第64章 宗山次郎的底細
段秋也感到很意外。
華虹集團小組談判受阻，她們把希望最終寄托在張璇龍身上，怎麼最後是這個名不見經傳的年輕人站了出來？
她眉頭微蹙，卻沒說什麼，但底下華虹集團的其他人，就有不滿的出聲了。
「你出來逞什麼能？你知道我們這次的談判目標是什麼嗎？」
精神頭十足的陳實原本正打算開口，目光一轉，就看到了挖苦他的那人。
這個叫卓陽的小子多少有點甲亢，也不知道自己哪裡惹到他了。
「我管你們要談什麼，和我有什麼關係？」陳實也不慣著那小子，張嘴就頂了回去。
卓陽臉色慍怒，指著陳實一頂帽子就扣了下來：「你、你你，你這是拿國家利益開玩笑！」
陳實冷笑：「就是你們這樣張口閉口說著國家利益的人，才是把國家利益拱手讓出去的傢伙，如果按照你的方式能談好，現在坐在下面聽的就是我。」
卓陽被他嗆得說不出話來，本來就因為談判不順，現在還要被這個無名小卒嗆聲，讓他氣不打一處來。
還是段秋掃了卓陽一眼，阻止了這沒意義的爭吵：「聽人家把話說話。」
陳實挑釁地朝卓陽甩了個得意的眼神，然後搬出華虹平常在套房裡開會的白板，在上面敲了敲。
「商務談判，我們首先要明白，這是和人在打交道，不管是什麼業務，最終雙方對談的，都是有血有肉的人。」
「既然是人，那他就必定有他的想法，他的喜好，他的顧及，他的禁忌。」
「我猜你們在和宗山次郎接觸的時候，曾經多次提及以國家名義和對方交涉，是不是？」
陳實說這話的時候，看向的是段秋。
段秋沉默著點頭。
陳實笑了笑。
這完全在他的意料之中。
97年，還是一個摸著石頭過河的年代。
909工程承接了908工程的遺產，雖然說要用新思想，新方式來做新產業，但人的思想轉變並不是一蹴而就的。
雖然市場已經開始綻放活力，但真的涉及到909工程這樣的國家大事的時候，負責談判的人身上一定會背負著更大的壓力。
換句話來說，這些華虹集團的人，首先想的是不出岔子，然後考慮的才是合同如何。
但陳實不一樣。
他知道，接下來，國內的環境會日益開放，直到加入WTO之後，徹底將經濟轉變到市場上來。
到時候大家出國談生意，考慮的第一要義，更多的是能賺多少錢，而不是和賺錢無關的其他東西。
他繼續說著。
「宗山次郎，出生於戰後的東京，父親是東芝的車床操作工，曾經參與過東芝首款家用冰箱的組裝。」
「70年代，他考入東京工業大學機械工業，大學期間恰逢東芝與摩托羅拉合作研發半導體，那時候校園裡四處貼著『技術無國界』的標語，但是——」
說到這裡，陳實停頓了一下，視線從左往右，在每個人臉上都掃過，然後道，「他的教授在課堂上告訴他，『1955年，東芝因向中出口無線電設備被美國制裁，記住，技術永遠帶著政治的影子』。」
聽到這句話的眾人齊齊屏住了呼吸。
大家都說技術無國界，但誰都知道，任何事情都和政治有關，這也是他們在談判的時候，一點都不敢鬆懈的原因。
「78年，宗山次郎通過『海外研修計劃』獲得麻省理工學院機械工程碩士名額，在美國留學兩年，一邊學車床算法，一邊學企業管理。」
「回國後，他進入東芝機械事業部，負責車床出口的技術審核。」
「87年，他晉升為課長，同年七月，《華盛頓郵報》曝光東芝機械通過挪威中間商，向蘇聯出售可加工核潛艇螺旋槳的數控工具機，違反西方禁運協議，當時的他正在大阪參會，親眼看到東芝社長辦公室的燈亮了整晚，整個會社因為這個事件遭受重創。」
說到這裡，陳實說出了結論，「這位經歷過兩次禁運事件的宗山次郎，對於任何涉及到國家層面的技術出口，都會先天懷有戒備心理，當我們越是強調這一點的時候，他就越是防備！」
圍坐一圈的人，看著在那慷慨陳詞的陳實，一個個臉上都是震驚的表情。
卓陽震驚的是，在短短的一晚上，這傢伙竟然從宗山次郎口中了解到了這麼多事情，雖然好像完全和談判無關，但又好像很重要的樣子。
段秋心裡卻在思考陳實話里給透露出的信息，越想，她越感覺到前期談判策略的選擇錯誤，甚至一想到如果是因為這樣的原因，造成原本可以達成的談判失敗，她後背禁不住地泛起了冷汗。
張璇龍心裡則得意的很。
他曾經參與過方正和利庫路特的首次談判，所以和華虹的這些人相比，他更加了解日本企業的行事方式，所以當陳實提出，要和宗山次郎進行私底下交流的時候，他當機立斷，促成了這次溫泉談判。
徐洋的想法就要比這幾人簡單得多，她鼓著小臉，嘟起了嘴：
「這傢伙頭腦這麼清楚！剛剛肯定是在裝睡！無恥之徒！」
就在這時，回過神來的段秋又問了陳實一句：「但這樣一來，豈不是很難和宗山次郎談下去……」
「錯。」陳實斬釘截鐵地道，「我上面說的這一切，都是宗山次郎想要營造給我們的表象。」
聽到他這麼說，剛剛才搞明白宗山次郎底細的眾人又懵了。
陳實繼續說著：
「這個傢伙很狡猾，他故意藉助喝酒和私人交流給我透露出這些信息，就是想告訴我們，他和以前的那些高管不一樣。」
「但別忘了，東芝在歷史上曾多次偷偷違背禁令輸出技術，屢教不改，原因也只有一個。」
「利益！」
「明知有風險，但還是要嘗試去伸手，原因也不外乎是這些站在關鍵崗位上的人，永遠把自己的利益擺在了公司利益之前。」
「又或者說，整個東芝公司，事實上崇尚的就是將利益做為唯一導向。」
「當我們明確這一點的時候，再和宗山次郎談，讓他知道，我們會優先滿足他的個人利益的時候，問題就會迎刃而解。」
聽到他這麼說，卓陽立刻提出反對：「我們這麼重要的談判，怎麼能以滿足某人的個人利益的方式去達成！」
陳實瞥了他一眼，這個年輕人在談判場上的前途堪憂啊。
他語氣鏗鏘地道：「只要能達成目的，不管什麼方式都應該嘗試，如果能給人民帶來利益，就算要我去和宗山次郎花天酒地我也願意！」
眾人看著他，眼神里閃過一絲茫然。
他嘴裡雖然說的不是什麼好詞。
但怎麼能說得這么正氣凌然啊？
看到眾人疑惑的眼神，陳實又說道：「由於歷史原因，東芝這些企業的高管深受『終身僱傭制』和『集團主義』的影響，他們的談判不僅是『利益交換』，更多的是『篩選長期合作夥伴』，所以他們更加喜歡在輕鬆自在的場景里試探，通過各種活動確認『對方是否懂他們、是否值得信任』。」
「所以他們更加喜歡溫泉的坦誠、居酒屋的豪爽、茶藝的耐心以及高爾夫的體面。」
「這就是日本商場的潛規則，也是他們的主戰場！」
他氣定神閒地說著。
「所以，接下來怎麼辦？」
有人問出了所有人都想知道的問題。
「等宗山次郎的電話。」陳實擺擺手，「如果邀請我們去新的戰場，那就說明談判開始推進了。」
眾人面面相覷。
按照陳實的說法，新的戰場，不就是居酒屋、茶藝還有高爾夫嗎？
他們你看看我，我看看你，終於有人問了：「誰懂茶藝的？」
有人弱弱舉手：「會泡茶算嗎？」
眾人齊齊給他一個白眼。
又有人問了：「誰會高爾夫？」
一問一個不吱聲。
終於有人問出了那句話：「喝酒……」
「我會！」
所有人都舉起了手……
就在這時候，張璇龍的手機響了。
他掏出來一看，樂呵呵地打開免提。
是宗山次郎的翻譯。
對方用濃重口音的中文問了一句：「宗山次郎先生想問您，明天去打高爾夫怎麼樣？」
「OK！OK！」
張璇龍哈哈笑道。
華虹集團小組談判受阻，她們把希望最終寄托在張璇龍身上，怎麼最後是這個名不見經傳的年輕人站了出來？
她眉頭微蹙，卻沒說什麼，但底下華虹集團的其他人，就有不滿的出聲了。
「你出來逞什麼能？你知道我們這次的談判目標是什麼嗎？」
精神頭十足的陳實原本正打算開口，目光一轉，就看到了挖苦他的那人。
這個叫卓陽的小子多少有點甲亢，也不知道自己哪裡惹到他了。
「我管你們要談什麼，和我有什麼關係？」陳實也不慣著那小子，張嘴就頂了回去。
卓陽臉色慍怒，指著陳實一頂帽子就扣了下來：「你、你你，你這是拿國家利益開玩笑！」
陳實冷笑：「就是你們這樣張口閉口說著國家利益的人，才是把國家利益拱手讓出去的傢伙，如果按照你的方式能談好，現在坐在下面聽的就是我。」
卓陽被他嗆得說不出話來，本來就因為談判不順，現在還要被這個無名小卒嗆聲，讓他氣不打一處來。
還是段秋掃了卓陽一眼，阻止了這沒意義的爭吵：「聽人家把話說話。」
陳實挑釁地朝卓陽甩了個得意的眼神，然後搬出華虹平常在套房裡開會的白板，在上面敲了敲。
「商務談判，我們首先要明白，這是和人在打交道，不管是什麼業務，最終雙方對談的，都是有血有肉的人。」
「既然是人，那他就必定有他的想法，他的喜好，他的顧及，他的禁忌。」
「我猜你們在和宗山次郎接觸的時候，曾經多次提及以國家名義和對方交涉，是不是？」
陳實說這話的時候，看向的是段秋。
段秋沉默著點頭。
陳實笑了笑。
這完全在他的意料之中。
97年，還是一個摸著石頭過河的年代。
909工程承接了908工程的遺產，雖然說要用新思想，新方式來做新產業，但人的思想轉變並不是一蹴而就的。
雖然市場已經開始綻放活力，但真的涉及到909工程這樣的國家大事的時候，負責談判的人身上一定會背負著更大的壓力。
換句話來說，這些華虹集團的人，首先想的是不出岔子，然後考慮的才是合同如何。
但陳實不一樣。
他知道，接下來，國內的環境會日益開放，直到加入WTO之後，徹底將經濟轉變到市場上來。
到時候大家出國談生意，考慮的第一要義，更多的是能賺多少錢，而不是和賺錢無關的其他東西。
他繼續說著。
「宗山次郎，出生於戰後的東京，父親是東芝的車床操作工，曾經參與過東芝首款家用冰箱的組裝。」
「70年代，他考入東京工業大學機械工業，大學期間恰逢東芝與摩托羅拉合作研發半導體，那時候校園裡四處貼著『技術無國界』的標語，但是——」
說到這裡，陳實停頓了一下，視線從左往右，在每個人臉上都掃過，然後道，「他的教授在課堂上告訴他，『1955年，東芝因向中出口無線電設備被美國制裁，記住，技術永遠帶著政治的影子』。」
聽到這句話的眾人齊齊屏住了呼吸。
大家都說技術無國界，但誰都知道，任何事情都和政治有關，這也是他們在談判的時候，一點都不敢鬆懈的原因。
「78年，宗山次郎通過『海外研修計劃』獲得麻省理工學院機械工程碩士名額，在美國留學兩年，一邊學車床算法，一邊學企業管理。」
「回國後，他進入東芝機械事業部，負責車床出口的技術審核。」
「87年，他晉升為課長，同年七月，《華盛頓郵報》曝光東芝機械通過挪威中間商，向蘇聯出售可加工核潛艇螺旋槳的數控工具機，違反西方禁運協議，當時的他正在大阪參會，親眼看到東芝社長辦公室的燈亮了整晚，整個會社因為這個事件遭受重創。」
說到這裡，陳實說出了結論，「這位經歷過兩次禁運事件的宗山次郎，對於任何涉及到國家層面的技術出口，都會先天懷有戒備心理，當我們越是強調這一點的時候，他就越是防備！」
圍坐一圈的人，看著在那慷慨陳詞的陳實，一個個臉上都是震驚的表情。
卓陽震驚的是，在短短的一晚上，這傢伙竟然從宗山次郎口中了解到了這麼多事情，雖然好像完全和談判無關，但又好像很重要的樣子。
段秋心裡卻在思考陳實話里給透露出的信息，越想，她越感覺到前期談判策略的選擇錯誤，甚至一想到如果是因為這樣的原因，造成原本可以達成的談判失敗，她後背禁不住地泛起了冷汗。
張璇龍心裡則得意的很。
他曾經參與過方正和利庫路特的首次談判，所以和華虹的這些人相比，他更加了解日本企業的行事方式，所以當陳實提出，要和宗山次郎進行私底下交流的時候，他當機立斷，促成了這次溫泉談判。
徐洋的想法就要比這幾人簡單得多，她鼓著小臉，嘟起了嘴：
「這傢伙頭腦這麼清楚！剛剛肯定是在裝睡！無恥之徒！」
就在這時，回過神來的段秋又問了陳實一句：「但這樣一來，豈不是很難和宗山次郎談下去……」
「錯。」陳實斬釘截鐵地道，「我上面說的這一切，都是宗山次郎想要營造給我們的表象。」
聽到他這麼說，剛剛才搞明白宗山次郎底細的眾人又懵了。
陳實繼續說著：
「這個傢伙很狡猾，他故意藉助喝酒和私人交流給我透露出這些信息，就是想告訴我們，他和以前的那些高管不一樣。」
「但別忘了，東芝在歷史上曾多次偷偷違背禁令輸出技術，屢教不改，原因也只有一個。」
「利益！」
「明知有風險，但還是要嘗試去伸手，原因也不外乎是這些站在關鍵崗位上的人，永遠把自己的利益擺在了公司利益之前。」
「又或者說，整個東芝公司，事實上崇尚的就是將利益做為唯一導向。」
「當我們明確這一點的時候，再和宗山次郎談，讓他知道，我們會優先滿足他的個人利益的時候，問題就會迎刃而解。」
聽到他這麼說，卓陽立刻提出反對：「我們這麼重要的談判，怎麼能以滿足某人的個人利益的方式去達成！」
陳實瞥了他一眼，這個年輕人在談判場上的前途堪憂啊。
他語氣鏗鏘地道：「只要能達成目的，不管什麼方式都應該嘗試，如果能給人民帶來利益，就算要我去和宗山次郎花天酒地我也願意！」
眾人看著他，眼神里閃過一絲茫然。
他嘴裡雖然說的不是什麼好詞。
但怎麼能說得這么正氣凌然啊？
看到眾人疑惑的眼神，陳實又說道：「由於歷史原因，東芝這些企業的高管深受『終身僱傭制』和『集團主義』的影響，他們的談判不僅是『利益交換』，更多的是『篩選長期合作夥伴』，所以他們更加喜歡在輕鬆自在的場景里試探，通過各種活動確認『對方是否懂他們、是否值得信任』。」
「所以他們更加喜歡溫泉的坦誠、居酒屋的豪爽、茶藝的耐心以及高爾夫的體面。」
「這就是日本商場的潛規則，也是他們的主戰場！」
他氣定神閒地說著。
「所以，接下來怎麼辦？」
有人問出了所有人都想知道的問題。
「等宗山次郎的電話。」陳實擺擺手，「如果邀請我們去新的戰場，那就說明談判開始推進了。」
眾人面面相覷。
按照陳實的說法，新的戰場，不就是居酒屋、茶藝還有高爾夫嗎？
他們你看看我，我看看你，終於有人問了：「誰懂茶藝的？」
有人弱弱舉手：「會泡茶算嗎？」
眾人齊齊給他一個白眼。
又有人問了：「誰會高爾夫？」
一問一個不吱聲。
終於有人問出了那句話：「喝酒……」
「我會！」
所有人都舉起了手……
就在這時候，張璇龍的手機響了。
他掏出來一看，樂呵呵地打開免提。
是宗山次郎的翻譯。
對方用濃重口音的中文問了一句：「宗山次郎先生想問您，明天去打高爾夫怎麼樣？」
「OK！OK！」
張璇龍哈哈笑道。