第2416章 談判
其實，國際手機巨頭們的算盤打得很精……
那就是用專利官司拖住深港電子，拖個一兩年，市場早被他們重新搶回來了。
可他們萬萬沒想到，深港電子根本不按套路出牌。
非但沒被官司嚇住，反而大張旗鼓地降價促銷。
深港1降到2999，深港2降到4499，這一波操作直接把他們的低端和中端市場沖得七零八落。
最要命的是，深港手機的質量遠超國際水平，這下子哪怕是傻子也知道買哪家的手機了。
當然，那些潤人和二五仔不在其列，因為他們根本就不是人。
更讓國際巨頭破防的是，深港電子降價後居然還有利潤！
摩托羅拉中國區總裁史密斯聽完市場部的成本分析報告後，臉都綠了，「不可能！2999還有利潤？他們的成本到底有多低？」
「根據我們的測算，深港1的成本應該控制在2500左右，2999的售價還有近五百的毛利。」市場總監硬著頭皮說，「完成是因為他們用的是國產供應鏈，人工和零部件成本都比我們低三成以上。」
「三成？！」史密斯簡直不敢相信。
「是……而且深港電子在深圳有自己的工廠，有關部門給了不少政策優惠，稅也低。我們進口零部件要交關稅，組裝完了還有增值稅，成本根本壓不下來。」
史密斯癱坐在椅子上，第一次感到深深的無力。
價格戰打不過，技術戰沒證據，官司戰……
深圳中院那邊傳來消息，法院居然快速排期了，下個月就開庭。
「這麼快？」史密斯愣住了，「中國法院的效率什麼時候這麼高了？」
「聽說……聽說深港電子是深圳重點扶持企業，法院那邊也很重視這個案子。」
「那我們準備的證據呢？夠不夠？」
法務總監苦笑著搖頭，「史密斯先生，說實話，我們那些所謂的專利侵權證據，大多是牽強附會。深港2的技術實現方式，和我們的專利雖然有相似之處，但嚴格來說不算侵權。真要上法庭，我們贏面不大。」
「那怎麼辦？撤訴？」
「現在撤訴，等於承認我們是誣告，面子上更過不去。」
史密斯揉著太陽穴，覺得頭疼欲裂。
……
而就在國際巨頭們焦頭爛額的時候，有關部門出面了。
畢竟現在還是臥薪嘗膽的九十年代，不可能真的把國際手機巨頭徹底KO了。
深圳有關部門的一間會議室里，幾位領導把雙方的代表叫到一起。
「今天把大家請來，是想調解一下這個專利糾紛。」主持會議的是市裡的一位副局長，姓王，「大家都是做企業的，和氣生財嘛…打官司耗時耗力，對誰都不好。」
摩托羅拉的史密斯和深港電子的蘇寧坐在會議桌兩邊，氣氛有些尷尬。
王局長繼續說道，「我們了解過了，這個案子要是真開庭審理，國際影響不好。現在國家在招商引資，需要營造一個好的營商環境。所以，我們的建議是，雙方和解，私下解決。」
史密斯心裡一松，這正合他意。
但他嘴上依舊是要顯示他們的硬氣，「王局長，不是我們想打官司，是深港電子確實侵犯了我們的專利。如果蘇寧先生願意承認並賠償，我們可以考慮撤訴。」
蘇寧笑了。
「史密斯先生，你說我們侵犯專利，證據呢？拿出來讓大家看看？」
「我們有技術分析報告……」
「那種牽強附會的報告就別拿出來了，大家都是明白人，這種東西只能讓別人嘲笑你們。」蘇寧打斷他，「真要有確鑿證據，法院早就判我們敗訴了。問題是你們根本沒有。」
史密斯的臉色很難看。
王局長趕緊打圓場，「蘇總，史密斯先生，今天不是來吵架的，是來解決問題的。這樣，我提個方案——摩托羅拉撤訴，深港電子也不追究對方誣告的責任。大家各退一步，怎麼樣？」
蘇寧看了王局長一眼，知道這是上面的意思。
1995年的時期，還需要引進外資，需要國際企業的投資和技術。
這場官司真打下去，影響確實不好。
沉吟片刻，蘇寧主動開口了，「和解可以，但深港電子也是有條件的。」
「你說。」王局長鬆了口氣，只要肯談條件就好。
「其實也不是完全對我們深港有利的條件，而是對所有外國手機品牌的一個建議。」蘇寧看向史密斯，也看向在場其他幾家公司的代表，「你們覺得深港電子為什麼能把價格壓得這麼低？」
沒人接話。
「因為我們的產業鏈全在中國。」蘇寧自問自答，「從晶片到屏幕，從電池到外殼，所有零部件都在國內採購。成本低，效率高，這是我們的優勢。」
史密斯皺起眉頭，「你的意思是……」
「我的意思是，你們也可以享受這個優勢。」蘇寧說得很直接，「深港電子願意開放供應鏈，為所有手機品牌提供零部件。你們可以下定單，要多少我們生產多少。價格絕對比你們從國外進口便宜三成以上。」
會議室里安靜了幾秒，然後炸開了鍋。
「你說什麼？」
「開放供應鏈？」
「為我們提供零部件？」
幾家外國公司的代表面面相覷，都不敢相信。
蘇寧點點頭，「對。深港電子在深圳有完整的手機產業鏈，從研發到生產到組裝，一條龍。你們可以採購我們的零部件，自己組裝；也可以委託我們代工，貼你們的牌子。成本降下來了，價格就能降，市場競爭力就上來了。」
史密斯腦子轉得飛快。
這確實是個辦法！
如果他們能用深港電子的供應鏈，成本至少能降三成。
到時候，他們的手機只需要賣四五千，也能有利潤，就能跟深港打價格戰了。
但問題是……這不等於承認自己技不如人，要求助對手嗎？
「當然，如果你們不願意合作，也可以自己在中國建供應鏈。」蘇寧繼續說，「但建供應鏈需要時間，需要投入，沒個兩三年根本做不起來。這兩三年裡，市場早被我們瓜分完了。」
這話戳中了所有國際手機廠商的痛點，時間往往是最珍貴的。
現在市場一天一個樣，等兩三年？
黃花菜都涼了。
王局長眼睛一亮，「蘇總這個提議好啊！既解決了糾紛，又促進了合作。外國企業用中國的供應鏈，降低成本；中國企業賺到了訂單，擴大了生產。雙贏！大家的成本和價格都在同一個水平，誰能贏得市場真的就看各自的能力了。」
史密斯和其他幾個代表低聲商量了一會兒。
最後，史密斯看向蘇寧，「蘇總，你說的這個……具體怎麼操作？」
「很簡單。」蘇寧說，「你們派人來考察我們的工廠和供應鏈，看中了哪些零部件，下訂單。我們按訂單生產，按時交貨。價格透明，質量保證。」
「那專利官司……」
「你們撤訴，我們既往不咎，畢竟本來就是一場鬧劇。」
史密斯猶豫了幾秒，終於點頭，「好，我們回去跟總部匯報。如果總部同意，我們就撤訴和具體談合作。」
「另外，我們深港電子需要國際手機品牌向我們開放專利技術。」
會議室內，短暫的寂靜後，史密斯先反應過來，「蘇總，您是說……用你們的供應鏈，換我們的技術專利？」
「不是換，是交叉授權。」蘇寧糾正道，「深港電子開放供應鏈，為你們提供物美價廉的零部件；相應地，你們向深港電子開放部分非核心專利技術。大家資源共享，合作共贏。」
幾家外國公司的代表互相交換眼神，竊竊私語起來。
「這倒是個思路……我們的技術專利庫里有大量非核心專利，反正自己用不上，授權出去還能換資源。」
「他們的供應鏈確實有成本優勢，如果能用上，我們的產品降價空間就大了。」
「但核心技術不可能開放，這點必須說清楚。」
蘇寧等他們討論得差不多了，才接著說道，「放心，我要的不是你們的晶片設計或核心算法。而是那些基礎的、通用的技術專利——比如省電優化方案、信號增強處理、人機互動界面設計這些。這些技術對你們來說可能已經落後，但對深港電子還有學習參考價值。」
諾基亞的代表李察摸著下巴，「蘇總，您這個提議……很特別。通常中國企業都是想方設法偷技術，您卻擺在明面上談交換。」
「偷來的技術用不踏實，也做不大，而且我們深港電子一直在謀求繞過現今的專利。」蘇寧說得很直白，「畢竟我們要的是合法授權，是長期合作。深港電子要做百年企業，不會靠偷雞摸狗。」
這番話讓在場的幾位領導不住點頭。
王局長更是露出讚許的表情，「蘇總這個格局，值得學習啊！」
愛立信的代表問道，「那具體怎麼操作？專利授權費怎麼算？」
「兩種方式。」蘇寧顯然早有準備，「第一種，你們一次性授權一批專利給深港電子，我們按專利價值付授權費。第二種，更簡單——你們採購我們的零部件，我們按採購金額的一定比例抵扣專利費。」
這個方案一出，幾個外國代表眼睛都亮了。
第二種方式等於變相降價！
既拿到了便宜的零部件，又省了專利授權的麻煩，還不用掏現金。
史密斯立刻在心裡算帳：如果摩托羅拉一年從深港採購五千萬的零部件，按百分之五的比例抵扣，就是二百五十萬的專利費減免。
這相當於零部件又打了折！
「這個方案……很有吸引力。」史密斯實話實說，「但我們還是需要向總部匯報，畢竟涉及專利授權，不是我能決定的。」
「理解。」蘇寧點頭，「其他幾位也一樣，都回去跟你們的總部商量。但我可以保證，深港電子的供應鏈質量和價格，絕對是市場上最有競爭力的。」
西門子的代表突然問道，「蘇總，如果我們選擇自己在中國建供應鏈呢？畢竟長期依賴競爭對手的供應鏈，風險太大。」
「當然可以。」蘇寧笑了，「但我要提醒各位，建一條完整的手機供應鏈，光廠房設備投資就要幾個億，還得培養技術工人，建立質量管理體系。沒個兩三年，根本不可能穩定量產。這兩三年裡……」
「深港電子可能已經把市場份額做到百分之五十以上了。」
會議室里又是一陣沉默。
這話雖然刺耳，但沒人能否認。
現在深港電子的勢頭太猛，降價後的產品幾乎橫掃市場。
真等兩三年後，黃花菜都涼了。
王局長適時開口，「各位，蘇總這話雖然直接，但確實是實情。中國有句老話，叫『商場如戰場』，時機很重要。現在合作，大家都有肉吃；等兩年後，可能連湯都沒了。」
幾個外國代表都聽懂了弦外之音……
這是有關部門的表態，支持深港電子，也希望他們各方的合作。
最終，史密斯代表幾家外企表態，「蘇總，王局長，今天的提議我們很感興趣。我們會立刻向總部匯報，儘快給出答覆。我個人認為，合作的可能性很大。」
「好！」王局長很高興，「那就等各位的好消息。今天的談判很成功，大家各取所需，共同發展！」
散會後，王局長特意把蘇寧叫到一邊。
「蘇總啊…今天你可給咱們中國企業家長臉了。」他用力拍著蘇寧的肩膀，「不卑不亢，有禮有節，既維護了國家利益，又給企業找了出路。上面要是知道了，肯定對你刮目相看！」
「王局長過獎了，我也是為了公司發展。」
「不管為了什麼，結果是好的。」王局長壓低聲音，「你今天提出技術換市場的思路，很有遠見。咱們現在缺的就是技術，能用市場換技術，這是大好事！你放心，以後深港電子有什麼需要有關部門支持的，儘管提！政策、土地、貸款，能給的我們都給！」
「謝謝領導支持！」蘇寧知道，這是今天最大的收穫，得到了有關部門的認可和支持。
在1995年的中國，這意味著太多東西。
「對了，」王局長想起什麼，「你們那個深港靈韻歌舞團的事兒，我也聽說了。讓那個韓靈好好干，需要什麼演出場地、批文之類的，直接找文化局，我已經打過招呼了。」
「那可是太感謝了！」
兩人又聊了幾句，王局長才滿意地離開。
另一邊，幾家外國公司的代表在走廊裡邊走邊聊。
「這個蘇寧，不簡單。」史密斯感慨，「原以為就是個暴發戶，沒想到眼光這麼長遠。」
「他提出的方案，對我們其實有利。」李察說，「用非核心專利換供應鏈，等於把包袱甩出去還賺了錢。」
「問題是，我們教會了徒弟，餓死了師傅怎麼辦？」愛立信的代表有些擔心。
「放心。」史密斯冷笑，「我們開放的都是過時技術，真正的核心技術他碰不到。而且，一旦他們依賴我們的專利，以後就得乖乖交授權費。這是一筆長期生意。」
「那總部那邊……」
「我會建議同意。」史密斯說，「現在最重要的是保住中國市場。只要能用深港的供應鏈把成本降下來，我們就能打價格戰。先把市場穩住，其他的慢慢來。」
其他幾人也紛紛點頭。
……
這幫國際手機巨頭不知道的是，此刻的蘇寧，正站在辦公室窗前，看著他們乘車離開。
蘇寧知道，今天自己這一步妙棋走對了。
開放供應鏈，表面上是幫了外國企業，實際上是把他們綁在了中國的產業鏈上。
一旦他們習慣了用中國的零部件，就再也離不開了。
到時候，深港電子不僅賣手機賺錢，賣零部件也賺錢。
而且，掌握了產業鏈，就等於掌握了話語權。
這才是真正的殺手鐧。
至於那些外國品牌？
用著中國的零部件，貼著外國的牌子，賺著中國人的錢。
但核心的製造業，已經握在中國企業手裡了。
這場戰爭，從今天起，進入了新的階段。
「蘇總，您覺得他們會同意嗎？」黃芸芸問。
「會。」蘇寧很肯定，「因為這是他們現在唯一的選擇。要麼合作，用我們的供應鏈降低成本；要麼自己建，等建好了市場早沒了。正常的商人都知道怎麼選。」
「可我們把供應鏈開放給他們，不怕他們學會了，反過來對付我們？」
「不怕。」蘇寧轉身，「第一，供應鏈的核心是規模效應和成本控制，這個他們學不會，這是由市場來決定的。第二，等他們習慣了用我們的零部件，就離不開了。到時候，不是他們控制我們，是我們控制他們。」
一旁的楊如卻是若有所思，「就像您常說的，掌握了產業鏈，就掌握了話語權。」
「對。」蘇寧點頭，「而且，我真正想要的，是他們的技術專利。雖然都是非核心的，但積少成多。深港電子要發展，光靠價格戰不行，還得有技術積累。」
接著他走到辦公桌前，拿起一份文件，「通知研發部，準備接收專利技術。另外，生產部那邊，準備擴大產能。等合作達成，訂單會像雪片一樣飛來。」
「是！」
兩人出去後，蘇寧坐下來，點了支煙。
今天的談判很成功，但他知道，這只是一個開始。
國際巨頭不會甘心讓出市場，後續還會有各種明爭暗鬥。
但至少，深港電子已經站穩了腳跟，有了談判的資本。
接下來要做的，是利用這次合作的機會，快速壯大自己。
等深港電子掌握了核心技術，建立了完整的產業鏈，到時候，就不是合作，而是引領了。
深圳的午後陽光透過窗戶照進來，辦公室里很安靜。
但蘇寧知道，外面的世界，正在因為他今天的一番話，發生著改變。
而且接下來在各方談判的時候，蘇寧還會設立排他條件，把一些早就看不順眼的地區踢出局。
比如阿三那邊的企業和灣灣的台積電，逼迫國際手機巨頭來孵化深港自己的晶圓廠和晶片產能。
……(本章完)
那就是用專利官司拖住深港電子，拖個一兩年，市場早被他們重新搶回來了。
可他們萬萬沒想到，深港電子根本不按套路出牌。
非但沒被官司嚇住，反而大張旗鼓地降價促銷。
深港1降到2999，深港2降到4499，這一波操作直接把他們的低端和中端市場沖得七零八落。
最要命的是，深港手機的質量遠超國際水平，這下子哪怕是傻子也知道買哪家的手機了。
當然，那些潤人和二五仔不在其列，因為他們根本就不是人。
更讓國際巨頭破防的是，深港電子降價後居然還有利潤！
摩托羅拉中國區總裁史密斯聽完市場部的成本分析報告後，臉都綠了，「不可能！2999還有利潤？他們的成本到底有多低？」
「根據我們的測算，深港1的成本應該控制在2500左右，2999的售價還有近五百的毛利。」市場總監硬著頭皮說，「完成是因為他們用的是國產供應鏈，人工和零部件成本都比我們低三成以上。」
「三成？！」史密斯簡直不敢相信。
「是……而且深港電子在深圳有自己的工廠，有關部門給了不少政策優惠，稅也低。我們進口零部件要交關稅，組裝完了還有增值稅，成本根本壓不下來。」
史密斯癱坐在椅子上，第一次感到深深的無力。
價格戰打不過，技術戰沒證據，官司戰……
深圳中院那邊傳來消息，法院居然快速排期了，下個月就開庭。
「這麼快？」史密斯愣住了，「中國法院的效率什麼時候這麼高了？」
「聽說……聽說深港電子是深圳重點扶持企業，法院那邊也很重視這個案子。」
「那我們準備的證據呢？夠不夠？」
法務總監苦笑著搖頭，「史密斯先生，說實話，我們那些所謂的專利侵權證據，大多是牽強附會。深港2的技術實現方式，和我們的專利雖然有相似之處，但嚴格來說不算侵權。真要上法庭，我們贏面不大。」
「那怎麼辦？撤訴？」
「現在撤訴，等於承認我們是誣告，面子上更過不去。」
史密斯揉著太陽穴，覺得頭疼欲裂。
……
而就在國際巨頭們焦頭爛額的時候，有關部門出面了。
畢竟現在還是臥薪嘗膽的九十年代，不可能真的把國際手機巨頭徹底KO了。
深圳有關部門的一間會議室里，幾位領導把雙方的代表叫到一起。
「今天把大家請來，是想調解一下這個專利糾紛。」主持會議的是市裡的一位副局長，姓王，「大家都是做企業的，和氣生財嘛…打官司耗時耗力，對誰都不好。」
摩托羅拉的史密斯和深港電子的蘇寧坐在會議桌兩邊，氣氛有些尷尬。
王局長繼續說道，「我們了解過了，這個案子要是真開庭審理，國際影響不好。現在國家在招商引資，需要營造一個好的營商環境。所以，我們的建議是，雙方和解，私下解決。」
史密斯心裡一松，這正合他意。
但他嘴上依舊是要顯示他們的硬氣，「王局長，不是我們想打官司，是深港電子確實侵犯了我們的專利。如果蘇寧先生願意承認並賠償，我們可以考慮撤訴。」
蘇寧笑了。
「史密斯先生，你說我們侵犯專利，證據呢？拿出來讓大家看看？」
「我們有技術分析報告……」
「那種牽強附會的報告就別拿出來了，大家都是明白人，這種東西只能讓別人嘲笑你們。」蘇寧打斷他，「真要有確鑿證據，法院早就判我們敗訴了。問題是你們根本沒有。」
史密斯的臉色很難看。
王局長趕緊打圓場，「蘇總，史密斯先生，今天不是來吵架的，是來解決問題的。這樣，我提個方案——摩托羅拉撤訴，深港電子也不追究對方誣告的責任。大家各退一步，怎麼樣？」
蘇寧看了王局長一眼，知道這是上面的意思。
1995年的時期，還需要引進外資，需要國際企業的投資和技術。
這場官司真打下去，影響確實不好。
沉吟片刻，蘇寧主動開口了，「和解可以，但深港電子也是有條件的。」
「你說。」王局長鬆了口氣，只要肯談條件就好。
「其實也不是完全對我們深港有利的條件，而是對所有外國手機品牌的一個建議。」蘇寧看向史密斯，也看向在場其他幾家公司的代表，「你們覺得深港電子為什麼能把價格壓得這麼低？」
沒人接話。
「因為我們的產業鏈全在中國。」蘇寧自問自答，「從晶片到屏幕，從電池到外殼，所有零部件都在國內採購。成本低，效率高，這是我們的優勢。」
史密斯皺起眉頭，「你的意思是……」
「我的意思是，你們也可以享受這個優勢。」蘇寧說得很直接，「深港電子願意開放供應鏈，為所有手機品牌提供零部件。你們可以下定單，要多少我們生產多少。價格絕對比你們從國外進口便宜三成以上。」
會議室里安靜了幾秒，然後炸開了鍋。
「你說什麼？」
「開放供應鏈？」
「為我們提供零部件？」
幾家外國公司的代表面面相覷，都不敢相信。
蘇寧點點頭，「對。深港電子在深圳有完整的手機產業鏈，從研發到生產到組裝，一條龍。你們可以採購我們的零部件，自己組裝；也可以委託我們代工，貼你們的牌子。成本降下來了，價格就能降，市場競爭力就上來了。」
史密斯腦子轉得飛快。
這確實是個辦法！
如果他們能用深港電子的供應鏈，成本至少能降三成。
到時候，他們的手機只需要賣四五千，也能有利潤，就能跟深港打價格戰了。
但問題是……這不等於承認自己技不如人，要求助對手嗎？
「當然，如果你們不願意合作，也可以自己在中國建供應鏈。」蘇寧繼續說，「但建供應鏈需要時間，需要投入，沒個兩三年根本做不起來。這兩三年裡，市場早被我們瓜分完了。」
這話戳中了所有國際手機廠商的痛點，時間往往是最珍貴的。
現在市場一天一個樣，等兩三年？
黃花菜都涼了。
王局長眼睛一亮，「蘇總這個提議好啊！既解決了糾紛，又促進了合作。外國企業用中國的供應鏈，降低成本；中國企業賺到了訂單，擴大了生產。雙贏！大家的成本和價格都在同一個水平，誰能贏得市場真的就看各自的能力了。」
史密斯和其他幾個代表低聲商量了一會兒。
最後，史密斯看向蘇寧，「蘇總，你說的這個……具體怎麼操作？」
「很簡單。」蘇寧說，「你們派人來考察我們的工廠和供應鏈，看中了哪些零部件，下訂單。我們按訂單生產，按時交貨。價格透明，質量保證。」
「那專利官司……」
「你們撤訴，我們既往不咎，畢竟本來就是一場鬧劇。」
史密斯猶豫了幾秒，終於點頭，「好，我們回去跟總部匯報。如果總部同意，我們就撤訴和具體談合作。」
「另外，我們深港電子需要國際手機品牌向我們開放專利技術。」
會議室內，短暫的寂靜後，史密斯先反應過來，「蘇總，您是說……用你們的供應鏈，換我們的技術專利？」
「不是換，是交叉授權。」蘇寧糾正道，「深港電子開放供應鏈，為你們提供物美價廉的零部件；相應地，你們向深港電子開放部分非核心專利技術。大家資源共享，合作共贏。」
幾家外國公司的代表互相交換眼神，竊竊私語起來。
「這倒是個思路……我們的技術專利庫里有大量非核心專利，反正自己用不上，授權出去還能換資源。」
「他們的供應鏈確實有成本優勢，如果能用上，我們的產品降價空間就大了。」
「但核心技術不可能開放，這點必須說清楚。」
蘇寧等他們討論得差不多了，才接著說道，「放心，我要的不是你們的晶片設計或核心算法。而是那些基礎的、通用的技術專利——比如省電優化方案、信號增強處理、人機互動界面設計這些。這些技術對你們來說可能已經落後，但對深港電子還有學習參考價值。」
諾基亞的代表李察摸著下巴，「蘇總，您這個提議……很特別。通常中國企業都是想方設法偷技術，您卻擺在明面上談交換。」
「偷來的技術用不踏實，也做不大，而且我們深港電子一直在謀求繞過現今的專利。」蘇寧說得很直白，「畢竟我們要的是合法授權，是長期合作。深港電子要做百年企業，不會靠偷雞摸狗。」
這番話讓在場的幾位領導不住點頭。
王局長更是露出讚許的表情，「蘇總這個格局，值得學習啊！」
愛立信的代表問道，「那具體怎麼操作？專利授權費怎麼算？」
「兩種方式。」蘇寧顯然早有準備，「第一種，你們一次性授權一批專利給深港電子，我們按專利價值付授權費。第二種，更簡單——你們採購我們的零部件，我們按採購金額的一定比例抵扣專利費。」
這個方案一出，幾個外國代表眼睛都亮了。
第二種方式等於變相降價！
既拿到了便宜的零部件，又省了專利授權的麻煩，還不用掏現金。
史密斯立刻在心裡算帳：如果摩托羅拉一年從深港採購五千萬的零部件，按百分之五的比例抵扣，就是二百五十萬的專利費減免。
這相當於零部件又打了折！
「這個方案……很有吸引力。」史密斯實話實說，「但我們還是需要向總部匯報，畢竟涉及專利授權，不是我能決定的。」
「理解。」蘇寧點頭，「其他幾位也一樣，都回去跟你們的總部商量。但我可以保證，深港電子的供應鏈質量和價格，絕對是市場上最有競爭力的。」
西門子的代表突然問道，「蘇總，如果我們選擇自己在中國建供應鏈呢？畢竟長期依賴競爭對手的供應鏈，風險太大。」
「當然可以。」蘇寧笑了，「但我要提醒各位，建一條完整的手機供應鏈，光廠房設備投資就要幾個億，還得培養技術工人，建立質量管理體系。沒個兩三年，根本不可能穩定量產。這兩三年裡……」
「深港電子可能已經把市場份額做到百分之五十以上了。」
會議室里又是一陣沉默。
這話雖然刺耳，但沒人能否認。
現在深港電子的勢頭太猛，降價後的產品幾乎橫掃市場。
真等兩三年後，黃花菜都涼了。
王局長適時開口，「各位，蘇總這話雖然直接，但確實是實情。中國有句老話，叫『商場如戰場』，時機很重要。現在合作，大家都有肉吃；等兩年後，可能連湯都沒了。」
幾個外國代表都聽懂了弦外之音……
這是有關部門的表態，支持深港電子，也希望他們各方的合作。
最終，史密斯代表幾家外企表態，「蘇總，王局長，今天的提議我們很感興趣。我們會立刻向總部匯報，儘快給出答覆。我個人認為，合作的可能性很大。」
「好！」王局長很高興，「那就等各位的好消息。今天的談判很成功，大家各取所需，共同發展！」
散會後，王局長特意把蘇寧叫到一邊。
「蘇總啊…今天你可給咱們中國企業家長臉了。」他用力拍著蘇寧的肩膀，「不卑不亢，有禮有節，既維護了國家利益，又給企業找了出路。上面要是知道了，肯定對你刮目相看！」
「王局長過獎了，我也是為了公司發展。」
「不管為了什麼，結果是好的。」王局長壓低聲音，「你今天提出技術換市場的思路，很有遠見。咱們現在缺的就是技術，能用市場換技術，這是大好事！你放心，以後深港電子有什麼需要有關部門支持的，儘管提！政策、土地、貸款，能給的我們都給！」
「謝謝領導支持！」蘇寧知道，這是今天最大的收穫，得到了有關部門的認可和支持。
在1995年的中國，這意味著太多東西。
「對了，」王局長想起什麼，「你們那個深港靈韻歌舞團的事兒，我也聽說了。讓那個韓靈好好干，需要什麼演出場地、批文之類的，直接找文化局，我已經打過招呼了。」
「那可是太感謝了！」
兩人又聊了幾句，王局長才滿意地離開。
另一邊，幾家外國公司的代表在走廊裡邊走邊聊。
「這個蘇寧，不簡單。」史密斯感慨，「原以為就是個暴發戶，沒想到眼光這麼長遠。」
「他提出的方案，對我們其實有利。」李察說，「用非核心專利換供應鏈，等於把包袱甩出去還賺了錢。」
「問題是，我們教會了徒弟，餓死了師傅怎麼辦？」愛立信的代表有些擔心。
「放心。」史密斯冷笑，「我們開放的都是過時技術，真正的核心技術他碰不到。而且，一旦他們依賴我們的專利，以後就得乖乖交授權費。這是一筆長期生意。」
「那總部那邊……」
「我會建議同意。」史密斯說，「現在最重要的是保住中國市場。只要能用深港的供應鏈把成本降下來，我們就能打價格戰。先把市場穩住，其他的慢慢來。」
其他幾人也紛紛點頭。
……
這幫國際手機巨頭不知道的是，此刻的蘇寧，正站在辦公室窗前，看著他們乘車離開。
蘇寧知道，今天自己這一步妙棋走對了。
開放供應鏈，表面上是幫了外國企業，實際上是把他們綁在了中國的產業鏈上。
一旦他們習慣了用中國的零部件，就再也離不開了。
到時候，深港電子不僅賣手機賺錢，賣零部件也賺錢。
而且，掌握了產業鏈，就等於掌握了話語權。
這才是真正的殺手鐧。
至於那些外國品牌？
用著中國的零部件，貼著外國的牌子，賺著中國人的錢。
但核心的製造業，已經握在中國企業手裡了。
這場戰爭，從今天起，進入了新的階段。
「蘇總，您覺得他們會同意嗎？」黃芸芸問。
「會。」蘇寧很肯定，「因為這是他們現在唯一的選擇。要麼合作，用我們的供應鏈降低成本；要麼自己建，等建好了市場早沒了。正常的商人都知道怎麼選。」
「可我們把供應鏈開放給他們，不怕他們學會了，反過來對付我們？」
「不怕。」蘇寧轉身，「第一，供應鏈的核心是規模效應和成本控制，這個他們學不會，這是由市場來決定的。第二，等他們習慣了用我們的零部件，就離不開了。到時候，不是他們控制我們，是我們控制他們。」
一旁的楊如卻是若有所思，「就像您常說的，掌握了產業鏈，就掌握了話語權。」
「對。」蘇寧點頭，「而且，我真正想要的，是他們的技術專利。雖然都是非核心的，但積少成多。深港電子要發展，光靠價格戰不行，還得有技術積累。」
接著他走到辦公桌前，拿起一份文件，「通知研發部，準備接收專利技術。另外，生產部那邊，準備擴大產能。等合作達成，訂單會像雪片一樣飛來。」
「是！」
兩人出去後，蘇寧坐下來，點了支煙。
今天的談判很成功，但他知道，這只是一個開始。
國際巨頭不會甘心讓出市場，後續還會有各種明爭暗鬥。
但至少，深港電子已經站穩了腳跟，有了談判的資本。
接下來要做的，是利用這次合作的機會，快速壯大自己。
等深港電子掌握了核心技術，建立了完整的產業鏈，到時候，就不是合作，而是引領了。
深圳的午後陽光透過窗戶照進來，辦公室里很安靜。
但蘇寧知道，外面的世界，正在因為他今天的一番話，發生著改變。
而且接下來在各方談判的時候，蘇寧還會設立排他條件，把一些早就看不順眼的地區踢出局。
比如阿三那邊的企業和灣灣的台積電，逼迫國際手機巨頭來孵化深港自己的晶圓廠和晶片產能。
……(本章完)