第72章 兩個版本
第二天。
胡嘉怡一大早就抱怨：
「老大，咱們測試環境不夠了。」
「總共就5套環境，夏雲、天際、巨芯、兆億、蘇城已經用滿，目前還沒做功能測試，已經提交給QA了。」
「新銳存儲說要至少兩套環境，全閃、混插都要。」
「說是要證明自己……」
「非要搞全套！」
謝致遠似乎憋著一口氣，很積極跟騰雲做對接。
這態度，跟其他家形成鮮明對比，搞得胡嘉怡措手不及。
得出一個結論：「老大，他們老闆是不是個女的，喜歡你？」
「是啊，30歲，刺蝟頭、脾氣暴躁、嗓門特別大。」
王霽白了她一眼。
想了想，給董程遠發微信：「董總，我們在對接一家存儲廠商，想借夏汽測試環境一用，方便麼？」
他跟夏汽的關係很好，打算嘗試刷個臉。
董程遠回覆：「沒問題，發下配置需求，我給你安排。」
問題解決！
胡嘉怡目瞪口呆：「老大，你真是哪裡都能搖到人啊……」
獲得環境後，她立刻拉通新銳存儲，配合他們部署上去。
新銳確實技術一流，只花2天時間，完成了標準對接，用超融合虛機建數據卷測試，長假前就拿出測試報告。
測試結論——
全閃環境，單盤IOPS高於夏雲3.5倍、高於其他家4倍左右。
混插環境，單盤IOPS高於夏雲6倍、高於其他家8-10倍。
單論性能方面，吊打所有競品。
胡嘉怡震驚了：
「難怪這麼狂，真有資本啊……」
性能好、態度還積極，她非常想跟新銳合作。
但……
又擔心商務問題。
問王霽：「老大，你跟他們老闆談過合作模式不？對方什麼價格？是每單按CPU計價，還是要我們兜底包銷？」
「都不是，按咱們銷售價抽成，抽15%。」
胡嘉怡正在用吸管喝咖啡，一口氣猛吸乾了。
咳咳——
被冰水嗆得說不出話。
3分鐘後開始狂笑，眼淚都笑出來：「有這種好事？老大，老實說，你是不是犧牲色相了……刺蝟頭，哈哈哈……」
小姐姐的腦迴路，是從下半身開始的。
「走，去跟老闆匯報！」
王霽怕她繼續發散，拖著她去找江耀輝。
江耀輝很滿意測試結果，從技術到商務都十分認可新銳，當場拍板：「就定這家，做2個版本！我批覆！」
王霽和胡嘉怡聽明白了，這是在迂迴進村。
所謂兩個版本，指的是——
標準版，用騰雲存儲。
高性能版，用新銳存儲。
如果直接替代騰雲，一來穩定性未經驗證，二來於啟明不會同意。
但如果新增一個版本，說是滿足客戶高性能場景需求，讓銷售自己來選，就能繞過去。
這樣一來，呂知秋提醒的問題不存在了。
至於抽成也好解決，
高性能版定價高20%就行。
存儲性能問題搞定！
剩下就只有一個難題——
說服於啟明，做包銷。
王霽心裡沒底：「於總剛裁掉渠道團隊，不太可能支持做包銷，而且……他沒準希望超融合倒掉。」
胡嘉怡拍拍胸脯，自信道：「老大，交給我！」
一顫一顫的。
確實自信。
兩人跟於啟明約好時間，下午進到他辦公室。
胡嘉怡先說了一遍想法，出乎意料的是，於啟明沒直接反對。
反而朝他們點點頭：
「不錯，有商業頭腦。」
「產研團隊需要這樣。」
王霽喜出望外：「您同意了？」
「但是……」
於啟明笑著擺擺手：
「公司的情況你們了解，每個季度都嚴格考核毛利……」
「包銷就是薄利多銷，對超融合是好，但會搶了有些本來屬於雲產品的機會，得不償失。」
「公司以前不是沒做過包銷，你們知道後來發生了什麼？」
「這種優惠，成了某些銷售的後門，他們註冊私人公司，低買高賣，把屬於公司的商機，變成了他自己的！」
「當然，這些人都開除了。」
「我不想再出現這種事！」
於啟明沒有斷然拒絕，但擺出了兩層理由，顯然極不同意。
這兩層理由，他是從公司全局角度考慮的，並非針對哪個產品。
更不是針對哪個人。
說完望向王霽，表情輕鬆。
這時，胡嘉怡忽然開口：
「於總，我覺得您多慮了！」
「以公司的現狀來看，根本就沒有到雲產品、超融合打架的時候。」
「您擔心如果包銷超融合，可能搶掉雲產品的商機……」
「根本不會存在！」
「一來，包銷的對象是代理商，他們根本沒有參與雲項目的能力，不會出現跟雲產品搶單的情況……」
「二來，有少量項目是模糊地帶，雲產品也能上、超融合也能上……」
「這種項目有多少？」
「咱們一年會遇到10個麼？」
「我算他20個……」
「每個毛利算10萬……」
「總共也就是200萬毛利。」
「如果允許包銷，只要賣出4個包銷單，就已經cover了。」
「咱們銷售還不用費勁去搶這種單，實際節省了更多人力成本。」
「所以，不必擔心打架問題。」
她換了口氣，繼續道：「第二個問題更簡單了，有侵吞公司財產的，應該成立監察組，零容忍、訴諸法律就行。」
在她陳述理由時，於啟明表情漸漸變化。
一開始是皺眉。
因為開口就質疑他。
接著凝神傾聽……
漸漸地，眉頭緩緩鬆開。
眼睛也似乎在發光。
最終，露出了讚許之色。
「不錯啊，你思路很清晰！」
於啟明微微頷首。
隨即，話鋒又一轉：「但是……你承不承認，包銷是讓渡了公司利益，短期有收入，長期看卻是寅吃卯糧。」
眼神朝兩人依次掃過，最終停在胡嘉怡臉上。
胡嘉怡輕咳一聲，揚起頭：
「Adobe授權經銷商，按區域與行業包銷Photoshop、Illustrator，通過經銷商客源和銷售網絡，快速進入細分市場。」
「Salesforce與埃森哲、德勤等諮詢公司建立戰略合作夥伴關係，包銷並聯合推廣產品，以產品加諮詢搶占市場。」
「SAP與系統集成商建立合作，採取包銷與技術合作的模式，在行業與地區售賣ERP和定製開發，進入企業客戶。」
「Intuit與沃爾瑪、百思買等大型零售渠建立合作，通過他們做包銷，將QuickBooks等軟體迅速推廣到中小微企業。」
「易雲桌面在本省做直銷，省外全部包銷，建立了全國銷售渠道。」
「微天雲在全國範圍內招募銷售渠道合伙人，提供包銷、分成銷售等商業模式，迅速推廣了雲平台系統。」
「老闆，他們都寅吃卯糧。」
「最終，都成功了！」
胡嘉怡一大早就抱怨：
「老大，咱們測試環境不夠了。」
「總共就5套環境，夏雲、天際、巨芯、兆億、蘇城已經用滿，目前還沒做功能測試，已經提交給QA了。」
「新銳存儲說要至少兩套環境，全閃、混插都要。」
「說是要證明自己……」
「非要搞全套！」
謝致遠似乎憋著一口氣，很積極跟騰雲做對接。
這態度，跟其他家形成鮮明對比，搞得胡嘉怡措手不及。
得出一個結論：「老大，他們老闆是不是個女的，喜歡你？」
「是啊，30歲，刺蝟頭、脾氣暴躁、嗓門特別大。」
王霽白了她一眼。
想了想，給董程遠發微信：「董總，我們在對接一家存儲廠商，想借夏汽測試環境一用，方便麼？」
他跟夏汽的關係很好，打算嘗試刷個臉。
董程遠回覆：「沒問題，發下配置需求，我給你安排。」
問題解決！
胡嘉怡目瞪口呆：「老大，你真是哪裡都能搖到人啊……」
獲得環境後，她立刻拉通新銳存儲，配合他們部署上去。
新銳確實技術一流，只花2天時間，完成了標準對接，用超融合虛機建數據卷測試，長假前就拿出測試報告。
測試結論——
全閃環境，單盤IOPS高於夏雲3.5倍、高於其他家4倍左右。
混插環境，單盤IOPS高於夏雲6倍、高於其他家8-10倍。
單論性能方面，吊打所有競品。
胡嘉怡震驚了：
「難怪這麼狂，真有資本啊……」
性能好、態度還積極，她非常想跟新銳合作。
但……
又擔心商務問題。
問王霽：「老大，你跟他們老闆談過合作模式不？對方什麼價格？是每單按CPU計價，還是要我們兜底包銷？」
「都不是，按咱們銷售價抽成，抽15%。」
胡嘉怡正在用吸管喝咖啡，一口氣猛吸乾了。
咳咳——
被冰水嗆得說不出話。
3分鐘後開始狂笑，眼淚都笑出來：「有這種好事？老大，老實說，你是不是犧牲色相了……刺蝟頭，哈哈哈……」
小姐姐的腦迴路，是從下半身開始的。
「走，去跟老闆匯報！」
王霽怕她繼續發散，拖著她去找江耀輝。
江耀輝很滿意測試結果，從技術到商務都十分認可新銳，當場拍板：「就定這家，做2個版本！我批覆！」
王霽和胡嘉怡聽明白了，這是在迂迴進村。
所謂兩個版本，指的是——
標準版，用騰雲存儲。
高性能版，用新銳存儲。
如果直接替代騰雲，一來穩定性未經驗證，二來於啟明不會同意。
但如果新增一個版本，說是滿足客戶高性能場景需求，讓銷售自己來選，就能繞過去。
這樣一來，呂知秋提醒的問題不存在了。
至於抽成也好解決，
高性能版定價高20%就行。
存儲性能問題搞定！
剩下就只有一個難題——
說服於啟明，做包銷。
王霽心裡沒底：「於總剛裁掉渠道團隊，不太可能支持做包銷，而且……他沒準希望超融合倒掉。」
胡嘉怡拍拍胸脯，自信道：「老大，交給我！」
一顫一顫的。
確實自信。
兩人跟於啟明約好時間，下午進到他辦公室。
胡嘉怡先說了一遍想法，出乎意料的是，於啟明沒直接反對。
反而朝他們點點頭：
「不錯，有商業頭腦。」
「產研團隊需要這樣。」
王霽喜出望外：「您同意了？」
「但是……」
於啟明笑著擺擺手：
「公司的情況你們了解，每個季度都嚴格考核毛利……」
「包銷就是薄利多銷，對超融合是好，但會搶了有些本來屬於雲產品的機會，得不償失。」
「公司以前不是沒做過包銷，你們知道後來發生了什麼？」
「這種優惠，成了某些銷售的後門，他們註冊私人公司，低買高賣，把屬於公司的商機，變成了他自己的！」
「當然，這些人都開除了。」
「我不想再出現這種事！」
於啟明沒有斷然拒絕，但擺出了兩層理由，顯然極不同意。
這兩層理由，他是從公司全局角度考慮的，並非針對哪個產品。
更不是針對哪個人。
說完望向王霽，表情輕鬆。
這時，胡嘉怡忽然開口：
「於總，我覺得您多慮了！」
「以公司的現狀來看，根本就沒有到雲產品、超融合打架的時候。」
「您擔心如果包銷超融合，可能搶掉雲產品的商機……」
「根本不會存在！」
「一來，包銷的對象是代理商，他們根本沒有參與雲項目的能力，不會出現跟雲產品搶單的情況……」
「二來，有少量項目是模糊地帶，雲產品也能上、超融合也能上……」
「這種項目有多少？」
「咱們一年會遇到10個麼？」
「我算他20個……」
「每個毛利算10萬……」
「總共也就是200萬毛利。」
「如果允許包銷，只要賣出4個包銷單，就已經cover了。」
「咱們銷售還不用費勁去搶這種單，實際節省了更多人力成本。」
「所以，不必擔心打架問題。」
她換了口氣，繼續道：「第二個問題更簡單了，有侵吞公司財產的，應該成立監察組，零容忍、訴諸法律就行。」
在她陳述理由時，於啟明表情漸漸變化。
一開始是皺眉。
因為開口就質疑他。
接著凝神傾聽……
漸漸地，眉頭緩緩鬆開。
眼睛也似乎在發光。
最終，露出了讚許之色。
「不錯啊，你思路很清晰！」
於啟明微微頷首。
隨即，話鋒又一轉：「但是……你承不承認，包銷是讓渡了公司利益，短期有收入，長期看卻是寅吃卯糧。」
眼神朝兩人依次掃過，最終停在胡嘉怡臉上。
胡嘉怡輕咳一聲，揚起頭：
「Adobe授權經銷商，按區域與行業包銷Photoshop、Illustrator，通過經銷商客源和銷售網絡，快速進入細分市場。」
「Salesforce與埃森哲、德勤等諮詢公司建立戰略合作夥伴關係，包銷並聯合推廣產品，以產品加諮詢搶占市場。」
「SAP與系統集成商建立合作，採取包銷與技術合作的模式，在行業與地區售賣ERP和定製開發，進入企業客戶。」
「Intuit與沃爾瑪、百思買等大型零售渠建立合作，通過他們做包銷，將QuickBooks等軟體迅速推廣到中小微企業。」
「易雲桌面在本省做直銷，省外全部包銷，建立了全國銷售渠道。」
「微天雲在全國範圍內招募銷售渠道合伙人，提供包銷、分成銷售等商業模式，迅速推廣了雲平台系統。」
「老闆，他們都寅吃卯糧。」
「最終，都成功了！」