他放下文件，雙手交叉放在桌上：「陳先生，您遇到的問題很常見。
巨頭們利用市場支配地位設置壁壘，這是商業現實。
至於美國食品藥品監管局，」他微微一笑，「那裡的官員很專業，但政策制定過程往往也充滿複雜性。
很多標準的確立，不僅基於科學，也會考慮產業現狀、國會山的意見，甚至公眾情緒。」
他頓了頓，繼續說道：「我們的服務，可以理解為為您在華盛頓配備一雙眼睛、一對耳朵，以及一個能夠有效溝通的渠道。
我們可以幫您監測與行業相關的立法和監管動向，在規則制定的早期階段就發出您的聲音，向關鍵的議員和行政部門官員解釋您企業的立場和可能受到的影響。
在遇到具體問題時，比如您提到的渠道公平問題，雖然反壟斷執法由司法部負責，非常複雜且耗時，但我們可以通過行業組織、輿論等渠道，適時地提出關切，影響討論的氛圍。」
「那麼，霍克先生，這樣的服務，通常需要怎樣的合作基礎？」陳秉文直接問道。
「年費二十萬美元起，」霍克報出一個數字，語氣平淡，「這涵蓋了日常的監測、基礎的政策分析和定期的簡報。
如果涉及具體的立法遊說、或需要我們就特定議題進行重點攻關，則會根據項目的複雜程度和投入的資源，另行協商費用。」
他看著陳秉文，「這更像是一種風險管理和戰略投資，確保您的聲音不會被忽略。」
20萬美元的年費，在1980年的美國是一筆不小的數目。
陳秉文臉上沒什麼變化，心裡快速權衡著。
這筆錢不僅是購買服務，更是購買通往華盛頓核心圈子的入場券和一道保險O
「很合理的安排。」
陳秉文毫不猶豫的點點頭，接著拋出了一個更具體的問題，「霍克先生，假設，我是說假設，我們未來考慮收購一家美國本土的與我們同類型的企業。
這樣的行為，是否會引發反壟斷機構的審查？或者說，在什麼情況下會觸發審查？」
霍克眼中閃過一絲不易察覺的精光。
這個問題遠比一般的市場准入要深入，涉及資本層面的運作。
他沉吟了片刻，回答道：「反壟斷審查的觸發，通常基於幾個關鍵指標，比如交易金額、市場份額的變化。
如果收購對象在其細分領域市場份額很高，而收購方又是潛在或實際的競爭者，那麼觸發審查的可能性就會增加。
但關鍵在於如何界定。
不同的界定，結果會截然不同。」
他頓了頓，露出一絲意味深長的笑容：「此外，審查並非完全是障礙。
有時候，一個經過精心設計、能夠證明有利於促進競爭的交易方案，如果溝通得當，甚至可能獲得監管機構的認可。
這其中的操作空間和溝通策略，正是專業顧問的價值所在。」
陳秉文明白了他的意思。
收購佳得樂這類公司，關鍵不在於交易本身是否絕對安全，而在於如何設計交易結構、如何向監管機構闡述其積極意義，以及如何有效地進行溝通遊說。
霍克的話，等於暗示了這件事有操作的可能，但需要專業的規劃和執行。
「我明白了。感謝您的坦誠，霍克先生。」
陳秉文心中有了底，「關於合作的具體事宜，我的同事凌佩儀女士會與貴所進一步對接。
我們希望儘快啟動合作。」
「很高興能與陳先生合作。」霍克站起身，再次與陳秉文握手，「我們會組建一個精幹的小組，專門服務您的需求。
相信通過我們的共同努力，能為您的北美業務掃清障礙，把握機遇。」
與霍克會面後第三天，陳秉文在陳記北美分公司會議室召開了核心團隊會議。
凌佩儀、李明、以及從北美各地趕來的大區銷售經理參加了會議。
陳秉文沒有繞圈子，直接切入主題。
「過去一個月的考察，對於北美的情況，我基本上都了解清楚了。
百事和可口可樂的渠道壓制是現實，短期內難以硬碰硬。」
他目光掃過眾人，「現在，我們必須確定脈動在美國市場的生存和發展策略.
」
經過近一個月的實地考察、數據分析和高層接觸，陳秉文對北美市場的策略思路已經有了非常明確的思路。
第一，北美市場銷售策略必須區域差異化。
絕不能一套方案打全國，必須進行區域差異化處理。
在加州、紐約等高知、多元化市場，主打「健康活力」的概念。
在德州、中西部等傳統市場，則需強調補充能量、運動後恢復。
全國性的品牌GG則突出「來自東方的神秘活力」這一獨特賣點，製造好奇感和話題性。
第二，渠道策略調整為「重點突破+滲透蠶食」。
集中有限資源，優先攻克東西海岸主要城市的大型連鎖超市和沃爾瑪等正在興起的大賣場，力爭入場並獲得好的陳列位，確保基礎銷量。
同時，在兩樂強勢控制的傳統渠道，採取更靈活的滲透戰術。
與兩樂實現差異化競爭，一點點蠶食。
第三，也是更為長遠的布局。
是開始構建政府關係和政策壁壘。
把政府資源和政策遊說視為一種市場壁壘來經營。
利用規則和政策，無形中抬高競爭門檻，讓後來的模仿者要麼進不來，要麼進來後也因成本或標準問題而難以盈利。
「最後，」安排完市場銷售策略，陳秉文話鋒一轉，提到了一個相對具體的技術問題，「為了提高決策效率，我們必須改善內部的信息管理。
目前靠各地報表匯總、電話溝通的方式太慢，而且數據容易失真。
我決定，引入計算機系統來管理銷售和庫存信息。」
聽到這話，幾位銷售經理面面相覷，臉上露出些許茫然。
計算機在1980年對大多數商人來說，還是昂貴而神秘的新鮮事物。
李明試探性地問：「陳生，那個成本很高，而且操作起來恐怕————」
「不，不用那種大型機。」陳秉文擺擺手，「我了解過，現在市場上已經有適用於個人的蘋果電腦出售，學習起來也不像想像中那麼難。」
他看向眾人，解釋道：「先在紐約、洛杉磯、芝加哥這幾個核心區域的辦公室配備蘋果電腦和軟體。
各區域的銷售數據和庫存數據，由指定的文員定期錄入電腦，生成統一的電子表格。
每個月，把這些數據拷貝到軟盤上，郵寄到總部。
總部再匯總分析。
這樣，我們看數據就更直觀、更及時，能更快發現問題、調整策略。」
凌佩儀若有所思：「這樣的話，我們需要招聘或培訓懂計算機操作的數據員。
」
「對。」陳秉文肯定道，「這筆投入是值得的。
我們要用新的工具來提升管理水平。
這件事由佩儀你牽頭，李明配合，先從北美這邊試點。
如果效果好，再推廣到港島和亞洲其他地區。」
他環視一圈：「大家還有什麼問題或補充？」
一位來自加州的銷售經理猶豫了一下，開口道：「陳生，區域差異化的策略很好。
但針對百事和可口可樂可能採取的針對性反擊，比如降價、加大促銷力度，我們有沒有具體的應對預案？」
「問得好。」陳秉文讚許地點點頭，「預案一定要有。
他們在主流渠道降價，我們就在他們弱勢的校園、健身房渠道加大體驗式營銷。
他們在傳統媒體砸GG，我們就在針對性的雜誌、電台、電視做內容植入。
具體方案，各地區經理根據實際情況制定，報總部批准。
我們要靈活，像水一樣，找到縫隙就滲透進去。」
會議又持續了半個多小時，討論了一些具體執行的細節。
散會後，各大區經理帶著明確的任務離開。
會議室里只剩下陳秉文、凌佩儀。
「佩儀，遊說公司那邊，除了常規的法規動態，要特別請他們關注百事可樂的動向，尤其是他們在資本層面的可能動作。」
陳秉文特意叮囑道。
佳得樂的事情，暫時只限於最核心的幾人知曉。
「我明白。」凌佩儀會意地點點頭。
接下來的幾天，按照陳秉文的安排，陳記北美分公司所有人員各司其職，高速運轉起來。
陳秉文則抽空再次約見了花旗銀行的史密斯，一方面感謝其引薦霍克事務所，另一方面也更深入地交流了對美國經濟走勢和兩黨選情的看法，進一步拓展在紐約金融圈的人脈。
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