第292章 擠壓4K（求月票推薦票求追訂！）
第292章 擠壓4K（求月票推薦票求追訂！）
支持者稱讚節目敢講真話、為民發聲，批評者則斥責鳳凰台危言聳聽、破壞市場信心0
爭論就是熱度。
第三期、第四期————《商業觀察》一周三期，一期一個爆炸性話題的頻率，持續衝擊著觀眾的認知。
從「港股狂潮背後的隱憂」到「家族企業的傳承與現代化挑戰」，話題一個比一個大膽，討論一次比一次深入。
它活生生地在港島的電視屏幕上，開闢了一個深度財經輿論的戰場，引發的思考和爭議，遠遠超出了娛樂節自的範疇。
儼然成了八十年代港島財經版的東方時空。
而這種轟動效應直觀地反映在數據上。
雖然《商業觀察》的收視率仍然無法與無線的王牌節目相比，但在高端人群、知識分子和商界人士中的影響力與日俱增。
鳳凰台的媒體提及率，尤其是財經版面的曝光率，出現了小幅但持續的上揚。
一些以往只在無線投GG的奢侈品、高端金融和汽車品牌，開始主動接觸鳳凰台的GG部，諮詢《商業觀察》的冠名和特約贊助事宜。
這種變化是細微的，但對於行業內的人來說，信號卻非常清晰。
無線電視台丙部，原本一些對鳳凰台這檔高冷財經節目不以為然的高管，也並始感到了壓力。
一位負責綜藝的監製半開玩笑半認真地抱怨：「現在去馬會吃飯，旁邊桌那些老闆，律師，聊的都是昨晚《商業觀察》又講了什麼，好像沒看過就跟不上潮流似的。
我們的《財經簡報》提都沒人提。」
聽到這話的周梁淑怡臉色不太好看。
她之前按照邵逸夫的指示，在晚間新聞後增加了五分鐘的財經點評環節，請了兩位面相敦厚、言論謹慎的評論員。
效果不能說沒有，但在《商業觀察》掀起的深度討論風暴面前，顯得不痛不癢，完全被淹沒了。
「六叔，」周梁淑怡再次找到邵逸夫，「鳳凰台這檔《商業觀察》，勢頭比我們預想的要猛。
它吸引的不是普通家庭主婦，是那些有消費力、有話語權的高端觀眾。
長期下去，會對我們的收視率和GG收入造成實質性侵蝕。」
周梁淑怡說的情況，邵逸夫多少有些了解，也聽到了圈內的議論。
他不得不承認，陳秉文又走了一步出乎他意料的棋。
放棄最容易賺快錢的純娛樂路線，去啃財經這根硬骨頭，而且還真被他啃出了名堂。
「看來，光是防守不夠了。」邵逸夫緩緩開口，「他們做深度，我們也可以做。
但不要完全跟著他們的節奏走。
他們敢言，我們就要更權威。」
他看向周梁淑怡：「讓新聞部策劃一檔新的財經訪談節目，時段可以放在周末上午。
不要像《商業觀察》那樣劍走偏鋒，要四平八穩，請的嘉賓分量要更重，最好是政府前高官、四大洋行的董事、滙豐、渣打這個級別。
話題可以圍繞港島的國際金融中心地位、長遠經濟發展規劃這類宏觀正面的主題。
我們要樹立的是正統和權威的形象。」
「我立刻著手準備。」
周梁淑怡明白邵逸夫這是要用多年來的資歷和人脈優勢，樹立無線台的權威地位。
就在港島這邊兩電視台在財經節目這個新戰場相互較勁的同時，北美那邊的調查有了初步結果。
從7月初開始，百事可樂和可口可樂在全美範圍內，尤其是西海岸，啟動了一個龐大的冷櫃升級計劃。
兩家公司不約而同，免費為終端商戶更換最新的冷藏櫃。
更換的條件很簡單：新冷櫃的黃金陳列位，必須優先擺放他們自家的產品。
這樣一來，百事可樂標誌性的藍色冷藏櫃和可口可樂的紅色冷藏櫃，被擺放在了門店入口最顯眼的位置。
原本擺放在那裡的脈動系列飲料，則被移到了角落的普通貨架上。
雖然這樣的活動，是百事可樂和可口可樂有針對性動作。
著湯姆和莎拉帶回的照片與調查結果，李明的臉色徹底沉了下來。
情況比他預想的還要嚴峻。
這不是偶然的渠道調整，而是百事和可口可樂有組織、有系統的渠道排擠。
利用龐大的資本和固有的渠道優勢，通過免費更換冷藏設備這一「陽謀」，系統性地壓縮脈動這類新興品牌的陳列空間。
銷售主管郭崢憤怒的說道，「他們這是明擺著欺負我們根基淺！
我們要不要立刻跟總部申請一筆特別經費，跟他們打一場冷櫃戰？
他們送，我們也送！」
李明沒有立刻回答。
衝動解決不了問題，和百事、可口可樂這種體量的巨頭正面硬剛渠道投入，無異於以卵擊石。
北美分公司這點預算，扔進去可能連個水花都看不見。
「不能硬拼。」李明搖了搖頭，「跟他們拼誰送的冷櫃多、誰給的返點高，我們耗不起，也正中他們下懷。
他們就是想用資本逼我們打一場消耗戰。」
「那難道我們就眼睜睜看著銷量下滑？」郭崢不甘心的說道，。
「當然不。」李明冷聲說道，「先不要輕舉妄動，等我向總部匯報後再做打算。」
李明知道，這件事已經不是北美分公司能獨立解決的了。
百事和可口可樂的聯手擠壓，是系統性、戰略性的，需要總部從更高層面進行資源協調和戰略應對。
他必須立刻上報。
港島，偉業大廈。
凌佩儀接到李明的越洋電話，聽完他的匯報，臉色逐漸凝重。
「情況我明白了，李明。
你做得對，第一時間查明原因，沒有自亂陣腳。」
凌佩儀肯定了李明的做法，「我立刻向陳生匯報。
記住，穩住團隊，等總部指示。」
掛斷電話，凌佩儀拿著記錄本，快步走向陳秉文的辦公室。
她知道，北美市場是陳秉文全球布局的關鍵一環，絕不能有失。
陳秉文正在審閱鳳凰台下一季的預算，看到凌佩儀急匆匆的進來，眉頭微挑，知道有要事。
「陳生，李明打來電話匯報，加州市場出問題了。」
凌佩儀言簡意貶地將情況說了一遍。
「你怎麼看？」陳秉文問凌佩儀。
「來者不善。」凌佩儀言簡意賅，「這是陽謀。
利用渠道和資本優勢，正面擠壓。
李明他們的初步應對方案是避其鋒芒，差異化競爭，但需要總部支持。」
陳秉文沒有立刻說話。
如果跟隨百事和可口可樂的策略，也在全美大規模投放免費冷櫃，光是加州就有數萬個零售終端。
就算只覆蓋其中三成，也需要上萬台專用冷櫃。
一台商用冷櫃的成本，加上運輸、安裝、維護，往少了算也要七八百美元。
這就是近千萬美元的投入。
而且這只是加州，如果擴展到全美主要市場，這個數字要翻幾倍。
這還只是硬體。
要給終端店主陳列費、返點，與百事和可口可樂競爭，補貼力度不能小。每個月又是一筆龐大的持續性支出。
更重要的是，百事和可口可樂經營幾十年，早已建立起成熟的冷櫃投放、維護體系和與終端商戶的深厚關係。
脈動作為一個外來品牌，雖然有之前的渠道積累，但是和兩樂相比，渠道資源還是要薄弱的多。
「不能這麼打。」
陳秉文在心裡對自己說。
他想起前世一些案例，兩個巨頭打架，死的往往是旁邊看熱鬧的第三名。
和其正怎麼死的？
不就是在加多寶和王老吉的渠道血戰中，被活活擠出了市場。
脈動現在面臨的，是同樣的局面，甚至更糟，因為對手是兩個世界級巨頭。
百事和可口可樂這次看似針對脈動，實際上他們之間的相互競爭。
自己如果貿然衝進去拼消耗，最後很可能兩敗俱傷，或者被輕易擠出市場。
想到這裡，陳秉文心裡有了決定。
「李明的思路是對的。」
陳秉文先是肯定了李明的應對思路，「我們不能跟著巨頭的節奏打冷櫃戰爭，我們打不起。
必須差異化競爭。」
說完，陳秉文開始部署應對措施，「給百事可樂和可口可樂公司去質詢函，按照我們的專利授權開放渠道約定，要求他們在冰櫃位置上也要兌現。」
「不管百事可樂和可口可樂公司會不會同意，至少我們要把態度做出來。
渠道可不知道背後的資本遊戲，他們只知道誰給的利益多。
但如果我們連表明立場的姿態都沒有，他們會默認我們軟弱可欺，後續擠壓會更肆無忌憚。」
凌佩儀明白陳秉文的意思。
這不僅是商業策略，更是態度和立場的宣示。
脈動進入美國市場，靠的是實打實的產品創新和專利授權換來的渠道入場券，不是搖尾乞憐。
「質詢函的措辭要專業、強硬，但不要有情緒化攻擊。」
陳秉文指示道，「引用我們與兩家公司簽署的專利授權及渠道准入的相關條款。
指出他們利用渠道支配地位，通過非市場手段變相限制我方產品公平競爭的權利，損害了雙方基於互信互利建立起的合作關係。
要求他們給出合理解釋，並採取措施糾正相關終端的不當陳列。」
「另外，」陳秉文沉吟片刻，「讓法務部評估，這種行為在美國是否涉嫌違反相關的反壟斷、反不正當競爭法規。
不一定立刻訴諸法律，但我們要做好最壞的準備，也讓對方知道我們不是毫無還手之力的小公司。」
發質詢函，更多是政治和姿態意義。
陳秉文非常清楚，百事和可口可樂這種體量的巨頭，法務團隊極其強大，這種程度的質詢很難讓他們傷筋動骨，甚至可能被置之不理。
但這步棋必須走。
對內，這是給北美團隊一顆定心丸。
表明總部沒有退縮，正在從最高層面進行交涉，讓他們在執行具體市場應對方案時更有底氣。
對外，這是向百事和可口可樂釋放明確信號，陳記不是可以隨意拿捏的軟柿子。
他有專利在手，是平等的商業合作夥伴，不是依附於你們渠道的附庸。
把事情做絕，對大家都沒好處。
當然，光有姿態遠遠不夠。
真正的較量還是在市場上。
他沉思片刻，對凌佩儀吩咐道：「對於加州、紐約這類核心必爭的市場，尤其是大城市的重點渠道，不能完全放棄冷櫃陣地。
讓李明立刻在北美聯繫可靠的商用冷櫃生產商，定製一批印有脈動品牌標識的小型立式或臥式展示櫃，容量不需要太大，但外觀要醒目，製冷要可靠。
首批投放目標鎖定在高端健身房、大學校園便利店、大型寫字樓內部的零售點、以及部分人流密集區的核心便利店。
這些地方，要麼是兩樂傳統渠道控制力相對薄弱，要麼是脈動更容易被接受。
這筆錢該花，不能省。」
「第二，也是更重要的，」陳秉文繼續說道，「對於數量更為龐大的、遍布全美的中小零售終端，我們打不起，也無需去打全面的冷櫃戰爭。
讓業務員去和那些已經被兩樂換了新冷櫃的店主談。
我們不要求獨占他的冷櫃，只希望能在冷櫃裡保留脈動的陳列，哪怕只有一兩排的位置。
我們可以支付一小筆陳列費，或者提供產品獎勵，只要我們的產品在冷櫃裡保持低溫展示，每月就能得到固定補貼。
這筆錢，比送他一整台冰櫃的成本低得多，但效果直接。」
凌佩儀眼睛一亮：「就像————租用他們冷櫃裡的幾個位置？」
「對！就是租位置！」陳秉文肯定道，「這叫插入式投放。
利用現有的冷鏈基礎設施，為我們所用。
我們可以為合作良好的店主，免費提供一些小型的、印有我們logo的可攜式保溫展示盒，放在收銀台旁邊，專門冰鎮我們的產品，作為對冷櫃陳列的補充。
這對於那些沒有額外冷櫃空間，或者店面狹小的便利店、報亭特別有效...
」
「我明白了，陳生。我立刻去傳達。」
凌佩儀離開後，陳秉文輕輕呼出一口氣。
商場如戰場，沒有一成不變的打法。
面對巨頭的擠壓，必須保持冷靜，找到最適合自己的生存和發展之道。
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支持者稱讚節目敢講真話、為民發聲，批評者則斥責鳳凰台危言聳聽、破壞市場信心0
爭論就是熱度。
第三期、第四期————《商業觀察》一周三期，一期一個爆炸性話題的頻率，持續衝擊著觀眾的認知。
從「港股狂潮背後的隱憂」到「家族企業的傳承與現代化挑戰」，話題一個比一個大膽，討論一次比一次深入。
它活生生地在港島的電視屏幕上，開闢了一個深度財經輿論的戰場，引發的思考和爭議，遠遠超出了娛樂節自的範疇。
儼然成了八十年代港島財經版的東方時空。
而這種轟動效應直觀地反映在數據上。
雖然《商業觀察》的收視率仍然無法與無線的王牌節目相比，但在高端人群、知識分子和商界人士中的影響力與日俱增。
鳳凰台的媒體提及率，尤其是財經版面的曝光率，出現了小幅但持續的上揚。
一些以往只在無線投GG的奢侈品、高端金融和汽車品牌，開始主動接觸鳳凰台的GG部，諮詢《商業觀察》的冠名和特約贊助事宜。
這種變化是細微的，但對於行業內的人來說，信號卻非常清晰。
無線電視台丙部，原本一些對鳳凰台這檔高冷財經節目不以為然的高管，也並始感到了壓力。
一位負責綜藝的監製半開玩笑半認真地抱怨：「現在去馬會吃飯，旁邊桌那些老闆，律師，聊的都是昨晚《商業觀察》又講了什麼，好像沒看過就跟不上潮流似的。
我們的《財經簡報》提都沒人提。」
聽到這話的周梁淑怡臉色不太好看。
她之前按照邵逸夫的指示，在晚間新聞後增加了五分鐘的財經點評環節，請了兩位面相敦厚、言論謹慎的評論員。
效果不能說沒有，但在《商業觀察》掀起的深度討論風暴面前，顯得不痛不癢，完全被淹沒了。
「六叔，」周梁淑怡再次找到邵逸夫，「鳳凰台這檔《商業觀察》，勢頭比我們預想的要猛。
它吸引的不是普通家庭主婦，是那些有消費力、有話語權的高端觀眾。
長期下去，會對我們的收視率和GG收入造成實質性侵蝕。」
周梁淑怡說的情況，邵逸夫多少有些了解，也聽到了圈內的議論。
他不得不承認，陳秉文又走了一步出乎他意料的棋。
放棄最容易賺快錢的純娛樂路線，去啃財經這根硬骨頭，而且還真被他啃出了名堂。
「看來，光是防守不夠了。」邵逸夫緩緩開口，「他們做深度，我們也可以做。
但不要完全跟著他們的節奏走。
他們敢言，我們就要更權威。」
他看向周梁淑怡：「讓新聞部策劃一檔新的財經訪談節目，時段可以放在周末上午。
不要像《商業觀察》那樣劍走偏鋒，要四平八穩，請的嘉賓分量要更重，最好是政府前高官、四大洋行的董事、滙豐、渣打這個級別。
話題可以圍繞港島的國際金融中心地位、長遠經濟發展規劃這類宏觀正面的主題。
我們要樹立的是正統和權威的形象。」
「我立刻著手準備。」
周梁淑怡明白邵逸夫這是要用多年來的資歷和人脈優勢，樹立無線台的權威地位。
就在港島這邊兩電視台在財經節目這個新戰場相互較勁的同時，北美那邊的調查有了初步結果。
從7月初開始，百事可樂和可口可樂在全美範圍內，尤其是西海岸，啟動了一個龐大的冷櫃升級計劃。
兩家公司不約而同，免費為終端商戶更換最新的冷藏櫃。
更換的條件很簡單：新冷櫃的黃金陳列位，必須優先擺放他們自家的產品。
這樣一來，百事可樂標誌性的藍色冷藏櫃和可口可樂的紅色冷藏櫃，被擺放在了門店入口最顯眼的位置。
原本擺放在那裡的脈動系列飲料，則被移到了角落的普通貨架上。
雖然這樣的活動，是百事可樂和可口可樂有針對性動作。
著湯姆和莎拉帶回的照片與調查結果，李明的臉色徹底沉了下來。
情況比他預想的還要嚴峻。
這不是偶然的渠道調整，而是百事和可口可樂有組織、有系統的渠道排擠。
利用龐大的資本和固有的渠道優勢，通過免費更換冷藏設備這一「陽謀」，系統性地壓縮脈動這類新興品牌的陳列空間。
銷售主管郭崢憤怒的說道，「他們這是明擺著欺負我們根基淺！
我們要不要立刻跟總部申請一筆特別經費，跟他們打一場冷櫃戰？
他們送，我們也送！」
李明沒有立刻回答。
衝動解決不了問題，和百事、可口可樂這種體量的巨頭正面硬剛渠道投入，無異於以卵擊石。
北美分公司這點預算，扔進去可能連個水花都看不見。
「不能硬拼。」李明搖了搖頭，「跟他們拼誰送的冷櫃多、誰給的返點高，我們耗不起，也正中他們下懷。
他們就是想用資本逼我們打一場消耗戰。」
「那難道我們就眼睜睜看著銷量下滑？」郭崢不甘心的說道，。
「當然不。」李明冷聲說道，「先不要輕舉妄動，等我向總部匯報後再做打算。」
李明知道，這件事已經不是北美分公司能獨立解決的了。
百事和可口可樂的聯手擠壓，是系統性、戰略性的，需要總部從更高層面進行資源協調和戰略應對。
他必須立刻上報。
港島，偉業大廈。
凌佩儀接到李明的越洋電話，聽完他的匯報，臉色逐漸凝重。
「情況我明白了，李明。
你做得對，第一時間查明原因，沒有自亂陣腳。」
凌佩儀肯定了李明的做法，「我立刻向陳生匯報。
記住，穩住團隊，等總部指示。」
掛斷電話，凌佩儀拿著記錄本，快步走向陳秉文的辦公室。
她知道，北美市場是陳秉文全球布局的關鍵一環，絕不能有失。
陳秉文正在審閱鳳凰台下一季的預算，看到凌佩儀急匆匆的進來，眉頭微挑，知道有要事。
「陳生，李明打來電話匯報，加州市場出問題了。」
凌佩儀言簡意貶地將情況說了一遍。
「你怎麼看？」陳秉文問凌佩儀。
「來者不善。」凌佩儀言簡意賅，「這是陽謀。
利用渠道和資本優勢，正面擠壓。
李明他們的初步應對方案是避其鋒芒，差異化競爭，但需要總部支持。」
陳秉文沒有立刻說話。
如果跟隨百事和可口可樂的策略，也在全美大規模投放免費冷櫃，光是加州就有數萬個零售終端。
就算只覆蓋其中三成，也需要上萬台專用冷櫃。
一台商用冷櫃的成本，加上運輸、安裝、維護，往少了算也要七八百美元。
這就是近千萬美元的投入。
而且這只是加州，如果擴展到全美主要市場，這個數字要翻幾倍。
這還只是硬體。
要給終端店主陳列費、返點，與百事和可口可樂競爭，補貼力度不能小。每個月又是一筆龐大的持續性支出。
更重要的是，百事和可口可樂經營幾十年，早已建立起成熟的冷櫃投放、維護體系和與終端商戶的深厚關係。
脈動作為一個外來品牌，雖然有之前的渠道積累，但是和兩樂相比，渠道資源還是要薄弱的多。
「不能這麼打。」
陳秉文在心裡對自己說。
他想起前世一些案例，兩個巨頭打架，死的往往是旁邊看熱鬧的第三名。
和其正怎麼死的？
不就是在加多寶和王老吉的渠道血戰中，被活活擠出了市場。
脈動現在面臨的，是同樣的局面，甚至更糟，因為對手是兩個世界級巨頭。
百事和可口可樂這次看似針對脈動，實際上他們之間的相互競爭。
自己如果貿然衝進去拼消耗，最後很可能兩敗俱傷，或者被輕易擠出市場。
想到這裡，陳秉文心裡有了決定。
「李明的思路是對的。」
陳秉文先是肯定了李明的應對思路，「我們不能跟著巨頭的節奏打冷櫃戰爭，我們打不起。
必須差異化競爭。」
說完，陳秉文開始部署應對措施，「給百事可樂和可口可樂公司去質詢函，按照我們的專利授權開放渠道約定，要求他們在冰櫃位置上也要兌現。」
「不管百事可樂和可口可樂公司會不會同意，至少我們要把態度做出來。
渠道可不知道背後的資本遊戲，他們只知道誰給的利益多。
但如果我們連表明立場的姿態都沒有，他們會默認我們軟弱可欺，後續擠壓會更肆無忌憚。」
凌佩儀明白陳秉文的意思。
這不僅是商業策略，更是態度和立場的宣示。
脈動進入美國市場，靠的是實打實的產品創新和專利授權換來的渠道入場券，不是搖尾乞憐。
「質詢函的措辭要專業、強硬，但不要有情緒化攻擊。」
陳秉文指示道，「引用我們與兩家公司簽署的專利授權及渠道准入的相關條款。
指出他們利用渠道支配地位，通過非市場手段變相限制我方產品公平競爭的權利，損害了雙方基於互信互利建立起的合作關係。
要求他們給出合理解釋，並採取措施糾正相關終端的不當陳列。」
「另外，」陳秉文沉吟片刻，「讓法務部評估，這種行為在美國是否涉嫌違反相關的反壟斷、反不正當競爭法規。
不一定立刻訴諸法律，但我們要做好最壞的準備，也讓對方知道我們不是毫無還手之力的小公司。」
發質詢函，更多是政治和姿態意義。
陳秉文非常清楚，百事和可口可樂這種體量的巨頭，法務團隊極其強大，這種程度的質詢很難讓他們傷筋動骨，甚至可能被置之不理。
但這步棋必須走。
對內，這是給北美團隊一顆定心丸。
表明總部沒有退縮，正在從最高層面進行交涉，讓他們在執行具體市場應對方案時更有底氣。
對外，這是向百事和可口可樂釋放明確信號，陳記不是可以隨意拿捏的軟柿子。
他有專利在手，是平等的商業合作夥伴，不是依附於你們渠道的附庸。
把事情做絕，對大家都沒好處。
當然，光有姿態遠遠不夠。
真正的較量還是在市場上。
他沉思片刻，對凌佩儀吩咐道：「對於加州、紐約這類核心必爭的市場，尤其是大城市的重點渠道，不能完全放棄冷櫃陣地。
讓李明立刻在北美聯繫可靠的商用冷櫃生產商，定製一批印有脈動品牌標識的小型立式或臥式展示櫃，容量不需要太大，但外觀要醒目，製冷要可靠。
首批投放目標鎖定在高端健身房、大學校園便利店、大型寫字樓內部的零售點、以及部分人流密集區的核心便利店。
這些地方，要麼是兩樂傳統渠道控制力相對薄弱，要麼是脈動更容易被接受。
這筆錢該花，不能省。」
「第二，也是更重要的，」陳秉文繼續說道，「對於數量更為龐大的、遍布全美的中小零售終端，我們打不起，也無需去打全面的冷櫃戰爭。
讓業務員去和那些已經被兩樂換了新冷櫃的店主談。
我們不要求獨占他的冷櫃，只希望能在冷櫃裡保留脈動的陳列，哪怕只有一兩排的位置。
我們可以支付一小筆陳列費，或者提供產品獎勵，只要我們的產品在冷櫃裡保持低溫展示，每月就能得到固定補貼。
這筆錢，比送他一整台冰櫃的成本低得多，但效果直接。」
凌佩儀眼睛一亮：「就像————租用他們冷櫃裡的幾個位置？」
「對！就是租位置！」陳秉文肯定道，「這叫插入式投放。
利用現有的冷鏈基礎設施，為我們所用。
我們可以為合作良好的店主，免費提供一些小型的、印有我們logo的可攜式保溫展示盒，放在收銀台旁邊，專門冰鎮我們的產品，作為對冷櫃陳列的補充。
這對於那些沒有額外冷櫃空間，或者店面狹小的便利店、報亭特別有效...
」
「我明白了，陳生。我立刻去傳達。」
凌佩儀離開後，陳秉文輕輕呼出一口氣。
商場如戰場，沒有一成不變的打法。
面對巨頭的擠壓，必須保持冷靜，找到最適合自己的生存和發展之道。
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