第124章 124數據驅動的時代
第126章 124.數據驅動的時代
約好一起聽現場，卻要辛辛苦苦熬到下班。
這算不算一種.先苦後甜？
第二天一早，黎芝坐在樂盈律所的工位上，雙手捧住熱氣騰騰的大號水杯，發了好一會呆。
帶教律師卓綠夏踏進所里的同時，工作任務如期而至。
「小荔枝~」
「你知道吧？咱們最近跟隔壁的明理法律諮詢公司有合作。」
卓綠夏笑著把女孩桌上的一摞卷宗搬開，繼續說道。
「你手頭的事務性工作先放放，跟我一起去配合下隔壁同事，儘量滿足那邊的訴求。」
「好的！沒問題。」
短髮律師助理使命必達，提高聲音。
傳說中的明理法律諮詢公司，辦公地點同樣在南湖產業園附近。
所以一到九點半約定時間，律所一窩蜂地湧進來好幾個年輕人。
領頭的是一個白淨得出奇的小伙子，個子也就170出頭，很瘦。
「你好你好，我叫肖暉，是明理產品組的小組長。」
肖暉跟卓綠夏握了握手，後者安排他和幾名員工找了個小型會議室，拉好電源和網線，充當臨時工位。
天台煮火鍋之後，在場的幾位員工不論入職先後，都有了一番奇妙際遇。
跟大老闆吃過一次飯，不說立馬升職加薪，哪怕留下第一印象都是好事。
很快，賀敏拍板，將肖暉提拔成產品組小組長。
另外幾人也順水推舟，分別走向新台階。
石芳芳負責運營推廣，何明暫時帶頭技術，衛逸凡領銜銷售團隊。
「卓律，實在不好意思.」
會議室中央，一張偌大的桌子上，肖暉盯著黎芝搬過來的幾迭介紹業務的模版手冊，眉頭用力皺起。
「領導特意強調過，我們要的不是這些。」
「這些不能叫做真正意義上的法律服務產品，我們一塊把業務整合一下，重新做吧。」
關於這一點，周明遠當天曾經親口說過。
法律服務產品，其實是律師以及從業人員對全流程業務的總結和提煉。
如果沒有標準的、可長期執行的作業流程支持，再好的產品，也只會被束之高閣。
「那要我們怎麼配合？」
卓綠夏抱起胳膊，看向身邊認真記錄的黎芝，露出一抹笑容。
也許是和對方公司頗有淵源的原因，今天的短髮少女顯得特別敬業，表情溫柔，動作耐心。
「設計產品，我建議從兩個層面去考慮。」
肖暉拿出手上的備忘錄，一字一句對照著說道。
上面是他把老闆的思路完全整理後，一點點理順出來的精華部分。
「首先是獲客端，要做到可視化。」
肖暉指了指平平無奇的宣傳手冊。
「在獲客端，我們真正需要的產品宣傳物料，是為了提升客戶對我們的價值認可和信任。」
「為什麼要可視化？」
「因為律師在和客戶對接的過程中，專業壁壘很高。」
「信息、流程又不夠透明，會讓客戶沒有確定性，缺乏安全感，自然會降低付費率。」
肖暉繼續說道。
「這個時候，我們就要從客戶最關心的需求出發，告訴對方。」
「我們是如何一步一步幫他解決問題的，讓客戶知道，我們真的很懂他！」
「有道理你接著說，讓助理把所有的需求記下來。」
卓綠夏若有所思。
黎芝隨身帶著筆記本，筆尖飛快，龍飛鳳舞劃個不停。
「法律服務產品要成體系，比如可以用普法類產品引流，一站式標準產品用來談案，再做一份用來報價的專項方案。」
「就以婚姻家事法律服務為例，我們按照這樣的思路，去開發一整套產品體系。」
肖暉停頓一下，晃了晃面前的筆記本電腦，隨手打開一個Word文檔，輸入進去。
「引流產品，我們可以做一套《婚姻關係與財產安全必修課》，這個不難吧？」
「.不難，一點都不難。」
卓綠夏果斷點了點頭。
就連黎芝都心知肚明，這種東西朝九晚五的體制內也能搞定，更別說律師群體了。
「接下來是《婚姻家事一站式法律服務》，作為下個階段的談案標準。」
「最後是報價產品，這裡我們可以嘗試著去做兩種，一是《婚姻家事專項報價方案》，二是《2014年婚姻家事案件大數據報告》。」
肖暉坐直了身子，表情自信。
「發現線上和線下的區別了嗎？」
「這麼一系列流程下來，客戶很快就能發現我們的專業。」
「在面對客戶的不同環節，結合不同的產品，把律所、團隊信息以及法律服務的場景、流程、內容更有針對性地呈現過去。」
卓綠夏深吸一口氣，像是領悟到了什麼，眯起眼睛：「還真是！」
她是傳統路子出來的傳統律師，遇到抱持著網際網路思維的法律諮詢公司後，幾句話就被打通了任督二脈。
「接下來，我想說的是交付端。」
肖暉年紀不大，經歷卻不少。
同時在律所和諮詢公司幹過，所以才懂得其中求同存異的對比。
「法律服務產品化過程的重中之重，就在整個交付端。」
「交付端要做到標準化。」
這時，卓綠夏插了一句：「什麼是標準化？」
「標準化就是，挖掘這個業務領域裡，客戶會經常遇到的問題，並根據客戶產生的共性需求，界定出清晰的服務邊界，並提供統一的、行之有效的解決方法和工具。」
「所以，這個時候我們要把辦案經驗進行【標準化改造】，形成一套含客戶需求採集、辦案指引、法律文書模版、培訓課件、常見問題庫等可以反覆適用的服務內容清單，實現批量可複製的效率。」
「有了標準化流程，當我們前端完成搜索競價推廣，信息流推廣，大量海量天量的流量灌進來的時候，才能漏斗式接住這批流量。」
肖暉說的興致勃勃。
「有點意思，我們一起做做看。」
卓綠夏聽的也是津津有味，她站起身來，伸出右手。
「肖組長，合作愉快！」
「合作愉快！」
事實上，沒有標準化的作業流程作支撐，設計的法律服務產品的確是一具「空殼子」。
既不能收穫客戶的認可，也在變相消耗公司和律所的專業信譽。
打造法律服務產品沒那麼容易，但也沒那麼難。
找到一個適合長期積累的業務領域，從業務標準化、模塊化、流程化開始，就能逐步定義自己的服務產品。
花開兩朵，各表一枝。
產品組臨時搬遷到隔壁樂盈律所，合二為一紮根打磨產品的同時，其他幾個小組也忙得不可開交。
南湖產業園D區，明理法律諮詢公司。
「你們這個計劃跑的.有點草率啊。」
誰說重生後當老闆，就能安安心心做甩手掌柜？
開工試運行第一天，周明遠完全推翻了自己原先的想法。
說到底，有先進思路打法和視野的，只有他自己。
逐個把想法落實落地的基層員工，不過是一群草台班子。
每個細節和操作研究過去，都充滿了許多槽點。
一大早，周明遠把石芳芳叫到辦公室，對她的推廣運營組表示十分不滿意。
「計劃太粗糙了吧？成本這麼高，怎麼可能跑得動？」
老闆弓起手指在桌子上敲了敲，長長嘆了口氣，乾脆拉過不遠處的白板，事必躬親的做起了講解。
他口中的【計劃】，是流量投放的專業術語。
用大家都能理解的話來說，投放就是公司花錢，夾在各大平台App原生內容的信息流，或者在新聞版位、視頻GG版位、GG彈窗等位置打GG。
展現出來的內容，是文案加圖片。
而這中間的計劃，往往根據一系列關鍵詞組合而成，按照不同成本的出價方式，劃定投放展示的用戶群體。
「我我之前都是這麼跑的啊，ROI（投資回報率）也還可以。」
石芳芳紅著臉，不知道自己的操作哪裡出了問題。
「你之前在哪個行業做流量投放？」
「教培。」
「怪不得.搞教培的大多是上市公司，燒起預算來財大氣粗，一條線索成本高的要命，ROI低一點也沒關係。」
周明遠啞然失笑。
「我們可不一樣，至少要把ROI控制在1:3左右。」
「所以你得優化，每條計劃都要進一步優化才行。」
男人打量著石芳芳的表情，見她沒有反應，繼續說道。
「一個星期之內，我們應該就會上線幾個，能夠做到比較標準化的領域。」
「比如勞動，婚姻，繼承，房產，交通事故，工傷等領域的產品。」
「你趕緊跟產品方面做好對接，針對不同的案件類型，分計劃推廣。」
「好的。」
石芳芳點了點頭。
沒想到，老闆思考幾秒後，又貼心地問了一句。
「這樣吧，你過來登錄下投放帳戶頁面，我看看你的計劃和關鍵詞。」
周明遠推開電腦椅，錯開一個身位，讓石芳芳輸入帳號密碼。
這一看，老闆再次嘆出一口長氣。
也不怪他看哪裡，哪裡都覺得有問題。
其他行業暫且不談，法律服務算是自己的半個舒適區。
前世他可是實打實地研究過全流程，細節心裡門兒清。
「聽好了，我只教你一次，接下來怎麼優化投放計劃，你自己慢慢琢磨。」
「嗯嗯，周總你放心。」
石芳芳吐了吐舌頭，有些不好意思地說著。
「法律諮詢類的詞比較多，敏感詞也多，前期關鍵詞工作要完善好。」
「至於關鍵詞調整，需要你自己按照四象限法則，去逐個摸索測試。」
看著石芳芳茫然的目光，周明遠乾脆送佛送到西，解釋起來。
「四象限法則，拿你熟悉的教培行業來說吧，就是四個維度劃分關鍵詞——高轉化低價格，高轉化高價格，低轉化低價格，低轉化高價格。」
男人在白板上畫出四個象限，以藝術類教培舉例，給石芳芳通俗易懂地解釋起來。
「哦哦哦！我明白了！」
石芳芳瞪大眼睛，像是發現了新世界。
網際網路大廠跑馬圈地的年代，營銷推廣行業其實也是摸著石頭過河。
大多數人儘管從事投放，也不過是一知半解。
相比之下，周明遠老闆不僅懂業務，甚至還有理論支撐
有點太過於專業了。
石芳芳一整個大吃驚。
但屬於她的考驗，還在後面。
「還有你這個落地頁。」
當著老闆的面打開投放帳戶，毫無疑問相當於一場在陽光下的盛大裸奔。
周明遠一臉嫌棄：「不就是偷懶嗎？」
「所有業務使用同一個落地頁投放，你動腦子了嗎？」
男人抱起胳膊，指向面前的呆瓜版本落地頁，又好氣又好笑。
落地頁，指潛在用戶通過站內Banner、站外信息流、搜尋引擎等渠道點擊進來的第一個頁面。
它的存在，目的是說服用戶完成指定動作。
最簡單的比如填寫表單信息，等待銷售人員一對一聯繫。
「你這麼幹只圖省事，效果一定會大打折扣。」
周明遠再次重複一遍：「一定要為不同的法律服務，設計不同的落地頁。」
「每項都要安排人員精心設計，圍繞產品去撰寫GG文案，別怕麻煩。」
這當然是多年以來的工作經驗。
落地頁用心，結果就是能夠提高概率。
流量本身並不複雜，其實內核是尊重概率，尊重數據，尊重數學。
當潛在用戶通過搜尋引擎或GG尋找特定法律服務時，豐富的落地頁，能讓用戶立即被引導至包含相關信息的頁面。
這可不僅僅是提升用戶體驗這麼簡單。
事實上，它減少了獲取信息的步驟，大大增加了轉化的可能性。
「我知道了.周總。」
石芳芳低下頭，恨不得找個地縫鑽進去。
自己的工作內容幾乎被全盤否定，偏偏對方說的還有道理。
「馬上改。」
她又補充了一句。
「這幾個表格，回去你好好研究研究，找准優化方向。」
周明遠拿回滑鼠，從桌面上拖出幾個自己做好的Excel表格，發給石芳芳。
「不只是你們運營部門，整個公司都要用數據說話。」
「數據驅動，絕對不是說說而已。」
(本章完)
約好一起聽現場，卻要辛辛苦苦熬到下班。
這算不算一種.先苦後甜？
第二天一早，黎芝坐在樂盈律所的工位上，雙手捧住熱氣騰騰的大號水杯，發了好一會呆。
帶教律師卓綠夏踏進所里的同時，工作任務如期而至。
「小荔枝~」
「你知道吧？咱們最近跟隔壁的明理法律諮詢公司有合作。」
卓綠夏笑著把女孩桌上的一摞卷宗搬開，繼續說道。
「你手頭的事務性工作先放放，跟我一起去配合下隔壁同事，儘量滿足那邊的訴求。」
「好的！沒問題。」
短髮律師助理使命必達，提高聲音。
傳說中的明理法律諮詢公司，辦公地點同樣在南湖產業園附近。
所以一到九點半約定時間，律所一窩蜂地湧進來好幾個年輕人。
領頭的是一個白淨得出奇的小伙子，個子也就170出頭，很瘦。
「你好你好，我叫肖暉，是明理產品組的小組長。」
肖暉跟卓綠夏握了握手，後者安排他和幾名員工找了個小型會議室，拉好電源和網線，充當臨時工位。
天台煮火鍋之後，在場的幾位員工不論入職先後，都有了一番奇妙際遇。
跟大老闆吃過一次飯，不說立馬升職加薪，哪怕留下第一印象都是好事。
很快，賀敏拍板，將肖暉提拔成產品組小組長。
另外幾人也順水推舟，分別走向新台階。
石芳芳負責運營推廣，何明暫時帶頭技術，衛逸凡領銜銷售團隊。
「卓律，實在不好意思.」
會議室中央，一張偌大的桌子上，肖暉盯著黎芝搬過來的幾迭介紹業務的模版手冊，眉頭用力皺起。
「領導特意強調過，我們要的不是這些。」
「這些不能叫做真正意義上的法律服務產品，我們一塊把業務整合一下，重新做吧。」
關於這一點，周明遠當天曾經親口說過。
法律服務產品，其實是律師以及從業人員對全流程業務的總結和提煉。
如果沒有標準的、可長期執行的作業流程支持，再好的產品，也只會被束之高閣。
「那要我們怎麼配合？」
卓綠夏抱起胳膊，看向身邊認真記錄的黎芝，露出一抹笑容。
也許是和對方公司頗有淵源的原因，今天的短髮少女顯得特別敬業，表情溫柔，動作耐心。
「設計產品，我建議從兩個層面去考慮。」
肖暉拿出手上的備忘錄，一字一句對照著說道。
上面是他把老闆的思路完全整理後，一點點理順出來的精華部分。
「首先是獲客端，要做到可視化。」
肖暉指了指平平無奇的宣傳手冊。
「在獲客端，我們真正需要的產品宣傳物料，是為了提升客戶對我們的價值認可和信任。」
「為什麼要可視化？」
「因為律師在和客戶對接的過程中，專業壁壘很高。」
「信息、流程又不夠透明，會讓客戶沒有確定性，缺乏安全感，自然會降低付費率。」
肖暉繼續說道。
「這個時候，我們就要從客戶最關心的需求出發，告訴對方。」
「我們是如何一步一步幫他解決問題的，讓客戶知道，我們真的很懂他！」
「有道理你接著說，讓助理把所有的需求記下來。」
卓綠夏若有所思。
黎芝隨身帶著筆記本，筆尖飛快，龍飛鳳舞劃個不停。
「法律服務產品要成體系，比如可以用普法類產品引流，一站式標準產品用來談案，再做一份用來報價的專項方案。」
「就以婚姻家事法律服務為例，我們按照這樣的思路，去開發一整套產品體系。」
肖暉停頓一下，晃了晃面前的筆記本電腦，隨手打開一個Word文檔，輸入進去。
「引流產品，我們可以做一套《婚姻關係與財產安全必修課》，這個不難吧？」
「.不難，一點都不難。」
卓綠夏果斷點了點頭。
就連黎芝都心知肚明，這種東西朝九晚五的體制內也能搞定，更別說律師群體了。
「接下來是《婚姻家事一站式法律服務》，作為下個階段的談案標準。」
「最後是報價產品，這裡我們可以嘗試著去做兩種，一是《婚姻家事專項報價方案》，二是《2014年婚姻家事案件大數據報告》。」
肖暉坐直了身子，表情自信。
「發現線上和線下的區別了嗎？」
「這麼一系列流程下來，客戶很快就能發現我們的專業。」
「在面對客戶的不同環節，結合不同的產品，把律所、團隊信息以及法律服務的場景、流程、內容更有針對性地呈現過去。」
卓綠夏深吸一口氣，像是領悟到了什麼，眯起眼睛：「還真是！」
她是傳統路子出來的傳統律師，遇到抱持著網際網路思維的法律諮詢公司後，幾句話就被打通了任督二脈。
「接下來，我想說的是交付端。」
肖暉年紀不大，經歷卻不少。
同時在律所和諮詢公司幹過，所以才懂得其中求同存異的對比。
「法律服務產品化過程的重中之重，就在整個交付端。」
「交付端要做到標準化。」
這時，卓綠夏插了一句：「什麼是標準化？」
「標準化就是，挖掘這個業務領域裡，客戶會經常遇到的問題，並根據客戶產生的共性需求，界定出清晰的服務邊界，並提供統一的、行之有效的解決方法和工具。」
「所以，這個時候我們要把辦案經驗進行【標準化改造】，形成一套含客戶需求採集、辦案指引、法律文書模版、培訓課件、常見問題庫等可以反覆適用的服務內容清單，實現批量可複製的效率。」
「有了標準化流程，當我們前端完成搜索競價推廣，信息流推廣，大量海量天量的流量灌進來的時候，才能漏斗式接住這批流量。」
肖暉說的興致勃勃。
「有點意思，我們一起做做看。」
卓綠夏聽的也是津津有味，她站起身來，伸出右手。
「肖組長，合作愉快！」
「合作愉快！」
事實上，沒有標準化的作業流程作支撐，設計的法律服務產品的確是一具「空殼子」。
既不能收穫客戶的認可，也在變相消耗公司和律所的專業信譽。
打造法律服務產品沒那麼容易，但也沒那麼難。
找到一個適合長期積累的業務領域，從業務標準化、模塊化、流程化開始，就能逐步定義自己的服務產品。
花開兩朵，各表一枝。
產品組臨時搬遷到隔壁樂盈律所，合二為一紮根打磨產品的同時，其他幾個小組也忙得不可開交。
南湖產業園D區，明理法律諮詢公司。
「你們這個計劃跑的.有點草率啊。」
誰說重生後當老闆，就能安安心心做甩手掌柜？
開工試運行第一天，周明遠完全推翻了自己原先的想法。
說到底，有先進思路打法和視野的，只有他自己。
逐個把想法落實落地的基層員工，不過是一群草台班子。
每個細節和操作研究過去，都充滿了許多槽點。
一大早，周明遠把石芳芳叫到辦公室，對她的推廣運營組表示十分不滿意。
「計劃太粗糙了吧？成本這麼高，怎麼可能跑得動？」
老闆弓起手指在桌子上敲了敲，長長嘆了口氣，乾脆拉過不遠處的白板，事必躬親的做起了講解。
他口中的【計劃】，是流量投放的專業術語。
用大家都能理解的話來說，投放就是公司花錢，夾在各大平台App原生內容的信息流，或者在新聞版位、視頻GG版位、GG彈窗等位置打GG。
展現出來的內容，是文案加圖片。
而這中間的計劃，往往根據一系列關鍵詞組合而成，按照不同成本的出價方式，劃定投放展示的用戶群體。
「我我之前都是這麼跑的啊，ROI（投資回報率）也還可以。」
石芳芳紅著臉，不知道自己的操作哪裡出了問題。
「你之前在哪個行業做流量投放？」
「教培。」
「怪不得.搞教培的大多是上市公司，燒起預算來財大氣粗，一條線索成本高的要命，ROI低一點也沒關係。」
周明遠啞然失笑。
「我們可不一樣，至少要把ROI控制在1:3左右。」
「所以你得優化，每條計劃都要進一步優化才行。」
男人打量著石芳芳的表情，見她沒有反應，繼續說道。
「一個星期之內，我們應該就會上線幾個，能夠做到比較標準化的領域。」
「比如勞動，婚姻，繼承，房產，交通事故，工傷等領域的產品。」
「你趕緊跟產品方面做好對接，針對不同的案件類型，分計劃推廣。」
「好的。」
石芳芳點了點頭。
沒想到，老闆思考幾秒後，又貼心地問了一句。
「這樣吧，你過來登錄下投放帳戶頁面，我看看你的計劃和關鍵詞。」
周明遠推開電腦椅，錯開一個身位，讓石芳芳輸入帳號密碼。
這一看，老闆再次嘆出一口長氣。
也不怪他看哪裡，哪裡都覺得有問題。
其他行業暫且不談，法律服務算是自己的半個舒適區。
前世他可是實打實地研究過全流程，細節心裡門兒清。
「聽好了，我只教你一次，接下來怎麼優化投放計劃，你自己慢慢琢磨。」
「嗯嗯，周總你放心。」
石芳芳吐了吐舌頭，有些不好意思地說著。
「法律諮詢類的詞比較多，敏感詞也多，前期關鍵詞工作要完善好。」
「至於關鍵詞調整，需要你自己按照四象限法則，去逐個摸索測試。」
看著石芳芳茫然的目光，周明遠乾脆送佛送到西，解釋起來。
「四象限法則，拿你熟悉的教培行業來說吧，就是四個維度劃分關鍵詞——高轉化低價格，高轉化高價格，低轉化低價格，低轉化高價格。」
男人在白板上畫出四個象限，以藝術類教培舉例，給石芳芳通俗易懂地解釋起來。
「哦哦哦！我明白了！」
石芳芳瞪大眼睛，像是發現了新世界。
網際網路大廠跑馬圈地的年代，營銷推廣行業其實也是摸著石頭過河。
大多數人儘管從事投放，也不過是一知半解。
相比之下，周明遠老闆不僅懂業務，甚至還有理論支撐
有點太過於專業了。
石芳芳一整個大吃驚。
但屬於她的考驗，還在後面。
「還有你這個落地頁。」
當著老闆的面打開投放帳戶，毫無疑問相當於一場在陽光下的盛大裸奔。
周明遠一臉嫌棄：「不就是偷懶嗎？」
「所有業務使用同一個落地頁投放，你動腦子了嗎？」
男人抱起胳膊，指向面前的呆瓜版本落地頁，又好氣又好笑。
落地頁，指潛在用戶通過站內Banner、站外信息流、搜尋引擎等渠道點擊進來的第一個頁面。
它的存在，目的是說服用戶完成指定動作。
最簡單的比如填寫表單信息，等待銷售人員一對一聯繫。
「你這麼幹只圖省事，效果一定會大打折扣。」
周明遠再次重複一遍：「一定要為不同的法律服務，設計不同的落地頁。」
「每項都要安排人員精心設計，圍繞產品去撰寫GG文案，別怕麻煩。」
這當然是多年以來的工作經驗。
落地頁用心，結果就是能夠提高概率。
流量本身並不複雜，其實內核是尊重概率，尊重數據，尊重數學。
當潛在用戶通過搜尋引擎或GG尋找特定法律服務時，豐富的落地頁，能讓用戶立即被引導至包含相關信息的頁面。
這可不僅僅是提升用戶體驗這麼簡單。
事實上，它減少了獲取信息的步驟，大大增加了轉化的可能性。
「我知道了.周總。」
石芳芳低下頭，恨不得找個地縫鑽進去。
自己的工作內容幾乎被全盤否定，偏偏對方說的還有道理。
「馬上改。」
她又補充了一句。
「這幾個表格，回去你好好研究研究，找准優化方向。」
周明遠拿回滑鼠，從桌面上拖出幾個自己做好的Excel表格，發給石芳芳。
「不只是你們運營部門，整個公司都要用數據說話。」
「數據驅動，絕對不是說說而已。」
(本章完)