第2285章 開路靈犬
1991年3月，太平洋資本香港辦公室。
投資總監管偉剛從上海回來，正在向CEO馬克·湯普森匯報。
「馬克，這是上海方面給的最新招商引資清單。」管偉把文件推過去，「你看這三十個項目，有二十個是日本企業在談。松下要建電視機組裝廠，索尼要建隨身聽生產線，東芝要建微波爐工廠……」
馬克翻看著清單：「日本人的動作很快啊。」
「他們八十年代就在布局了。」管偉說，「但現在中國開放程度更高了，政策也更好。日本企業想擴大規模，把更多生產線搬過來。」
「那我們怎麼做？」
「搶。」蘇寧的聲音從門口傳來，他剛從美國飛過來。
兩人站起來：「老闆。」
「坐。」蘇寧走進會議室，自己拉了把椅子，「我剛看了報告。日本企業想在中國複製他們在東南亞的模式——用廉價勞動力組裝，產品銷往全球。這條路，我們走。」
「怎麼走？」馬克問。
「他們談什麼項目，我們就談什麼項目。」蘇寧說得直接，「他們出什麼條件，我們就出更好的條件。他們給技術，我們就給更先進的技術。他們要政策，我們就答應更多本地化承諾。」
管偉有點擔心：「這樣會直接和日本企業衝突，可能會引起外交糾紛。」
「商業競爭，正常。」蘇寧說，「再說，我們不是美國公司嗎？美國企業在華投資，中國政府歡迎還來不及。」
「可是……」
「沒有可是！你們首先要明白一點，日本人對中國的研究比我們深刻，我們順著日本人的路線走不光節省我們的時間，還可以讓我們節約更多的資本投入。」
「好吧！就是有些擔心日本政府投訴。」
「怕什麼！既然日本是我們美國人的狗，那就應該做開路靈犬的覺悟。」
「開路靈犬？」
「沒錯！日本企業就是我們的開路靈犬。」
……
第一個目標是松下的彩電項目。
松下的談判團隊已經在上海待了三個月，計劃在浦東建一個年產五十萬台彩色電視機的工廠。
投資額八千萬美元，提供部份技術，產品主要出口東南亞。
太平洋資本的團隊直接找到了上海電子工業局。
談判室里，管偉開門見山：「王局長，聽說松下在談彩電項目？」
「對，已經談得差不多了。」王局長點頭，「你們也有興趣？」
「有。」管偉拿出方案，「我們投資一億美元，建年產一百萬台的工廠。技術方面，我們提供最新的平面直角顯像管技術——松下給的是舊款球面管技術。而且，我們承諾五年內實現80%的零部件國產化，松下只承諾50%。」
王局長眼睛亮了：「技術更先進，國產化率更高……但你們有彩電技術嗎？我記得檸檬科技不做電視機，太平洋資本旗下也沒有太強大的家電企業。」
「檸檬科技和太平洋資本確實不做，但我們有合作夥伴。」管偉說，「美國RCA公司，電視機技術的發明者。我們已經和RCA成立了合資公司，專門做彩電。技術比日本領先半代。」
「那價格呢？」
「同等尺寸的電視機，我們的成本比松下低15%，因為我們的自動化程度更高。」管偉算得很清楚，「如果我們拿到項目，產品出口到美國，可以享受最惠國待遇，關稅比日本產品低10%。這就是價格優勢。」
王局長心動了：「但我們已經和松下談了很久，突然換人，會不會……」
「商業談判，價高者得。」管偉很直接，「如果松下能給出更好的條件，我們自願退出。但如果不能，我認為中國應該選擇最好的合作夥伴。」
「好吧！我們會儘快給予答覆的。」
當天晚上，王局長緊急向市里匯報。
第二天，上海方面通知松下：項目暫緩，需要重新評估。
松下方面立刻便是急了。
談判代表山田直接找到王局長：「王局長，我們已經談了三個月，所有條款都談妥了，為什麼突然變卦？」
「山田先生，有新的投資方提出了更好的條件。」王局長如實說，「我們需要重新評估，確保國家利益最大化。」
「是美國人嗎？太平洋資本？」
「是的。」
山田臉色難看：「王局長，松下在中國投資多年，我們有信譽，有經驗。美國人剛來，他們可能只是來攪局的，拿到項目後不一定認真做。」
「放心！這個我們自然會進行評估。」
「能否知道太平洋資本的條件嗎？」
「對不起！涉及到商業機密！平心而論，太平洋資本確實更有誠意。」
「……」
山田回到酒店，立刻給東京總部打了電話：「太平洋資本在搶我們的項目，條件比我們好。總部，我們需要更大的授權，提高條件。」
東京總部回覆：「預算有限，不能無限加碼。你評估一下，如果美國人真的做，對我們有多大影響？」
「如果他們做成了，整個亞洲市場的彩電價格都會被打下來。我們的利潤會受嚴重影響。」
「那就不惜代價，拿下項目。」
緊接著松下提高了新的條件：投資額增加到九千萬美元，國產化率承諾60%，技術升級到最新的平面直角管。
但太平洋資本也加碼了。
管偉接到消息後，直接給蘇寧打電話：「老闆，松下加價了。」
「我們也加。」蘇寧在電話里說，「一億兩千萬美元，國產化率85%，技術提供三年免費升級服務。另外，我們可以承諾培訓一千名中國技術人員，送一百人去美國培訓。」
「這個條件……我們賺得就少了。」
「短期看是少賺，長期看是占住市場。」蘇寧說，「日本企業在彩電領域統治了二十年，該換人了。」
「好吧！這回就怕松下要發狂了。」
「記住！死道友不死貧道。」
「明白。」
新條件報上去，上海方面基本確定了：給太平洋資本。
但山田做了最後一搏。
他通過日本駐上海總領事館，向上海市政府施壓：「這是歧視日本企業，破壞投資環境。如果這樣，日本企業可能會重新評估在中國的投資。」
這話真的很重。
上海方面的領導立刻開會討論。
「日本人這是在威脅。」一位副市長說。
「但確實要考慮影響。」另一位領導說，「如果得罪了日本企業，以後招商引資可能會有困難。」
「但是太平洋資本確實更有誠意！別忘了，浦東的寧芯半導體園就是標杆，我們沒理由拒絕太平洋資本的投資。」
討論到最後，決定折中：彩電項目給太平洋資本，但補償給松下另一個項目——DVD播放機生產線，這個日本技術領先。
松下接受了。
太平洋資本拿到了第一個大項目。
彩電項目的成功，讓太平洋資本看到了機會。
管偉的團隊開始全面掃描日本企業在華的投資計劃。
索尼的隨身聽項目——搶。
東芝的微波爐項目——搶。
夏普的計算器項目——搶。
日立的空調壓縮機項目——搶。
方法都一樣：調查日本企業的談判進展，然後提出更好的條件。
有時候直接找地方政府，有時候找中央部委。
關鍵籌碼有三個：第一，技術更先進，或者同等技術但轉讓更徹底；第二，投資額更大；第三，本地化承諾更高。
到1991年底，太平洋資本在中國簽約了十二個大項目，總投資額八億美元。
其中九個是從日本企業手裡搶過來的。
……
而日本企業也是開始了聯合反擊。
1992年1月，中國日本商會在京城召開緊急會議。
三十多家日本企業的代表參加。
會長是豐田中國的負責人，由他率先發言：「各位，過去一年，太平洋資本搶走了我們至少十個重要項目。這不是正常的商業競爭，這是有針對性的狙擊。」
松下的山田說：「他們的手法都一樣：調查我們的談判進展，然後提出更好的條件。很明顯，他們在盯著我們。更過分的是，我們哪個行業盈利空間大，他們就立刻上馬同樣的項目，嚴重擠壓我們的市場和盈利空間。」
索尼的代表說：「我們剛在深圳談的CD生產線，也被他們搶了。他們承諾的技術，是我們明年才準備上市的型號。這很可疑，他們怎麼拿到技術的？」
東芝的代表更生氣：「我們在武漢的顯像管項目，已經簽了意向書，結果太平洋資本半路殺出來，政府就變卦了。這嚴重破壞了商業規則。」
討論到最後，決定採取行動：第一，向商務部正式投訴；第二，聯合向日本政府報告，請求外交支持；第三，媒體造勢，指責太平洋資本「不正當競爭」。
投訴信很快送到了商務部外資司。
外資司司長李建國看了投訴信，找來負責的陳處長。
「陳處長，太平洋資本這事，你怎麼看？」
陳處長苦笑：「司長，說實話，太平洋資本的做法雖然有點……激進，但沒違法。他們出的條件確實更好，地方政府選擇他們，符合市場規律。」
「但日本企業說這是不正當競爭。」
「什麼是正當競爭？」陳處長說，「日本企業八十年代進中國時，也是用更好的條件搶走了歐美企業的項目。現在有人用同樣的方法對他們，就不習慣了？」
李建國想了想：「但外交影響要考慮。日本是我們的重要貿易夥伴。」
「那這樣，」陳處長建議，「我們約談太平洋資本，提醒他們注意方式方法，不要激化矛盾。同時也安撫一下日本企業，說我們會營造公平的競爭環境，他們想要達成項目，應該給與更好的條件。」
「可以。」
……
兩天後，管偉被叫到商務部。
李建國司長親自談，「陳總，日本商會投訴你們，說你們專門搶他們的項目，搞不正當競爭。」
「李司長，我們是公平競爭。」管偉卻是早有準備，「我們出更好的條件，地方政府選擇我們，這是市場行為。如果日本企業能出更好的條件，我們歡迎他們搶回去。」
「但你們每次都盯著日本企業的項目，這有點針對性太強了。」
「因為我們發現，日本企業在中國投資有個特點——技術留一手，關鍵零部件要從日本進口，利潤大頭拿回日本。」管偉說，「我們不一樣，我們願意轉讓更先進的技術，承諾更高國產化率，培養更多本地人才。從長遠看，這對中國更有利。」
果然這話說到李建國心坎上了。
作為主管外資的官員，他當然知道日本企業的套路：用中國市場賺錢，但核心技術不轉讓，關鍵零部件卡脖子。
「你們真能做到？」李建國問。
「能做到！寧芯半導體園已經證明了這一點。」管偉拿出資料，「彩電項目，我們第一批一百名技術人員已經送到美國培訓。顯像管工廠，我們提供了完整的技術圖紙，連生產線設計圖都給了。微波爐項目，我們承諾三年內實現所有零部件國產化，包括最核心的磁控管。」
李建國翻看資料，確實比日本企業的條件好得多，「但外交上，我們還是要平衡。這樣，以後你們競爭項目，我們支持。但不要每次都公開搶，可以提前和我們溝通，我們幫你們協調，避免直接衝突。」
「可以。」管偉說，「我們願意配合。」
……
其實日本企業也知道投訴到商務部意義不大，畢竟太平洋資本的條件卻是更優惠，於是同樣把投訴傳到了東京。
接著，通產省（經濟產業省）便是召開了會議。
「太平洋資本是什麼背景？」次官問。
「檸檬科技創始人蘇寧控股的投資公司。」下屬匯報，「檸檬科技是美國最大的個人電腦公司，市值超過五百億美元。太平洋資本管理資產約一百億美元，主要投資全球資源和中國製造業。」
「為什麼針對我們日本企業？」
「還不清楚。但有分析認為，蘇寧可能有個人情緒——他是華裔，可能對日本有歷史情緒。或者，純粹是商業策略：日本企業在中國的布局最成熟，搶他們的項目最容易成功。」
「美國政府的立場呢？」
「我們問過華盛頓，他們說這是企業行為，政府不干預。」
「八嘎呀路！美國人太壞了，我們可是他們的兒子，怎麼可以這樣對待我們。」
「所以現在很棘手！再不想辦法解決，我們的企業可能要退出中國市場了。」
通產省討論後，決定通過外交渠道向美國施壓。
很快，日本駐美大使會見美國商務部副部長，「副部長先生，太平洋資本的行為，破壞了美日企業的正常競爭環境。希望美國政府能提醒企業，遵守商業道德。」
美國副部長回答：「大使先生，太平洋資本是私人企業，美國政府無權干預其商業決策。只要他們遵守法律，我們無法限制。」
「但這會影響美日經濟關係。」
「大使先生，商業競爭是全球化的常態。日本企業在美國市場也很活躍，我們從未干預。」
談話無果。
日本又找到中國外交部，但中國方面的回應也很官方：「中國政府歡迎所有外資，營造公平競爭環境。具體項目選擇，由企業和地方政府根據市場原則決定。」
各方都沒辦法。
……(本章完)
投資總監管偉剛從上海回來，正在向CEO馬克·湯普森匯報。
「馬克，這是上海方面給的最新招商引資清單。」管偉把文件推過去，「你看這三十個項目，有二十個是日本企業在談。松下要建電視機組裝廠，索尼要建隨身聽生產線，東芝要建微波爐工廠……」
馬克翻看著清單：「日本人的動作很快啊。」
「他們八十年代就在布局了。」管偉說，「但現在中國開放程度更高了，政策也更好。日本企業想擴大規模，把更多生產線搬過來。」
「那我們怎麼做？」
「搶。」蘇寧的聲音從門口傳來，他剛從美國飛過來。
兩人站起來：「老闆。」
「坐。」蘇寧走進會議室，自己拉了把椅子，「我剛看了報告。日本企業想在中國複製他們在東南亞的模式——用廉價勞動力組裝，產品銷往全球。這條路，我們走。」
「怎麼走？」馬克問。
「他們談什麼項目，我們就談什麼項目。」蘇寧說得直接，「他們出什麼條件，我們就出更好的條件。他們給技術，我們就給更先進的技術。他們要政策，我們就答應更多本地化承諾。」
管偉有點擔心：「這樣會直接和日本企業衝突，可能會引起外交糾紛。」
「商業競爭，正常。」蘇寧說，「再說，我們不是美國公司嗎？美國企業在華投資，中國政府歡迎還來不及。」
「可是……」
「沒有可是！你們首先要明白一點，日本人對中國的研究比我們深刻，我們順著日本人的路線走不光節省我們的時間，還可以讓我們節約更多的資本投入。」
「好吧！就是有些擔心日本政府投訴。」
「怕什麼！既然日本是我們美國人的狗，那就應該做開路靈犬的覺悟。」
「開路靈犬？」
「沒錯！日本企業就是我們的開路靈犬。」
……
第一個目標是松下的彩電項目。
松下的談判團隊已經在上海待了三個月，計劃在浦東建一個年產五十萬台彩色電視機的工廠。
投資額八千萬美元，提供部份技術，產品主要出口東南亞。
太平洋資本的團隊直接找到了上海電子工業局。
談判室里，管偉開門見山：「王局長，聽說松下在談彩電項目？」
「對，已經談得差不多了。」王局長點頭，「你們也有興趣？」
「有。」管偉拿出方案，「我們投資一億美元，建年產一百萬台的工廠。技術方面，我們提供最新的平面直角顯像管技術——松下給的是舊款球面管技術。而且，我們承諾五年內實現80%的零部件國產化，松下只承諾50%。」
王局長眼睛亮了：「技術更先進，國產化率更高……但你們有彩電技術嗎？我記得檸檬科技不做電視機，太平洋資本旗下也沒有太強大的家電企業。」
「檸檬科技和太平洋資本確實不做，但我們有合作夥伴。」管偉說，「美國RCA公司，電視機技術的發明者。我們已經和RCA成立了合資公司，專門做彩電。技術比日本領先半代。」
「那價格呢？」
「同等尺寸的電視機，我們的成本比松下低15%，因為我們的自動化程度更高。」管偉算得很清楚，「如果我們拿到項目，產品出口到美國，可以享受最惠國待遇，關稅比日本產品低10%。這就是價格優勢。」
王局長心動了：「但我們已經和松下談了很久，突然換人，會不會……」
「商業談判，價高者得。」管偉很直接，「如果松下能給出更好的條件，我們自願退出。但如果不能，我認為中國應該選擇最好的合作夥伴。」
「好吧！我們會儘快給予答覆的。」
當天晚上，王局長緊急向市里匯報。
第二天，上海方面通知松下：項目暫緩，需要重新評估。
松下方面立刻便是急了。
談判代表山田直接找到王局長：「王局長，我們已經談了三個月，所有條款都談妥了，為什麼突然變卦？」
「山田先生，有新的投資方提出了更好的條件。」王局長如實說，「我們需要重新評估，確保國家利益最大化。」
「是美國人嗎？太平洋資本？」
「是的。」
山田臉色難看：「王局長，松下在中國投資多年，我們有信譽，有經驗。美國人剛來，他們可能只是來攪局的，拿到項目後不一定認真做。」
「放心！這個我們自然會進行評估。」
「能否知道太平洋資本的條件嗎？」
「對不起！涉及到商業機密！平心而論，太平洋資本確實更有誠意。」
「……」
山田回到酒店，立刻給東京總部打了電話：「太平洋資本在搶我們的項目，條件比我們好。總部，我們需要更大的授權，提高條件。」
東京總部回覆：「預算有限，不能無限加碼。你評估一下，如果美國人真的做，對我們有多大影響？」
「如果他們做成了，整個亞洲市場的彩電價格都會被打下來。我們的利潤會受嚴重影響。」
「那就不惜代價，拿下項目。」
緊接著松下提高了新的條件：投資額增加到九千萬美元，國產化率承諾60%，技術升級到最新的平面直角管。
但太平洋資本也加碼了。
管偉接到消息後，直接給蘇寧打電話：「老闆，松下加價了。」
「我們也加。」蘇寧在電話里說，「一億兩千萬美元，國產化率85%，技術提供三年免費升級服務。另外，我們可以承諾培訓一千名中國技術人員，送一百人去美國培訓。」
「這個條件……我們賺得就少了。」
「短期看是少賺，長期看是占住市場。」蘇寧說，「日本企業在彩電領域統治了二十年，該換人了。」
「好吧！這回就怕松下要發狂了。」
「記住！死道友不死貧道。」
「明白。」
新條件報上去，上海方面基本確定了：給太平洋資本。
但山田做了最後一搏。
他通過日本駐上海總領事館，向上海市政府施壓：「這是歧視日本企業，破壞投資環境。如果這樣，日本企業可能會重新評估在中國的投資。」
這話真的很重。
上海方面的領導立刻開會討論。
「日本人這是在威脅。」一位副市長說。
「但確實要考慮影響。」另一位領導說，「如果得罪了日本企業，以後招商引資可能會有困難。」
「但是太平洋資本確實更有誠意！別忘了，浦東的寧芯半導體園就是標杆，我們沒理由拒絕太平洋資本的投資。」
討論到最後，決定折中：彩電項目給太平洋資本，但補償給松下另一個項目——DVD播放機生產線，這個日本技術領先。
松下接受了。
太平洋資本拿到了第一個大項目。
彩電項目的成功，讓太平洋資本看到了機會。
管偉的團隊開始全面掃描日本企業在華的投資計劃。
索尼的隨身聽項目——搶。
東芝的微波爐項目——搶。
夏普的計算器項目——搶。
日立的空調壓縮機項目——搶。
方法都一樣：調查日本企業的談判進展，然後提出更好的條件。
有時候直接找地方政府，有時候找中央部委。
關鍵籌碼有三個：第一，技術更先進，或者同等技術但轉讓更徹底；第二，投資額更大；第三，本地化承諾更高。
到1991年底，太平洋資本在中國簽約了十二個大項目，總投資額八億美元。
其中九個是從日本企業手裡搶過來的。
……
而日本企業也是開始了聯合反擊。
1992年1月，中國日本商會在京城召開緊急會議。
三十多家日本企業的代表參加。
會長是豐田中國的負責人，由他率先發言：「各位，過去一年，太平洋資本搶走了我們至少十個重要項目。這不是正常的商業競爭，這是有針對性的狙擊。」
松下的山田說：「他們的手法都一樣：調查我們的談判進展，然後提出更好的條件。很明顯，他們在盯著我們。更過分的是，我們哪個行業盈利空間大，他們就立刻上馬同樣的項目，嚴重擠壓我們的市場和盈利空間。」
索尼的代表說：「我們剛在深圳談的CD生產線，也被他們搶了。他們承諾的技術，是我們明年才準備上市的型號。這很可疑，他們怎麼拿到技術的？」
東芝的代表更生氣：「我們在武漢的顯像管項目，已經簽了意向書，結果太平洋資本半路殺出來，政府就變卦了。這嚴重破壞了商業規則。」
討論到最後，決定採取行動：第一，向商務部正式投訴；第二，聯合向日本政府報告，請求外交支持；第三，媒體造勢，指責太平洋資本「不正當競爭」。
投訴信很快送到了商務部外資司。
外資司司長李建國看了投訴信，找來負責的陳處長。
「陳處長，太平洋資本這事，你怎麼看？」
陳處長苦笑：「司長，說實話，太平洋資本的做法雖然有點……激進，但沒違法。他們出的條件確實更好，地方政府選擇他們，符合市場規律。」
「但日本企業說這是不正當競爭。」
「什麼是正當競爭？」陳處長說，「日本企業八十年代進中國時，也是用更好的條件搶走了歐美企業的項目。現在有人用同樣的方法對他們，就不習慣了？」
李建國想了想：「但外交影響要考慮。日本是我們的重要貿易夥伴。」
「那這樣，」陳處長建議，「我們約談太平洋資本，提醒他們注意方式方法，不要激化矛盾。同時也安撫一下日本企業，說我們會營造公平的競爭環境，他們想要達成項目，應該給與更好的條件。」
「可以。」
……
兩天後，管偉被叫到商務部。
李建國司長親自談，「陳總，日本商會投訴你們，說你們專門搶他們的項目，搞不正當競爭。」
「李司長，我們是公平競爭。」管偉卻是早有準備，「我們出更好的條件，地方政府選擇我們，這是市場行為。如果日本企業能出更好的條件，我們歡迎他們搶回去。」
「但你們每次都盯著日本企業的項目，這有點針對性太強了。」
「因為我們發現，日本企業在中國投資有個特點——技術留一手，關鍵零部件要從日本進口，利潤大頭拿回日本。」管偉說，「我們不一樣，我們願意轉讓更先進的技術，承諾更高國產化率，培養更多本地人才。從長遠看，這對中國更有利。」
果然這話說到李建國心坎上了。
作為主管外資的官員，他當然知道日本企業的套路：用中國市場賺錢，但核心技術不轉讓，關鍵零部件卡脖子。
「你們真能做到？」李建國問。
「能做到！寧芯半導體園已經證明了這一點。」管偉拿出資料，「彩電項目，我們第一批一百名技術人員已經送到美國培訓。顯像管工廠，我們提供了完整的技術圖紙，連生產線設計圖都給了。微波爐項目，我們承諾三年內實現所有零部件國產化，包括最核心的磁控管。」
李建國翻看資料，確實比日本企業的條件好得多，「但外交上，我們還是要平衡。這樣，以後你們競爭項目，我們支持。但不要每次都公開搶，可以提前和我們溝通，我們幫你們協調，避免直接衝突。」
「可以。」管偉說，「我們願意配合。」
……
其實日本企業也知道投訴到商務部意義不大，畢竟太平洋資本的條件卻是更優惠，於是同樣把投訴傳到了東京。
接著，通產省（經濟產業省）便是召開了會議。
「太平洋資本是什麼背景？」次官問。
「檸檬科技創始人蘇寧控股的投資公司。」下屬匯報，「檸檬科技是美國最大的個人電腦公司，市值超過五百億美元。太平洋資本管理資產約一百億美元，主要投資全球資源和中國製造業。」
「為什麼針對我們日本企業？」
「還不清楚。但有分析認為，蘇寧可能有個人情緒——他是華裔，可能對日本有歷史情緒。或者，純粹是商業策略：日本企業在中國的布局最成熟，搶他們的項目最容易成功。」
「美國政府的立場呢？」
「我們問過華盛頓，他們說這是企業行為，政府不干預。」
「八嘎呀路！美國人太壞了，我們可是他們的兒子，怎麼可以這樣對待我們。」
「所以現在很棘手！再不想辦法解決，我們的企業可能要退出中國市場了。」
通產省討論後，決定通過外交渠道向美國施壓。
很快，日本駐美大使會見美國商務部副部長，「副部長先生，太平洋資本的行為，破壞了美日企業的正常競爭環境。希望美國政府能提醒企業，遵守商業道德。」
美國副部長回答：「大使先生，太平洋資本是私人企業，美國政府無權干預其商業決策。只要他們遵守法律，我們無法限制。」
「但這會影響美日經濟關係。」
「大使先生，商業競爭是全球化的常態。日本企業在美國市場也很活躍，我們從未干預。」
談話無果。
日本又找到中國外交部，但中國方面的回應也很官方：「中國政府歡迎所有外資，營造公平競爭環境。具體項目選擇，由企業和地方政府根據市場原則決定。」
各方都沒辦法。
……(本章完)