第79章 需求 痛點 顧慮
第79章 需求 痛點 顧慮
早春時節，小區外透著些許清冷，少男和少女從小區裡邊安靜地往外走去，腳步起落間，帶起輕微的聲響，兩人穿過略有一些蕭瑟的綠化小路，向著外面漸行漸遠。
「要說服一個人，首先得是了解他。」
李旭將之前嘗試說服安爺爺的過程總結了一下娓娓道來。
安朵朵好奇地問：「你已經很了解我爺爺了嗎？」
李旭笑了笑：「要論了解你爺爺，我怎麼可能比得上你們家裡的人呢？畢竟你們相處了那麼多年……
「但是了解的重點不同啊。」
「得針對性的了解才行。」
「就事論事地了解。」
李旭微微斟酌了一下，繼續說：「這件事情，要從三個方面來針對性地了解。」
「需求、痛點，和顧慮。」
這一套理論方法，一部分是跟父親學的，另一部分也是李旭在這段時間以來為人處事，與人打交道的時候自己總結出來的。
目前看來是很好用的。
「首先，要先了解爺爺為什麼不願意去醫院。」李旭瞧了瞧安朵朵：「你說，爺爺為什麼不願意去醫院？」
安朵朵想了想，「這個……因為爺爺不願意給我們添麻煩？還是說爺爺覺得自己的身體就是沒有問題？」
連續說了兩個可能的原因，安朵朵的眼神卻有些迷惑起來，搖了搖頭：「你這麼一問，還真是……沒有認真想過呢，爺爺他也不說。」
李旭微微一笑：「這個不了解清楚怎麼行呢？這可是最關鍵的一步啊。」
「爺爺不肯說啊……」
「很多東西不一定要對方說出來才能得到答案……爺爺不願意說的原因，你想是為什麼？」
「呃……」
這麼一問，安朵朵就更疑惑了。
李旭自信地開口：「是面子。」
安朵朵眨了眨眼：「啊？」
「你說了，安爺爺腰背一直都不舒服，對嗎？」
「讓你幫忙買膏藥，還偷偷。」
「但是我從進門以後看到的爺爺是一直把腰杆挺直的……應該靠在椅子上面會更舒服一點吧？」
「這說明什麼？他哪怕自己難受，也要維持精神抖擻的樣子，爺爺真是個體面的人。」
「聊天的時候我一直在觀察。」
「爺爺的表情一直都很嚴肅，怎麼說呢……」李旭笑了笑，看看安朵朵，略微斟酌了一下用詞，才說：「有一點端著……」
「傲嬌的表現。」
「聊天的時候，大家一直在說爺爺年輕的時候多厲害，現在的精氣神多好……身體硬朗。」
「我知道，你們這麼說，這是在讓爺爺高興。」
「而大家在聊這些話題的時候，爺爺笑眯眯的，看得出來很是受用。」
隨後李旭有趣地笑起來：「就好像你一直夸一個小男孩，你從來不挑食，什麼都吃，真棒，夸著夸著，小男孩哪怕遇到自己不喜歡吃的東西，也要拽拽地將盤子裡的飯飯吃光……」
「說白了，在一聲聲誇獎中迷失了自己。」
安朵朵的表情呆了呆，他沒想到簡簡單單吃個飯，李旭就通過這些細節捕捉到了那麼多信息。
「當然，爺爺的確精神很好，身體很硬朗……這個沒有否認，爺爺的確值得自豪，但是……被他當成是一種標籤了。」
「人一老，很多時候思維也跟不上年輕人，對新鮮的事物也都弄不明白，想想當初都是自己帶大的孩子，現在面對他們，卻沒有多少值得驕傲的地方，這種心理落差，卻沒有幾個人會關注。」
李旭伸出一根手指，有一些篤定的說：「所以我猜測爺爺不願意去醫院的根本原因……其實是覺得，沒有面子了……」
安朵朵小口微張：「啊，這樣子啊？」
李旭點了點頭，「本來只是一個猜測，但是可以試一試嘛……我姑且認為就是這個原因，那麼下一步呢，就是發掘爺爺的需求，所以爺爺的需求是什麼呢？需求就是，這份身體硬朗帶來的驕傲。」
「滿足他的需求。」
李旭笑了笑：「你們在收拾房間的時候，我跟爺爺聊天，上去誇了他很久，夸的都是這些內容，爺爺身體硬朗，精神很好，又舉了一大堆在醫院裡面，病怏怏的老頭……爺爺很受用，再次印證了我的想法。」
此時兩人已經走到小區大門口，但李旭還沒有說完，安朵朵便也沒有停下送李旭的意思，繼續跟上他的腳步，說：「我再送你一段。」
「到這裡，其實還不足以說服爺爺，因為爺爺的需求還沒有和去醫院看看這件事情聯繫上。」李旭繼續說。
「必須要讓二者產生聯繫才行。」
「我又對爺爺說，說實話，您在小區里可能還看不出來，真正到了醫院那種地方，你肯定會讓其他帶著老人看病的子女們羨慕，您腰杆挺直的，往那兒一走，其他老頭老太太的子女們紛紛看向你，那得多羨慕安叔叔和阿姨啊。」
安朵朵一想到那場景頓時綻放笑容：「你好壞啊，你好像在哄小孩子……爺爺肯定兩眼都放光了吧？」
李旭也笑著：「爺爺當時哼了一聲，說，那是當然了！」
隨後李旭又繼續說，「到這裡，去醫院看看病的確已經和爺爺的需求聯繫在一起了，但是還不夠……這還不足以說服他去醫院。」
安朵朵聽著李旭，說服爺爺的套路，眼神逐漸迷離，小聲地說：「你可千萬別去當人販子啊……被你賣了，還在幫你數錢呢。」
春風裊裊，輕輕吹動李旭的劉海，他又說：「要說服一個人，最好的方式不是畫大餅……比如，你住在十五樓，現在二十樓有一百萬，但需要從窗戶外面爬著繩子上去，你會去爬嗎？」
安朵朵想了想，「會！」
李旭的表情微微一僵，不按套路出牌呀……
安朵朵哈哈一笑，說：「逗你呢……肯定不會嘛。」
李旭沒好氣地敲了安朵朵的腦袋一下，才又繼續說道：「對啊，正常人應該都不會，但是如果這時候，十五樓著火了，只有那根繩子可以逃生，你會爬嗎？我想，哪怕二十樓沒有一百萬，絕大多數人應該都會選擇嘗試爬上去。」
「所以說……說服一個人，最好的辦法不是畫大餅，而是設置困境，戳他的痛點。」
無一錯一首一發一內一容一在一一看！
「那麼爺爺的痛點又是什麼呢？」
安朵朵露出了沉思的表情，李旭思路是她從來沒有過的……如此他這麼一問，一開始引導著她思考這個問題。
「是……是生病？」安朵朵試探著問了一句。
李旭大有深意地瞧瞧安朵朵確實緩緩搖了搖頭。
「他的痛點是孤獨。」
安朵朵愣了一下。
李旭嘴角浮現一抹溫馨的笑容：「你們家的家庭氛圍真的很好，那麼溫暖，一家人和和氣氣樂樂呵呵，照顧著老人的情緒，奶奶……之前就不在了，對嗎？」
「嗯。」
「對於爺爺來說，最害怕的事情不是生病，而是失去現在的天倫之樂。」
李旭認真地說：「所以我跟爺爺閒聊，跟他講……其實是我編的，不過事實也是那樣的，很多老人在病床上躺著，子女就沒有辦法整天陪著了，畢竟，兩頭跑，而且還要忙著工作……」
「然後講了幾個例子，誇張的渲染了一下那些老人可憐的狀態，重點是突出那種孤獨感，當然，沒忘記對爺爺說，不過呢，爺爺您不一樣，您的身體這麼好，肯定不會過上那樣的生活。」
安朵朵打了李旭一下：「討厭，嚇唬我爺爺。」
李旭嘿嘿一笑，「爺爺聽完就沉默了一下。」
「其實到這裡如果爺爺覺得自己的身體的確有必要去檢查，已經成功了大半，但是呢，還不夠。」
「最後還有一點……就是顧慮，最後還要打消爺爺的顧慮，才能成功的說服爺爺。」
李旭笑眯眯的望著安朵朵：「那麼你說說，爺爺的顧慮是什麼？」
有了李旭的思路引導，安朵朵此時不假思索，便開口道：「顧慮其實就是爺爺不想去的原因……怕去了醫院就讓別人覺得身體不好，沒面子了，是嗎？」
李旭點了點頭：「聰明，所以要怎麼打消爺爺的顧慮呢？」
安朵朵沉默了一下。
「其實在我們年輕人看來，去醫院和別人覺得你的身體不好了，這兩件事本來是不能畫上等號的，但老人嘛，想法有時候和小孩子一樣，可以理解，只是在打消他的顧慮的時候，得講究方式方法，直接說道理，未必會聽，所以，我又將剛才提到的需求用了一遍。」
「怎麼說的？」安朵朵求知若渴的望著李旭。
李旭慢悠悠的說：「我問老爺子有沒有什麼朋友……」
「爺爺有好幾個要好的戰友呢。」
「那不就對了，老爺子也是這麼告訴我的，我就繼續問他，有沒有那種看上去身體不怎麼舒服的爺爺呢？這種肯定也有，安爺爺說，有幾個犟種。」
「我就說那些爺爺的身體肯定沒您好！」
「他說，那當然了！」
到這裡，已經不必再說下去了，安朵朵目瞪口呆，他已經想像到了接下來的畫面，李旭肯定哄爺爺去勸那幾個犟種老友檢查身體……這麼一來，自己也就去「順便」檢查一下。
安朵朵望著李旭，說：「你太厲害了！」
「呵呵，不是什麼有技術含量的事情。」李旭輕描淡寫地回應道。
安朵朵露出一個古怪的笑容，「那爺爺應該會很喜歡你了。」
「哈……還好吧。」
安朵朵搖了搖頭：「你不懂，爺爺那犟脾氣，家裡沒有人能夠說得動他，你這太有技術含量了。」
(本章完)
早春時節，小區外透著些許清冷，少男和少女從小區裡邊安靜地往外走去，腳步起落間，帶起輕微的聲響，兩人穿過略有一些蕭瑟的綠化小路，向著外面漸行漸遠。
「要說服一個人，首先得是了解他。」
李旭將之前嘗試說服安爺爺的過程總結了一下娓娓道來。
安朵朵好奇地問：「你已經很了解我爺爺了嗎？」
李旭笑了笑：「要論了解你爺爺，我怎麼可能比得上你們家裡的人呢？畢竟你們相處了那麼多年……
「但是了解的重點不同啊。」
「得針對性的了解才行。」
「就事論事地了解。」
李旭微微斟酌了一下，繼續說：「這件事情，要從三個方面來針對性地了解。」
「需求、痛點，和顧慮。」
這一套理論方法，一部分是跟父親學的，另一部分也是李旭在這段時間以來為人處事，與人打交道的時候自己總結出來的。
目前看來是很好用的。
「首先，要先了解爺爺為什麼不願意去醫院。」李旭瞧了瞧安朵朵：「你說，爺爺為什麼不願意去醫院？」
安朵朵想了想，「這個……因為爺爺不願意給我們添麻煩？還是說爺爺覺得自己的身體就是沒有問題？」
連續說了兩個可能的原因，安朵朵的眼神卻有些迷惑起來，搖了搖頭：「你這麼一問，還真是……沒有認真想過呢，爺爺他也不說。」
李旭微微一笑：「這個不了解清楚怎麼行呢？這可是最關鍵的一步啊。」
「爺爺不肯說啊……」
「很多東西不一定要對方說出來才能得到答案……爺爺不願意說的原因，你想是為什麼？」
「呃……」
這麼一問，安朵朵就更疑惑了。
李旭自信地開口：「是面子。」
安朵朵眨了眨眼：「啊？」
「你說了，安爺爺腰背一直都不舒服，對嗎？」
「讓你幫忙買膏藥，還偷偷。」
「但是我從進門以後看到的爺爺是一直把腰杆挺直的……應該靠在椅子上面會更舒服一點吧？」
「這說明什麼？他哪怕自己難受，也要維持精神抖擻的樣子，爺爺真是個體面的人。」
「聊天的時候我一直在觀察。」
「爺爺的表情一直都很嚴肅，怎麼說呢……」李旭笑了笑，看看安朵朵，略微斟酌了一下用詞，才說：「有一點端著……」
「傲嬌的表現。」
「聊天的時候，大家一直在說爺爺年輕的時候多厲害，現在的精氣神多好……身體硬朗。」
「我知道，你們這麼說，這是在讓爺爺高興。」
「而大家在聊這些話題的時候，爺爺笑眯眯的，看得出來很是受用。」
隨後李旭有趣地笑起來：「就好像你一直夸一個小男孩，你從來不挑食，什麼都吃，真棒，夸著夸著，小男孩哪怕遇到自己不喜歡吃的東西，也要拽拽地將盤子裡的飯飯吃光……」
「說白了，在一聲聲誇獎中迷失了自己。」
安朵朵的表情呆了呆，他沒想到簡簡單單吃個飯，李旭就通過這些細節捕捉到了那麼多信息。
「當然，爺爺的確精神很好，身體很硬朗……這個沒有否認，爺爺的確值得自豪，但是……被他當成是一種標籤了。」
「人一老，很多時候思維也跟不上年輕人，對新鮮的事物也都弄不明白，想想當初都是自己帶大的孩子，現在面對他們，卻沒有多少值得驕傲的地方，這種心理落差，卻沒有幾個人會關注。」
李旭伸出一根手指，有一些篤定的說：「所以我猜測爺爺不願意去醫院的根本原因……其實是覺得，沒有面子了……」
安朵朵小口微張：「啊，這樣子啊？」
李旭點了點頭，「本來只是一個猜測，但是可以試一試嘛……我姑且認為就是這個原因，那麼下一步呢，就是發掘爺爺的需求，所以爺爺的需求是什麼呢？需求就是，這份身體硬朗帶來的驕傲。」
「滿足他的需求。」
李旭笑了笑：「你們在收拾房間的時候，我跟爺爺聊天，上去誇了他很久，夸的都是這些內容，爺爺身體硬朗，精神很好，又舉了一大堆在醫院裡面，病怏怏的老頭……爺爺很受用，再次印證了我的想法。」
此時兩人已經走到小區大門口，但李旭還沒有說完，安朵朵便也沒有停下送李旭的意思，繼續跟上他的腳步，說：「我再送你一段。」
「到這裡，其實還不足以說服爺爺，因為爺爺的需求還沒有和去醫院看看這件事情聯繫上。」李旭繼續說。
「必須要讓二者產生聯繫才行。」
「我又對爺爺說，說實話，您在小區里可能還看不出來，真正到了醫院那種地方，你肯定會讓其他帶著老人看病的子女們羨慕，您腰杆挺直的，往那兒一走，其他老頭老太太的子女們紛紛看向你，那得多羨慕安叔叔和阿姨啊。」
安朵朵一想到那場景頓時綻放笑容：「你好壞啊，你好像在哄小孩子……爺爺肯定兩眼都放光了吧？」
李旭也笑著：「爺爺當時哼了一聲，說，那是當然了！」
隨後李旭又繼續說，「到這裡，去醫院看看病的確已經和爺爺的需求聯繫在一起了，但是還不夠……這還不足以說服他去醫院。」
安朵朵聽著李旭，說服爺爺的套路，眼神逐漸迷離，小聲地說：「你可千萬別去當人販子啊……被你賣了，還在幫你數錢呢。」
春風裊裊，輕輕吹動李旭的劉海，他又說：「要說服一個人，最好的方式不是畫大餅……比如，你住在十五樓，現在二十樓有一百萬，但需要從窗戶外面爬著繩子上去，你會去爬嗎？」
安朵朵想了想，「會！」
李旭的表情微微一僵，不按套路出牌呀……
安朵朵哈哈一笑，說：「逗你呢……肯定不會嘛。」
李旭沒好氣地敲了安朵朵的腦袋一下，才又繼續說道：「對啊，正常人應該都不會，但是如果這時候，十五樓著火了，只有那根繩子可以逃生，你會爬嗎？我想，哪怕二十樓沒有一百萬，絕大多數人應該都會選擇嘗試爬上去。」
「所以說……說服一個人，最好的辦法不是畫大餅，而是設置困境，戳他的痛點。」
無一錯一首一發一內一容一在一一看！
「那麼爺爺的痛點又是什麼呢？」
安朵朵露出了沉思的表情，李旭思路是她從來沒有過的……如此他這麼一問，一開始引導著她思考這個問題。
「是……是生病？」安朵朵試探著問了一句。
李旭大有深意地瞧瞧安朵朵確實緩緩搖了搖頭。
「他的痛點是孤獨。」
安朵朵愣了一下。
李旭嘴角浮現一抹溫馨的笑容：「你們家的家庭氛圍真的很好，那麼溫暖，一家人和和氣氣樂樂呵呵，照顧著老人的情緒，奶奶……之前就不在了，對嗎？」
「嗯。」
「對於爺爺來說，最害怕的事情不是生病，而是失去現在的天倫之樂。」
李旭認真地說：「所以我跟爺爺閒聊，跟他講……其實是我編的，不過事實也是那樣的，很多老人在病床上躺著，子女就沒有辦法整天陪著了，畢竟，兩頭跑，而且還要忙著工作……」
「然後講了幾個例子，誇張的渲染了一下那些老人可憐的狀態，重點是突出那種孤獨感，當然，沒忘記對爺爺說，不過呢，爺爺您不一樣，您的身體這麼好，肯定不會過上那樣的生活。」
安朵朵打了李旭一下：「討厭，嚇唬我爺爺。」
李旭嘿嘿一笑，「爺爺聽完就沉默了一下。」
「其實到這裡如果爺爺覺得自己的身體的確有必要去檢查，已經成功了大半，但是呢，還不夠。」
「最後還有一點……就是顧慮，最後還要打消爺爺的顧慮，才能成功的說服爺爺。」
李旭笑眯眯的望著安朵朵：「那麼你說說，爺爺的顧慮是什麼？」
有了李旭的思路引導，安朵朵此時不假思索，便開口道：「顧慮其實就是爺爺不想去的原因……怕去了醫院就讓別人覺得身體不好，沒面子了，是嗎？」
李旭點了點頭：「聰明，所以要怎麼打消爺爺的顧慮呢？」
安朵朵沉默了一下。
「其實在我們年輕人看來，去醫院和別人覺得你的身體不好了，這兩件事本來是不能畫上等號的，但老人嘛，想法有時候和小孩子一樣，可以理解，只是在打消他的顧慮的時候，得講究方式方法，直接說道理，未必會聽，所以，我又將剛才提到的需求用了一遍。」
「怎麼說的？」安朵朵求知若渴的望著李旭。
李旭慢悠悠的說：「我問老爺子有沒有什麼朋友……」
「爺爺有好幾個要好的戰友呢。」
「那不就對了，老爺子也是這麼告訴我的，我就繼續問他，有沒有那種看上去身體不怎麼舒服的爺爺呢？這種肯定也有，安爺爺說，有幾個犟種。」
「我就說那些爺爺的身體肯定沒您好！」
「他說，那當然了！」
到這裡，已經不必再說下去了，安朵朵目瞪口呆，他已經想像到了接下來的畫面，李旭肯定哄爺爺去勸那幾個犟種老友檢查身體……這麼一來，自己也就去「順便」檢查一下。
安朵朵望著李旭，說：「你太厲害了！」
「呵呵，不是什麼有技術含量的事情。」李旭輕描淡寫地回應道。
安朵朵露出一個古怪的笑容，「那爺爺應該會很喜歡你了。」
「哈……還好吧。」
安朵朵搖了搖頭：「你不懂，爺爺那犟脾氣，家裡沒有人能夠說得動他，你這太有技術含量了。」
(本章完)