第543章 討價還價
第543章 討價還價
夕陽西下，火燒雲在天空上燃燒。
晚餐張雲起自掏腰包，請楊瑾和小武吃了一頓市一中學生最愛的真真米餃。
真真米餃就是一家藏在深巷裡的破爛蒼蠅館子，環境比較差，不過味道不錯，價格也很便宜，後世江川市趁著湘南旅發大會的春風，成了文旅熱門城市，這家破破爛爛的小米餃館也變成了網紅打卡店。
張雲起第一次吃真真米餃還是在高一開學的時候。
紀靈帶他來吃的。
吃過米餃後，張雲起直接回了家，累了一天，倒頭就睡。
第二天一大早，春光依然燦爛。
張雲起給初見發了簡訊，起床漱口，劉明的電話打了過來。
他在電話里頗為興奮，告訴張雲起說劉今石目前還在江川，住在雲泊國際酒店，最後他說道：「老闆，劉今石今天想約你再談一次。」
張雲起琢磨劉今石昨天應該是和飛利浦總部商量好了對策。
其實站在飛利浦的角度，他昨天提的條件是非常苛刻的，劉今石沒有決斷權，只能向飛利浦總部進行匯報請示再行動。
張雲起說道：「我就不去聊了，我要的就昨天那三點條件，你跟他談吧。」
劉明遲疑了一下，點頭說行。
張雲起掛了電話。
用過早餐，在張媽的嘮叨聲中，他回了書房寫材料。
關於數字產業光碟基金的材料。
其實在中國搞VCD影碟機，有一點張雲起一直是很清醒的，愛華電子必須得到政府的支持，如果純市場化操作，就算不是被老外用技術壟斷壓榨致死，也得被惡性競爭卷死。
萬燕、愛多都是鮮血淋漓的例子！
在1997年亞洲金融危機爆發後，中國VCD影碟機的產能其實已經出現嚴重過剩的狀況（年產量超過2000萬台），機芯、解碼晶片等核心部件又被飛利浦、C-Cube等外企卡主脖子，市場和企業卷到徹底瘋狂，價格戰、禮品戰鋪天蓋地，中國廠商整機利潤率不足5%！
在這麼極端惡劣的情況下，愛多等一大堆民營企業資金鍊斷裂而先後倒閉，萬燕集團更不要說，在市場初期打GG打得資金消耗殆盡，市場爆炸式增長的時候，卻因為資金鍊斷裂而黯然退出市場，所以沒有及時引入國資是萬燕集團領導層犯下的第二大戰略性錯誤。而新科在這樣的情況下還能夠安然無恙活下去，越做越大，它背後的國資起到了決定性作用！政府給予大量的補貼，97年光一條生產線就搞了兩個億的基金補貼。
儘管眼下的中國影碟機市場愈發欣欣向榮。但這些深刻的經驗教訓，始終提醒著張雲起該如何在這盤大棋當中規避致命風險。
張雲起也知道電子工業部已經有了設立數字產業光碟基金的初步想法，為了避免讓江蘇新科和廣東步步高那些直接競爭對手捷足先登，搶到最大份額，他必須得先去部里燒一把火。
張雲起的設想就是讓江川市裡面向省裡面打報告，省市再聯合向電子工業部（後世的信息產業部）提請一個湘南數字產業光碟模式，最後由電子工業部牽頭，以突破光存儲核心技術為目標，設立國家級專項基金。
按照他的想法，這個國家級專項基金支持的領域主要包括機芯國產化、解碼晶片研發、專利儲備池建設等等方面，基金資金來源由國家財政撥款、地方政府配套加國有銀行專項信貸（超低息超長年限），實施機制採取「三三制」原則，企業自籌30%、地方政府配套30%、中央資金支持40%，推動實現「每投入1元財政資金，拉動5元產值」的槓桿效應，促進信息產業升級，支持核心技術研發，比如解碼晶片、光學頭等關鍵部件的國產化。
當然，說起來簡單，動筆寫起來頭髮又掉了不少。材料張雲起一直肝到下午，收筆的時候，劉明的電話又打了過來。
愛華電子和飛利浦的第二輪談判剛剛結束，似乎有不少的收穫，在電話里，劉明語氣頗為興奮。
他簡單說了一下開會的情形，便一股腦把談判結果向張雲起做了匯報：「第一輪談判我們提的三點要求，劉今石代表飛利浦總部同意了第一條，豁免我們的MPEG-1解碼技術專利使用費。一套5美元，我們採購150萬套，一共是750萬美元，飛利浦願意讓利6200萬人民幣！」
張雲起點頭：「既然對方讓了一步，那我們也讓一步。」
劉明問道：「怎麼讓？」
張雲起道：「6200萬專利使用費，我們可以一分不少全給他們。」
劉明愣住了，他實在難以理解張雲起的腦迴路：「這到手的鴨子……」
張雲起打斷了他的話，說道：「有舍才有得，飛利浦為愛華電子在二代CDM12系列的基礎上定製機芯和開放機芯底層協議這兩點，我們必須要。」
「張總……」
「嗯？」
「你的目標，是不是第三條，拿到飛利浦的機芯底層協議……」劉明已經理解張雲起的想法，其實從昨天張雲起的話中，他就在揣摩到張雲起的核心思路，老闆對「超級糾錯」功能有著狂熱的執念，認為這個功能將在後續激烈的市場競爭當中起到決定性作用，但飛利浦是不可能答應給愛華電子提供定製化機芯的……成本太大，這點老闆應該清楚，但拿到了機芯的底層協議，自己開發同樣可以實現這一目標！
老闆向飛利浦開的三個條件中，最苛刻的就是讓飛利浦定製機芯，其次是開放機芯底層協議，現在在飛利浦同意豁免專利使用費的關鍵時候，他又放棄了這一條，劉今石知道後，估計會有一種被吊在樹上晃蕩的欲仙欲死的感覺，不過，他的意思應該比較明顯了。
張雲起說道：「漫天要價，坐地還錢，你咬死不鬆口就行。」
商業談判雖說沒那麼多的爾虞我詐，但底牌總是要根據對方的策略一點點放出來的。
放棄五美元一套的專利使用費，看似很愚蠢，但張雲起有自己的想法，除了為了拿到自己更想要的利益做的讓步，更重要的原因是他很清楚，等到VCD影碟機市場徹底爆發，飛利浦和索尼會聯手將專利使用費提升到15-25美元一套！現在只要協議一簽，他就能夠以5美元的專利費拿下150萬套的機芯，估計等到飛利浦回過神的時候，黃花菜都涼了，也只能啞巴吃黃連，吞下這個虧。
當然，這個收益更多的還是張雲起清楚影碟機市場發展所帶來的，至於眼下，他也不可能在明面上占到多大便宜，對方一堆頂級學府的高學歷人才，聰明著呢，雙方更多的還是根據現實情況互相試探底線之後，達成的一種動態平衡，一個雙方勉強都能夠接受的結果。本質上，這和菜市場討價還價沒什麼區別。
當然，這中間最重要的是你篤定對方沒有掀桌子的勇氣。
其實飛利浦很清楚自身阻擋不了索尼擠進中國VCD影碟機的機芯市場，獨霸和壟斷也根本不現實，但劉今石必然會千方百計阻擊索尼的擴張步伐，尤其是在主要廠商的大訂單的爭奪上，肯定寸步不讓。
眼下愛華電子不僅是他飛利浦最大的元器件採購商，同樣也是整個中國最大的元器件採購商，一旦愛華電子完全倒向索尼的懷抱，後果是嚴重的，會一下子給索尼搶去近半的機芯市場份額，尤為要命的是近半年來隨著愛華電子邀請成龍代言的GG在央視播放，胡志標天才般的營銷創意利用報紙媒介和地推席捲全國，又有省市兩級的國有資本加持，聲名鵲起，實力強勁，已經是當前毫無疑問的行業頭部品牌，聞風而動想擠進影碟機整機組裝行業的製造商，無疑會優先模仿愛華電子的技術標準。
這就意味著飛利浦絕不想失去愛華電子和愛華電子所帶來影響力，這場談判，飛利浦就不可能掀他的桌子。
張雲起掛了電話。
他伸手抄起書桌上寫好的材料，準備去市裡面一趟，見李宏傑。
李宏傑現在主掌江川，是楊家榮調走後提上去的。說起來也是老熟人，李小曼的親爹，但張雲起和她這個爹交集不多。
叮鈴鈴……
這時候手機又響了起來。
張雲起拿起手機看了一眼，是一個陌生電話號碼，他接了：「餵？」
「請問是張雲起張總嗎？」
「你是？」
「謝允。」
「謝廳好。」
「今晚有空嗎，一起吃個便飯？」
「謝廳這是有事嗎？」
「一是表示感謝，二是你的一個朋友也想見見你。」
「李雨菲嗎？」
*******
夕陽西下，火燒雲在天空上燃燒。
晚餐張雲起自掏腰包，請楊瑾和小武吃了一頓市一中學生最愛的真真米餃。
真真米餃就是一家藏在深巷裡的破爛蒼蠅館子，環境比較差，不過味道不錯，價格也很便宜，後世江川市趁著湘南旅發大會的春風，成了文旅熱門城市，這家破破爛爛的小米餃館也變成了網紅打卡店。
張雲起第一次吃真真米餃還是在高一開學的時候。
紀靈帶他來吃的。
吃過米餃後，張雲起直接回了家，累了一天，倒頭就睡。
第二天一大早，春光依然燦爛。
張雲起給初見發了簡訊，起床漱口，劉明的電話打了過來。
他在電話里頗為興奮，告訴張雲起說劉今石目前還在江川，住在雲泊國際酒店，最後他說道：「老闆，劉今石今天想約你再談一次。」
張雲起琢磨劉今石昨天應該是和飛利浦總部商量好了對策。
其實站在飛利浦的角度，他昨天提的條件是非常苛刻的，劉今石沒有決斷權，只能向飛利浦總部進行匯報請示再行動。
張雲起說道：「我就不去聊了，我要的就昨天那三點條件，你跟他談吧。」
劉明遲疑了一下，點頭說行。
張雲起掛了電話。
用過早餐，在張媽的嘮叨聲中，他回了書房寫材料。
關於數字產業光碟基金的材料。
其實在中國搞VCD影碟機，有一點張雲起一直是很清醒的，愛華電子必須得到政府的支持，如果純市場化操作，就算不是被老外用技術壟斷壓榨致死，也得被惡性競爭卷死。
萬燕、愛多都是鮮血淋漓的例子！
在1997年亞洲金融危機爆發後，中國VCD影碟機的產能其實已經出現嚴重過剩的狀況（年產量超過2000萬台），機芯、解碼晶片等核心部件又被飛利浦、C-Cube等外企卡主脖子，市場和企業卷到徹底瘋狂，價格戰、禮品戰鋪天蓋地，中國廠商整機利潤率不足5%！
在這麼極端惡劣的情況下，愛多等一大堆民營企業資金鍊斷裂而先後倒閉，萬燕集團更不要說，在市場初期打GG打得資金消耗殆盡，市場爆炸式增長的時候，卻因為資金鍊斷裂而黯然退出市場，所以沒有及時引入國資是萬燕集團領導層犯下的第二大戰略性錯誤。而新科在這樣的情況下還能夠安然無恙活下去，越做越大，它背後的國資起到了決定性作用！政府給予大量的補貼，97年光一條生產線就搞了兩個億的基金補貼。
儘管眼下的中國影碟機市場愈發欣欣向榮。但這些深刻的經驗教訓，始終提醒著張雲起該如何在這盤大棋當中規避致命風險。
張雲起也知道電子工業部已經有了設立數字產業光碟基金的初步想法，為了避免讓江蘇新科和廣東步步高那些直接競爭對手捷足先登，搶到最大份額，他必須得先去部里燒一把火。
張雲起的設想就是讓江川市裡面向省裡面打報告，省市再聯合向電子工業部（後世的信息產業部）提請一個湘南數字產業光碟模式，最後由電子工業部牽頭，以突破光存儲核心技術為目標，設立國家級專項基金。
按照他的想法，這個國家級專項基金支持的領域主要包括機芯國產化、解碼晶片研發、專利儲備池建設等等方面，基金資金來源由國家財政撥款、地方政府配套加國有銀行專項信貸（超低息超長年限），實施機制採取「三三制」原則，企業自籌30%、地方政府配套30%、中央資金支持40%，推動實現「每投入1元財政資金，拉動5元產值」的槓桿效應，促進信息產業升級，支持核心技術研發，比如解碼晶片、光學頭等關鍵部件的國產化。
當然，說起來簡單，動筆寫起來頭髮又掉了不少。材料張雲起一直肝到下午，收筆的時候，劉明的電話又打了過來。
愛華電子和飛利浦的第二輪談判剛剛結束，似乎有不少的收穫，在電話里，劉明語氣頗為興奮。
他簡單說了一下開會的情形，便一股腦把談判結果向張雲起做了匯報：「第一輪談判我們提的三點要求，劉今石代表飛利浦總部同意了第一條，豁免我們的MPEG-1解碼技術專利使用費。一套5美元，我們採購150萬套，一共是750萬美元，飛利浦願意讓利6200萬人民幣！」
張雲起點頭：「既然對方讓了一步，那我們也讓一步。」
劉明問道：「怎麼讓？」
張雲起道：「6200萬專利使用費，我們可以一分不少全給他們。」
劉明愣住了，他實在難以理解張雲起的腦迴路：「這到手的鴨子……」
張雲起打斷了他的話，說道：「有舍才有得，飛利浦為愛華電子在二代CDM12系列的基礎上定製機芯和開放機芯底層協議這兩點，我們必須要。」
「張總……」
「嗯？」
「你的目標，是不是第三條，拿到飛利浦的機芯底層協議……」劉明已經理解張雲起的想法，其實從昨天張雲起的話中，他就在揣摩到張雲起的核心思路，老闆對「超級糾錯」功能有著狂熱的執念，認為這個功能將在後續激烈的市場競爭當中起到決定性作用，但飛利浦是不可能答應給愛華電子提供定製化機芯的……成本太大，這點老闆應該清楚，但拿到了機芯的底層協議，自己開發同樣可以實現這一目標！
老闆向飛利浦開的三個條件中，最苛刻的就是讓飛利浦定製機芯，其次是開放機芯底層協議，現在在飛利浦同意豁免專利使用費的關鍵時候，他又放棄了這一條，劉今石知道後，估計會有一種被吊在樹上晃蕩的欲仙欲死的感覺，不過，他的意思應該比較明顯了。
張雲起說道：「漫天要價，坐地還錢，你咬死不鬆口就行。」
商業談判雖說沒那麼多的爾虞我詐，但底牌總是要根據對方的策略一點點放出來的。
放棄五美元一套的專利使用費，看似很愚蠢，但張雲起有自己的想法，除了為了拿到自己更想要的利益做的讓步，更重要的原因是他很清楚，等到VCD影碟機市場徹底爆發，飛利浦和索尼會聯手將專利使用費提升到15-25美元一套！現在只要協議一簽，他就能夠以5美元的專利費拿下150萬套的機芯，估計等到飛利浦回過神的時候，黃花菜都涼了，也只能啞巴吃黃連，吞下這個虧。
當然，這個收益更多的還是張雲起清楚影碟機市場發展所帶來的，至於眼下，他也不可能在明面上占到多大便宜，對方一堆頂級學府的高學歷人才，聰明著呢，雙方更多的還是根據現實情況互相試探底線之後，達成的一種動態平衡，一個雙方勉強都能夠接受的結果。本質上，這和菜市場討價還價沒什麼區別。
當然，這中間最重要的是你篤定對方沒有掀桌子的勇氣。
其實飛利浦很清楚自身阻擋不了索尼擠進中國VCD影碟機的機芯市場，獨霸和壟斷也根本不現實，但劉今石必然會千方百計阻擊索尼的擴張步伐，尤其是在主要廠商的大訂單的爭奪上，肯定寸步不讓。
眼下愛華電子不僅是他飛利浦最大的元器件採購商，同樣也是整個中國最大的元器件採購商，一旦愛華電子完全倒向索尼的懷抱，後果是嚴重的，會一下子給索尼搶去近半的機芯市場份額，尤為要命的是近半年來隨著愛華電子邀請成龍代言的GG在央視播放，胡志標天才般的營銷創意利用報紙媒介和地推席捲全國，又有省市兩級的國有資本加持，聲名鵲起，實力強勁，已經是當前毫無疑問的行業頭部品牌，聞風而動想擠進影碟機整機組裝行業的製造商，無疑會優先模仿愛華電子的技術標準。
這就意味著飛利浦絕不想失去愛華電子和愛華電子所帶來影響力，這場談判，飛利浦就不可能掀他的桌子。
張雲起掛了電話。
他伸手抄起書桌上寫好的材料，準備去市裡面一趟，見李宏傑。
李宏傑現在主掌江川，是楊家榮調走後提上去的。說起來也是老熟人，李小曼的親爹，但張雲起和她這個爹交集不多。
叮鈴鈴……
這時候手機又響了起來。
張雲起拿起手機看了一眼，是一個陌生電話號碼，他接了：「餵？」
「請問是張雲起張總嗎？」
「你是？」
「謝允。」
「謝廳好。」
「今晚有空嗎，一起吃個便飯？」
「謝廳這是有事嗎？」
「一是表示感謝，二是你的一個朋友也想見見你。」
「李雨菲嗎？」
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