第191章 寵辱易位
自從澤生堂決定自建渠道，開發斯諾醫藥沒有覆蓋的歐美空白市場快一年了，資金投入很大，也招了不少新人。
但效果比唐澤仁預想的差很多，他對海外銷售部門這項工作的推進很不滿意。
澤生堂的藥品在那幾種秘方藥的帶動下，雖然暫時還比不上島津和松島這兩家日本企業，但在歐美市場的知名度並不低。
澤生堂總部會議室，唐澤仁正在聽取海外銷售團隊的匯報。投影幕布上顯示著歐美市場拓展的季度數據，紅色柱狀圖遠遠低於預期目標。
唐澤仁看著幕布，皺了皺眉看著對面的朱厚才，很不滿意地問道：
「朱總，歐洲第一季度的渠道覆蓋率只增長了2%，現在整體覆蓋率連20%都達不到，美國就連沃爾瑪的藥房專櫃都談不進去。
我們花了五百多萬美元的市場開發費，這樣的成績你覺得能拿的出手嗎？」
唐澤仁很少這麼嚴厲的和下屬說話，朱厚才知道這次董事長是真的生氣了，心裡一陣緊張。
自從在邢娜那裡受挫後，他總覺得唐總和邢總對自己的態度變了，處處都在針對他，下意識地擦了擦汗，解釋道：
「唐總，按協議我們不能碰斯諾醫藥的醫院和連鎖藥店渠道，這些渠道里有很多懂中醫的華人醫生，這也是斯諾醫藥的優勢所在。
剩下的那些小的醫藥公司以及社區診所、獨立藥房太分散，而且想找懂中醫太難。一般醫生對我們的說明書也看不懂，自然也不會選擇我們的產品了。」
雖然邢娜剛為他生了個兒子，但可能由於那次不愉快和朱厚才有很大的關係，才導致倆人的關係一直不像以前那麼親密無間。
也不知道是因為受那件事的影響，還是真的因為工作業績不達標，總之唐澤仁對朱厚才越來越不滿。
這個理由他也聽過幾遍，早就要求他想辦法解決，現在還用這個理由狡辯，不耐煩地擺擺手，很嚴肅地問道：
「我不想聽解釋，只想聽對策，你的工作是把自己分管的工作做好，你們後面計劃怎麼做？」
朱厚才也知道他在唐總面前失寵了，心裡也有些後悔自己那次自以為是的衝動行為，但現在說什麼也晚了，只能是走一步看一步。
所謂牆倒眾人推，同部門的人也看出來了這個微妙的變化，那些下屬對他也不像以前那樣唯命是從，各有各的小心思。
尤其是身邊的這個副總監袁旭，有點兒自立山頭的意思，很多事不是裝不懂就是不發表意見，讓他很多工作都幹得很憋氣。
他的心思現在已經放在另謀出路上了，所以一直也沒真正的想過該怎麼改變現狀。聽董事長詢問對策，趕忙回答道：
「現在也沒有特別的手段，也就是讓業務經理一個個的和那些中小藥店談，只要能開發出一定數量的零售藥店，後面的工作就好開展多了。
我前一段時間讓袁總她們先以德國為試點，目前來看也不太樂觀！」
說完看了看旁邊的袁旭，袁旭一直默默地觀察倆人的表情，心裡有些幸災樂禍，但臉上還是一臉嚴肅。
聽朱厚才將球踢到了自己這邊，趕忙從電腦上調出歐洲地圖的投影，看了看唐澤仁說道：
「唐總您看，按照朱總的指示，我這邊讓我們的幾個業務經理和德國全境的上萬家中小藥店進行了幾輪談判。
現在也就有三百家中小型藥房願意試銷，但現在五十多種藥品加起來，每家的進貨量不到五百盒。
還是以「祛痘靈」、「活血化瘀貼」、「消腫止痛膏」這些外用藥為主，如果單說內服藥物，還不到一百盒。
除了第一批通過認證的那十幾種像生脈飲這樣的單方藥，後面通過認證的那些藥都是處方藥，小藥店也沒信心能賣動，很多都不願意試銷。
現在物流成本接近銷售額的一半，我們現在完全就是在賠本賺吆喝，什麼時候能有起色還說不好。」
唐澤仁聽袁旭一開始就提按照朱總的指示，馬上意識到還有自己的想法，看了袁旭一眼，又看著朱厚才又皺了一下眉問道：
「我聽說上周剛到紐約的貨還被海關扣了，這是怎麼回事？」
這項工作其實完全是朱厚才工作上的失誤，但也是新來的業務經理對業務不熟悉，而他又沒盡到管理責任。
協助他管理美國市場的副總監最近一直在美國，想推卸責任也推不出去，但他不敢承認，趕忙解釋道：
「美國新出的《植物藥補充劑法案》要求重新做重金屬檢測，我們沒收到任何通知，斯諾醫藥也沒和我們說。」
唐澤仁靠在椅背上，雖然和松島製藥合作幾年了，但對日本企業的營銷方式他還真不是特別的清楚，想了一會兒問道：
「島津和松島這些日本企業，是怎麼做的？日本漢方藥在歐洲和美國都賣得不錯，島津和松島這些企業是怎麼拿下這些分散市場的？」
朱厚才一看唐總沒有追究這個問題，心裡鬆了一口氣。快速從電腦里找出以前的一些研究資料，調出日本漢方藥的市場分析數據解釋道：
「唐總，日本企業確實比我們靈活很多，他們的運作方法跟我們完全不同。為了迎合市場，他們主動改變了很多東西。
簡單來說，他們不是靠『中藥』的概念去硬推，而是用現代醫學的邏輯重構了整個產品體系。」
接著把投影儀接在自己的電腦上，快速地打開幾個文件，一邊標註著重點一邊繼續解釋道：
「松島和島津的漢方藥，全部按照西藥標準來做資料，所有的藥品都會和西醫的那些病名對應，可以說他們的藥品研發就是圍繞著病名展開的。
據說島津製藥當年為了進德國市場，花了8年時間，按EMA（歐洲藥監局）要求做了雙盲對照試驗，證明他們的『大建中湯』對腸易激綜合徵有效。
而且他們從不強調『中醫理論』，而是直接寫『植物提取複方製劑』，並明確寫出適用哪些疾病或症狀。
比如他們的知柏地黃丸清晰地寫著，可以緩解更年期潮熱；香砂六君子丸能改善功能性消化不良等……，這些完全符合西醫的病名分類。
同樣的藥品我們的說明書上都寫著調滋陰降火、疏肝解郁……，健脾益氣、和胃化濕等功效，歐美國家的醫生和民眾一看這些都理解不了。
其次日本企業不跟本地藥房硬推，而是先找保險公司合作，這樣就給了患者很大的信心，即使有問題也有一定保障。
比如松島和島津的『六君子沖劑』，都進了瑞士補充醫療保險目錄，患者拿著醫生處方能報銷70%，銷量自然就上去了。」
唐澤仁沉默良久，突然冷笑道：
「這不就是用西藥的殼裝中藥的芯，將老祖宗的智慧都拋棄了嗎？一樣的病名，如果病因不同，選用的藥品完全不同。
只看病名不考慮致病原因，完全就是對患者的不負責任，澤生堂絕不做這種事。」
朱厚才不止一次聽唐澤仁說這種話，現在市場開發遇到了問題，老闆對自己不滿意，但他覺得自己很無辜，又低聲說：
「唐總，恕我直言，如果繼續用國內那套『經驗醫學』的邏輯，歐美市場永遠打不開。」
唐澤仁也懶得和他爭執這樣的問題，又想到另一個可能，皺了一下眉，有些不高興地說：
「這麼說懷特當初同意讓我們自己開發空白市場，有沒有可能就是一個局，讓我們自己去碰壁，以體現他們的價值！」
朱厚才一看唐澤仁不再針對自己，而是將矛頭轉向了懷特，也不管唐澤仁是真的這麼懷疑，還是冷嘲熱諷自己，趕忙順著這個話頭說道：
「還真有這種可能！他不是總說我們藥品的價格高，希望我們再給他讓出十個點的利潤，我一直也沒答應。」
這件事唐澤仁也知道，點了點頭很肯定的說：
「以後也不能答應，他們的利潤夠大了，前兩年為了快速打開市場，我們做出的讓步夠多了。
第一批通過認證的那十幾個藥品，他們的利潤幾乎占銷售價格的一半，而我們的利潤還不到百分之三十，也就特色藥咱的利潤高一些。
現在我們有那些秘方藥托著，他也害怕咱不和他合作而找其他代理。尤其害怕咱和花の物語商社聯手，所以也就是嘴上說說而已。」
朱厚才看唐澤仁確實在就事論事，心裡的石頭也落了地。他剛才說的也都是事實，如果不做相應的改變，想出成績很難，很謹慎地問道：
「那唐總您覺得我們後面應該怎麼做？」
唐澤仁看著對面的倆人，想了想說：
「我在想，能不能用我的醫術來證明中藥的價值？我們在國內治好的疑難病例，能不能在歐美重現？」
朱厚才心裡很不以為然，認為這完全就是天方夜譚，除非你自己去當地開一個診所，那也需要很長時間。
歐美人可不像中國人這麼認可中醫，也就華人圈子的認可度高一些。
袁旭聽唐澤仁這麼說，也注意到唐澤仁掃了自己一眼，知道朱厚才現在黔驢技窮了，裝作一邊思考著一邊說道：
「唐總，我倒是有個想法。我們可以策劃一個'中醫臨床驗證計劃'的活動，然後找一些媒體合作宣傳。
去年哈佛醫學院做過一個針灸臨床研究，發表在了《JAMA》上，引起了不小的反響。」
朱厚才特別不願意袁旭在老闆面前表現，尤其是在唐澤仁面前，男上司和女下屬很容易產生「默契」，皺了一下眉很謹慎地說：
「但那需要巨額科研經費和頂級醫院合作，這些醫院都屬於斯諾藥業的渠道，恐怕有些不合適吧。」
說完看著唐澤仁的反應，剛才唐總已經說過經費投入大，所以他就故意將話題引到經費這方面。
唐澤仁沒有表態，饒有興趣地看著袁旭，顯然還想聽更具體的方案。袁旭也沒看朱厚才，從電腦上快速調出一份文件，一邊查找著核心內容一邊說：
「不一定要從頂級醫院入手！我調查過，歐美有不少慢性病患者對現代醫學失望，正轉向替代療法。
唐總，我記得您以前和我們說過，咱公司的苓桂術甘沖劑和甘露消毒丹都在治療頑固性濕疹方面有獨特療效。
我們現在也可以和歐美的一些機構或者一些組織合作，對那些特應性皮炎患者做案例追蹤。」
朱厚才低著頭，看著是在奮筆疾書，其實心裡很著急，這個妖精這次是找到唐總的死穴了，只要是涉及看病的事，唐總一定會答應。
果然，唐澤仁一聽袁旭這樣說，馬上就來了興趣，語氣明顯溫和了很多問道：
「這兩種藥確實對於濕疹和皮炎有很好的治療效果，但苓桂術甘沖劑是對那些因為寒濕而導致的各種病，而甘露消毒丹是針對濕熱型。
這兩種藥也並不是專門治療皮膚病的，還是以祛濕為主，我現在也讓三個診所試驗剛研製出來的皮炎平治療效果。
配合上這兩種內治藥物，基本可以解決百分之九十以上的皮膚病患者。但是具體怎麼在海外做宣傳，你有沒有再詳細的方案？」
袁旭一聽唐總真的願意採納自己的意見，心裡很高興，合上筆記本，整理了一下思路說道：
「我們可以分三步走：第一，先找當地的一些公益性質的機構，選擇一些對西醫治療失望，願意接受替代療法的患者；
第二，全程視頻記錄治療過程，聘請第三方醫學機構監測指標；第三，將案例報告發表在《歐洲整合醫學雜誌》這類有影響力的刊物上。」
朱厚才心裡很著急，知道唐總一定會選擇這個方案。但現在自己還是袁旭的上司，也得刷一下存在感，皺了皺眉，顯得有些擔心地說：
「這個方法聽起來挺好，但具體如何實施？還有在合規方面似乎不太好操作，在哪裡看病也需要被認可的資質。」
但效果比唐澤仁預想的差很多，他對海外銷售部門這項工作的推進很不滿意。
澤生堂的藥品在那幾種秘方藥的帶動下，雖然暫時還比不上島津和松島這兩家日本企業，但在歐美市場的知名度並不低。
澤生堂總部會議室，唐澤仁正在聽取海外銷售團隊的匯報。投影幕布上顯示著歐美市場拓展的季度數據，紅色柱狀圖遠遠低於預期目標。
唐澤仁看著幕布，皺了皺眉看著對面的朱厚才，很不滿意地問道：
「朱總，歐洲第一季度的渠道覆蓋率只增長了2%，現在整體覆蓋率連20%都達不到，美國就連沃爾瑪的藥房專櫃都談不進去。
我們花了五百多萬美元的市場開發費，這樣的成績你覺得能拿的出手嗎？」
唐澤仁很少這麼嚴厲的和下屬說話，朱厚才知道這次董事長是真的生氣了，心裡一陣緊張。
自從在邢娜那裡受挫後，他總覺得唐總和邢總對自己的態度變了，處處都在針對他，下意識地擦了擦汗，解釋道：
「唐總，按協議我們不能碰斯諾醫藥的醫院和連鎖藥店渠道，這些渠道里有很多懂中醫的華人醫生，這也是斯諾醫藥的優勢所在。
剩下的那些小的醫藥公司以及社區診所、獨立藥房太分散，而且想找懂中醫太難。一般醫生對我們的說明書也看不懂，自然也不會選擇我們的產品了。」
雖然邢娜剛為他生了個兒子，但可能由於那次不愉快和朱厚才有很大的關係，才導致倆人的關係一直不像以前那麼親密無間。
也不知道是因為受那件事的影響，還是真的因為工作業績不達標，總之唐澤仁對朱厚才越來越不滿。
這個理由他也聽過幾遍，早就要求他想辦法解決，現在還用這個理由狡辯，不耐煩地擺擺手，很嚴肅地問道：
「我不想聽解釋，只想聽對策，你的工作是把自己分管的工作做好，你們後面計劃怎麼做？」
朱厚才也知道他在唐總面前失寵了，心裡也有些後悔自己那次自以為是的衝動行為，但現在說什麼也晚了，只能是走一步看一步。
所謂牆倒眾人推，同部門的人也看出來了這個微妙的變化，那些下屬對他也不像以前那樣唯命是從，各有各的小心思。
尤其是身邊的這個副總監袁旭，有點兒自立山頭的意思，很多事不是裝不懂就是不發表意見，讓他很多工作都幹得很憋氣。
他的心思現在已經放在另謀出路上了，所以一直也沒真正的想過該怎麼改變現狀。聽董事長詢問對策，趕忙回答道：
「現在也沒有特別的手段，也就是讓業務經理一個個的和那些中小藥店談，只要能開發出一定數量的零售藥店，後面的工作就好開展多了。
我前一段時間讓袁總她們先以德國為試點，目前來看也不太樂觀！」
說完看了看旁邊的袁旭，袁旭一直默默地觀察倆人的表情，心裡有些幸災樂禍，但臉上還是一臉嚴肅。
聽朱厚才將球踢到了自己這邊，趕忙從電腦上調出歐洲地圖的投影，看了看唐澤仁說道：
「唐總您看，按照朱總的指示，我這邊讓我們的幾個業務經理和德國全境的上萬家中小藥店進行了幾輪談判。
現在也就有三百家中小型藥房願意試銷，但現在五十多種藥品加起來，每家的進貨量不到五百盒。
還是以「祛痘靈」、「活血化瘀貼」、「消腫止痛膏」這些外用藥為主，如果單說內服藥物，還不到一百盒。
除了第一批通過認證的那十幾種像生脈飲這樣的單方藥，後面通過認證的那些藥都是處方藥，小藥店也沒信心能賣動，很多都不願意試銷。
現在物流成本接近銷售額的一半，我們現在完全就是在賠本賺吆喝，什麼時候能有起色還說不好。」
唐澤仁聽袁旭一開始就提按照朱總的指示，馬上意識到還有自己的想法，看了袁旭一眼，又看著朱厚才又皺了一下眉問道：
「我聽說上周剛到紐約的貨還被海關扣了，這是怎麼回事？」
這項工作其實完全是朱厚才工作上的失誤，但也是新來的業務經理對業務不熟悉，而他又沒盡到管理責任。
協助他管理美國市場的副總監最近一直在美國，想推卸責任也推不出去，但他不敢承認，趕忙解釋道：
「美國新出的《植物藥補充劑法案》要求重新做重金屬檢測，我們沒收到任何通知，斯諾醫藥也沒和我們說。」
唐澤仁靠在椅背上，雖然和松島製藥合作幾年了，但對日本企業的營銷方式他還真不是特別的清楚，想了一會兒問道：
「島津和松島這些日本企業，是怎麼做的？日本漢方藥在歐洲和美國都賣得不錯，島津和松島這些企業是怎麼拿下這些分散市場的？」
朱厚才一看唐總沒有追究這個問題，心裡鬆了一口氣。快速從電腦里找出以前的一些研究資料，調出日本漢方藥的市場分析數據解釋道：
「唐總，日本企業確實比我們靈活很多，他們的運作方法跟我們完全不同。為了迎合市場，他們主動改變了很多東西。
簡單來說，他們不是靠『中藥』的概念去硬推，而是用現代醫學的邏輯重構了整個產品體系。」
接著把投影儀接在自己的電腦上，快速地打開幾個文件，一邊標註著重點一邊繼續解釋道：
「松島和島津的漢方藥，全部按照西藥標準來做資料，所有的藥品都會和西醫的那些病名對應，可以說他們的藥品研發就是圍繞著病名展開的。
據說島津製藥當年為了進德國市場，花了8年時間，按EMA（歐洲藥監局）要求做了雙盲對照試驗，證明他們的『大建中湯』對腸易激綜合徵有效。
而且他們從不強調『中醫理論』，而是直接寫『植物提取複方製劑』，並明確寫出適用哪些疾病或症狀。
比如他們的知柏地黃丸清晰地寫著，可以緩解更年期潮熱；香砂六君子丸能改善功能性消化不良等……，這些完全符合西醫的病名分類。
同樣的藥品我們的說明書上都寫著調滋陰降火、疏肝解郁……，健脾益氣、和胃化濕等功效，歐美國家的醫生和民眾一看這些都理解不了。
其次日本企業不跟本地藥房硬推，而是先找保險公司合作，這樣就給了患者很大的信心，即使有問題也有一定保障。
比如松島和島津的『六君子沖劑』，都進了瑞士補充醫療保險目錄，患者拿著醫生處方能報銷70%，銷量自然就上去了。」
唐澤仁沉默良久，突然冷笑道：
「這不就是用西藥的殼裝中藥的芯，將老祖宗的智慧都拋棄了嗎？一樣的病名，如果病因不同，選用的藥品完全不同。
只看病名不考慮致病原因，完全就是對患者的不負責任，澤生堂絕不做這種事。」
朱厚才不止一次聽唐澤仁說這種話，現在市場開發遇到了問題，老闆對自己不滿意，但他覺得自己很無辜，又低聲說：
「唐總，恕我直言，如果繼續用國內那套『經驗醫學』的邏輯，歐美市場永遠打不開。」
唐澤仁也懶得和他爭執這樣的問題，又想到另一個可能，皺了一下眉，有些不高興地說：
「這麼說懷特當初同意讓我們自己開發空白市場，有沒有可能就是一個局，讓我們自己去碰壁，以體現他們的價值！」
朱厚才一看唐澤仁不再針對自己，而是將矛頭轉向了懷特，也不管唐澤仁是真的這麼懷疑，還是冷嘲熱諷自己，趕忙順著這個話頭說道：
「還真有這種可能！他不是總說我們藥品的價格高，希望我們再給他讓出十個點的利潤，我一直也沒答應。」
這件事唐澤仁也知道，點了點頭很肯定的說：
「以後也不能答應，他們的利潤夠大了，前兩年為了快速打開市場，我們做出的讓步夠多了。
第一批通過認證的那十幾個藥品，他們的利潤幾乎占銷售價格的一半，而我們的利潤還不到百分之三十，也就特色藥咱的利潤高一些。
現在我們有那些秘方藥托著，他也害怕咱不和他合作而找其他代理。尤其害怕咱和花の物語商社聯手，所以也就是嘴上說說而已。」
朱厚才看唐澤仁確實在就事論事，心裡的石頭也落了地。他剛才說的也都是事實，如果不做相應的改變，想出成績很難，很謹慎地問道：
「那唐總您覺得我們後面應該怎麼做？」
唐澤仁看著對面的倆人，想了想說：
「我在想，能不能用我的醫術來證明中藥的價值？我們在國內治好的疑難病例，能不能在歐美重現？」
朱厚才心裡很不以為然，認為這完全就是天方夜譚，除非你自己去當地開一個診所，那也需要很長時間。
歐美人可不像中國人這麼認可中醫，也就華人圈子的認可度高一些。
袁旭聽唐澤仁這麼說，也注意到唐澤仁掃了自己一眼，知道朱厚才現在黔驢技窮了，裝作一邊思考著一邊說道：
「唐總，我倒是有個想法。我們可以策劃一個'中醫臨床驗證計劃'的活動，然後找一些媒體合作宣傳。
去年哈佛醫學院做過一個針灸臨床研究，發表在了《JAMA》上，引起了不小的反響。」
朱厚才特別不願意袁旭在老闆面前表現，尤其是在唐澤仁面前，男上司和女下屬很容易產生「默契」，皺了一下眉很謹慎地說：
「但那需要巨額科研經費和頂級醫院合作，這些醫院都屬於斯諾藥業的渠道，恐怕有些不合適吧。」
說完看著唐澤仁的反應，剛才唐總已經說過經費投入大，所以他就故意將話題引到經費這方面。
唐澤仁沒有表態，饒有興趣地看著袁旭，顯然還想聽更具體的方案。袁旭也沒看朱厚才，從電腦上快速調出一份文件，一邊查找著核心內容一邊說：
「不一定要從頂級醫院入手！我調查過，歐美有不少慢性病患者對現代醫學失望，正轉向替代療法。
唐總，我記得您以前和我們說過，咱公司的苓桂術甘沖劑和甘露消毒丹都在治療頑固性濕疹方面有獨特療效。
我們現在也可以和歐美的一些機構或者一些組織合作，對那些特應性皮炎患者做案例追蹤。」
朱厚才低著頭，看著是在奮筆疾書，其實心裡很著急，這個妖精這次是找到唐總的死穴了，只要是涉及看病的事，唐總一定會答應。
果然，唐澤仁一聽袁旭這樣說，馬上就來了興趣，語氣明顯溫和了很多問道：
「這兩種藥確實對於濕疹和皮炎有很好的治療效果，但苓桂術甘沖劑是對那些因為寒濕而導致的各種病，而甘露消毒丹是針對濕熱型。
這兩種藥也並不是專門治療皮膚病的，還是以祛濕為主，我現在也讓三個診所試驗剛研製出來的皮炎平治療效果。
配合上這兩種內治藥物，基本可以解決百分之九十以上的皮膚病患者。但是具體怎麼在海外做宣傳，你有沒有再詳細的方案？」
袁旭一聽唐總真的願意採納自己的意見，心裡很高興，合上筆記本，整理了一下思路說道：
「我們可以分三步走：第一，先找當地的一些公益性質的機構，選擇一些對西醫治療失望，願意接受替代療法的患者；
第二，全程視頻記錄治療過程，聘請第三方醫學機構監測指標；第三，將案例報告發表在《歐洲整合醫學雜誌》這類有影響力的刊物上。」
朱厚才心裡很著急，知道唐總一定會選擇這個方案。但現在自己還是袁旭的上司，也得刷一下存在感，皺了皺眉，顯得有些擔心地說：
「這個方法聽起來挺好，但具體如何實施？還有在合規方面似乎不太好操作，在哪裡看病也需要被認可的資質。」