第224章 膽小者遊戲
蕭寶月眸色漸沉：
「原來你鬧這麼大動靜，不只是要除劉寅，還是做給我看的，我說嘛，早早讓我訂了香雪樓的席面，這是生怕我沒注意到，錯過了好戲......」
王揚微微一笑：
「好戲轟動荊州，還怕蕭娘子不知道？主要是想吃香雪樓了。」
蕭寶月不信：「想吃香雪樓不會自己訂？」
王揚像看白痴一樣看著蕭寶月：「自己訂不得花錢啊......」
「你！！！」
蕭寶月咬牙切齒，又氣又怒！好不容易平復的心情再次激動起來。本來因為之前的胃痛臉色慘白，現在居然給氣得血氣上涌，又恢復了點血色！
她實在難以想像，一個人居然可以招人恨到這種地步！！！
這小賊難道是有什麼特殊的氣人本領嗎？！！
王揚看蕭寶月氣急敗壞的模樣，勸道：
「你看你，一頓香雪樓的事兒，你至於嘛——」
「怎麼不至於！！！」蕭寶月炸了。
「好了好了，不就是頓香雪樓嗎？我回請你！咱倆現在就去，到了之後，你儘管挑貴的點，我一聲不吭！」
蕭寶月冷笑不止：「這是設好伏兵等著我呢吧......」
王揚心中暗笑，口中道：
「你看你，多心了不是？我這是釋放誠意！你說從頭到尾我給了幾次誠意了？已經連讓兩步——」
蕭寶月打斷道：「你從頭到尾一次誠意都沒有！別以為我看不出來！什麼讓步？你一開始打的主意就是讓我改尚書省的戶牒！！！」
蕭寶月怒視王揚！
王揚也不否認：
「你都能改尚書省給巴東王回信呢，改個戶牒不算難為你吧？再者令尊不是尚書僕射嗎？（副總|理）」
蕭寶月眸中閃過一絲譏誚：
「你想讓我父侯幫你做假戶籍？」
王揚向後靠了靠，語氣輕鬆隨意：
「也不一定非要麻煩侯爺吧？你堂堂侯門女公子，又兼著太子的差事，連這種小事都辦不成？」
蕭寶月看著王揚，眼神冷冽，緩緩說道：
「你真是......不——知——死——活——」
王揚一笑：
「子曰：『未知生，焉知死？。』天下能知死活者，又有幾人？」
蕭寶月沉默了一會兒，點頭道：
「你說得不錯。好，我可以幫你入籍，但你也得幫我一個忙。」
「什麼忙？」
「你讓錦場在絳襖的染料上做些手腳，或者換劣質染料，總之要讓它遇水掉色，這樣的掉色襖不必多，只做三百件即可。」
王揚頓生警惕：「你想做什麼？」
「不要問我理由，這是交易。你放心，此事和你完全沒關係，兩千件錦袍，兩千件絳襖，只混進三百件有問題的，不會被察覺。這批貨是給蠻人的，蠻人懂什麼絲綢？巴東王也不會細細查驗。就算查也無妨，除非浸水，否則能看出什麼來？你把這三百件襖單獨裝箱，壓在最裡面，到時一起交貨，神不知鬼不覺。」
王揚沉思不語。
蕭寶月無比鄭重地說：
「你之前說，這是你最後的條件，不會再讓。我現在也對你說這句話：這也是我最後的條件，沒有再談的餘地。如果你不應，你現在就可以出門，我今天不攔你，但我們的合作就到此為止，你我以後就是敵人。
對付敵人，那自然是無所不用其極。當然，你也可以同樣無所不有其極地來對付我，至於結果，你既擅長謀算，那你就謀算一下吧。
如果你應了，我可以再給你一個保證：事成之後，你我兩清，以後我不會再對你提任何要求。你也不用再來我這個院子。
巴東王的事兒，你不需再管。你不是千方百計想擺脫我嗎？這就是最好的機會。」
蕭寶月逼視王揚：
「我的話說明白了。現在看你怎麼選。是應，還是不應？」
談判原則之一：不要陷入被動選擇。
被動選擇是失敗的前兆。它意味著你失去了對局面的控制權，只能在他人的框架內做出反應。
高明的做法是跳出選擇，將對手引入自己的節奏，掌握主動權。
「蕭娘子話說得倒是很明白，只是算得不太明白。」
蕭寶月眼眸微眯：
「我如何算得不明白了？」
「我告訴你蠻路，你給我辦尚書省戶籍。這叫公平交易。你既讓我說蠻路，又讓我在絳襖上做手腳，這叫欺行霸市。」
蕭寶月目光變得危險起來：
「所以你是不應了？」
談判原則之二：不要做單方面的讓步。
單方面的讓步不是談判，而是服從。
正如英國談判專家蓋溫·甘迺迪一針見血地指出：「談判是一種交換。」
既然是交換，那自己讓步之時，記得讓對手交換同樣的讓步。
王揚沒有任何停頓，直接說道：
「欺行霸市的話我是一定不應的！但如果你非要我在絳襖上做手腳，也不是不可以，只是我的第一個條件，就要舊事重提了。蕭娘子可願答應？」
蕭寶月斷然道：「我早說過了，第一個條件我不可能答應！」
談判原則之三：動態平衡。
博弈的底層邏輯在於什麼？
在於動態地看待問題。
一成不變與一意孤行都可能導致僵局與失敗。
真正的博弈高手懂得在變化中尋找機會，在動態中調整策略，以求平衡。
平衡代表著穩定，代表著雙方都可以接受。
「這次和之前不一樣。你不需要寫我在荊州的所有行事都是你命令的，你只需要寫明，你是如何幫我冒姓琅琊的——」
蕭寶月聽到這兒，立即要開口拒絕，王揚道：
「你先別急，你寫的這個說明，我只是暫時保管。等到你把尚書省戶籍辦好之後，我就把它還你。
我這個要求，對我們雙方來說最合適不過。因為對於我自己來說，我需要一個保證。尚書省戶籍不知何時才能辦好，而蠻路你現在就要，這就相當於你要先提貨，然後隔很久之後再付錢，我要個抵押，或者說要個欠條，不過分吧？
對於你來說，這個說明放在我這兒，你盡可以放心。因為你所寫的內容是關於我冒姓琅琊的，所以我不會給別人看，也不可能利用它做什麼文章。這個說明一旦暴露出去，我是死罪，你只是從犯，故而我不會拿它去冒險。等到你把戶籍的事辦妥，我自然會原封不動地還給你。
這是我能接受的最低底線，不能再改。」
王揚和蕭寶月現在的情形，正符合博弈論中的一種模型，叫Chicken Game，翻譯成中文是「懦夫博弈」，也叫膽小者遊戲。這個模型的基本模式是：兩輛車相向行駛，先避者輸。若都不避，則兩車俱毀。
此模型一共只有四種結局，如果用數字得分代表損益結果，贏可得10分，輸為0分，車毀為-10分，那麼在Chicken Game中，四種結局下，甲、乙雙方的得分分別是：
①兩者皆進（-10、-10）②甲進乙退（10、0）③乙進甲退（0、10）④兩者皆退（0、0）
以綜合得分計算，Chicken Game中的最優解是②③，最差是①，中間項是④。
而具體到王揚和蕭寶月的談判中，有兩點至關重要。
第一、不存在④這種中間項。④就是各退一步，蕭寶月不再向王揚提要求，而王揚也不再反要求蕭寶月，這是不可能的。
蕭寶月布局至此，志在必得，話也說得很明白，只要王揚不合作，那就是為敵，是開戰。所以④雖然看起來最公平，卻被首先排除在外。
第二、此情形下的最優解有兩個。也正因為有兩個，所以存在「先進者優勢」。
甲若先進，乙為了避免①，則只能退。同樣的，乙若先進，甲為了避免①，也不得不退。
但利用「先進者優勢」取得勝利的前提在於，無論甲乙都必須確認對方的確會為了避免①而妥協，而不會出現對方因為達不成目的或者無法接受，所以寧可陷入①也不退的局面。
故而王揚之前和蕭寶月的拉鋸、調整、察言、鑒貌等一系列的行為，其核心目的，都是為了找到一個點。
一個可以讓蕭寶月既達成目的，又不至於無法接受的點。
這個點就是使用「先進者優勢」的前提。
現在王揚判斷，自己已經找到了這個點。可以使用先進者優勢了。
那具體如何使用呢？
回到最初的遊戲，現在兩輛車相向行駛，而你已經確信對面不敢同歸於盡的時候，最好的辦法是什麼？
王揚的答案是，當著對手的面，鬆開方向盤，雙手背後，然後一腳油門到底。
「既然蕭娘子不同意，我就告辭了。從此死活由命，各憑本事。」
王揚站起，向蕭寶月一拱手：「江湖再會！」
蕭寶月嫣然一笑：「好啊，江湖再會。」
王揚洒然離開。
蕭寶月安坐不動。
一......
二......
三......
十！
蕭寶月眉頭幾不可察地皺了一下，眼角餘光悄然瞥向門外。
發現視線不好，在短暫的猶豫後，便抻著脖頸，向窗外張望。
這時突然聽到腳步聲近，蕭寶月馬上坐好，低垂著眼眸，狀似悠閒地擺弄起指甲，鼻中哼了一聲，淡聲問：
「你回來做什麼？」
「呃......少主，藥已經備好了，您是不是現在......」
蕭寶月錯愕抬頭：「王揚呢？」
「王公子？奴婢方才在煎藥，聽說王公子已經走了......」
蕭寶月臉色一沉，猛地起身，快步走到門口：「來人！把王揚追回來！」
......
「你叫我回來做什麼？」王揚淡然問。
蕭寶月只覺被一記迴旋鏢擊中！
想吐血！！！
———————
註：關於蓋溫·甘迺迪的說法，見他的專著《談判：如何在博弈中獲得更多》第十四章。談判中不做單方面的讓步這一條，也在書中有闡釋。
「原來你鬧這麼大動靜，不只是要除劉寅，還是做給我看的，我說嘛，早早讓我訂了香雪樓的席面，這是生怕我沒注意到，錯過了好戲......」
王揚微微一笑：
「好戲轟動荊州，還怕蕭娘子不知道？主要是想吃香雪樓了。」
蕭寶月不信：「想吃香雪樓不會自己訂？」
王揚像看白痴一樣看著蕭寶月：「自己訂不得花錢啊......」
「你！！！」
蕭寶月咬牙切齒，又氣又怒！好不容易平復的心情再次激動起來。本來因為之前的胃痛臉色慘白，現在居然給氣得血氣上涌，又恢復了點血色！
她實在難以想像，一個人居然可以招人恨到這種地步！！！
這小賊難道是有什麼特殊的氣人本領嗎？！！
王揚看蕭寶月氣急敗壞的模樣，勸道：
「你看你，一頓香雪樓的事兒，你至於嘛——」
「怎麼不至於！！！」蕭寶月炸了。
「好了好了，不就是頓香雪樓嗎？我回請你！咱倆現在就去，到了之後，你儘管挑貴的點，我一聲不吭！」
蕭寶月冷笑不止：「這是設好伏兵等著我呢吧......」
王揚心中暗笑，口中道：
「你看你，多心了不是？我這是釋放誠意！你說從頭到尾我給了幾次誠意了？已經連讓兩步——」
蕭寶月打斷道：「你從頭到尾一次誠意都沒有！別以為我看不出來！什麼讓步？你一開始打的主意就是讓我改尚書省的戶牒！！！」
蕭寶月怒視王揚！
王揚也不否認：
「你都能改尚書省給巴東王回信呢，改個戶牒不算難為你吧？再者令尊不是尚書僕射嗎？（副總|理）」
蕭寶月眸中閃過一絲譏誚：
「你想讓我父侯幫你做假戶籍？」
王揚向後靠了靠，語氣輕鬆隨意：
「也不一定非要麻煩侯爺吧？你堂堂侯門女公子，又兼著太子的差事，連這種小事都辦不成？」
蕭寶月看著王揚，眼神冷冽，緩緩說道：
「你真是......不——知——死——活——」
王揚一笑：
「子曰：『未知生，焉知死？。』天下能知死活者，又有幾人？」
蕭寶月沉默了一會兒，點頭道：
「你說得不錯。好，我可以幫你入籍，但你也得幫我一個忙。」
「什麼忙？」
「你讓錦場在絳襖的染料上做些手腳，或者換劣質染料，總之要讓它遇水掉色，這樣的掉色襖不必多，只做三百件即可。」
王揚頓生警惕：「你想做什麼？」
「不要問我理由，這是交易。你放心，此事和你完全沒關係，兩千件錦袍，兩千件絳襖，只混進三百件有問題的，不會被察覺。這批貨是給蠻人的，蠻人懂什麼絲綢？巴東王也不會細細查驗。就算查也無妨，除非浸水，否則能看出什麼來？你把這三百件襖單獨裝箱，壓在最裡面，到時一起交貨，神不知鬼不覺。」
王揚沉思不語。
蕭寶月無比鄭重地說：
「你之前說，這是你最後的條件，不會再讓。我現在也對你說這句話：這也是我最後的條件，沒有再談的餘地。如果你不應，你現在就可以出門，我今天不攔你，但我們的合作就到此為止，你我以後就是敵人。
對付敵人，那自然是無所不用其極。當然，你也可以同樣無所不有其極地來對付我，至於結果，你既擅長謀算，那你就謀算一下吧。
如果你應了，我可以再給你一個保證：事成之後，你我兩清，以後我不會再對你提任何要求。你也不用再來我這個院子。
巴東王的事兒，你不需再管。你不是千方百計想擺脫我嗎？這就是最好的機會。」
蕭寶月逼視王揚：
「我的話說明白了。現在看你怎麼選。是應，還是不應？」
談判原則之一：不要陷入被動選擇。
被動選擇是失敗的前兆。它意味著你失去了對局面的控制權，只能在他人的框架內做出反應。
高明的做法是跳出選擇，將對手引入自己的節奏，掌握主動權。
「蕭娘子話說得倒是很明白，只是算得不太明白。」
蕭寶月眼眸微眯：
「我如何算得不明白了？」
「我告訴你蠻路，你給我辦尚書省戶籍。這叫公平交易。你既讓我說蠻路，又讓我在絳襖上做手腳，這叫欺行霸市。」
蕭寶月目光變得危險起來：
「所以你是不應了？」
談判原則之二：不要做單方面的讓步。
單方面的讓步不是談判，而是服從。
正如英國談判專家蓋溫·甘迺迪一針見血地指出：「談判是一種交換。」
既然是交換，那自己讓步之時，記得讓對手交換同樣的讓步。
王揚沒有任何停頓，直接說道：
「欺行霸市的話我是一定不應的！但如果你非要我在絳襖上做手腳，也不是不可以，只是我的第一個條件，就要舊事重提了。蕭娘子可願答應？」
蕭寶月斷然道：「我早說過了，第一個條件我不可能答應！」
談判原則之三：動態平衡。
博弈的底層邏輯在於什麼？
在於動態地看待問題。
一成不變與一意孤行都可能導致僵局與失敗。
真正的博弈高手懂得在變化中尋找機會，在動態中調整策略，以求平衡。
平衡代表著穩定，代表著雙方都可以接受。
「這次和之前不一樣。你不需要寫我在荊州的所有行事都是你命令的，你只需要寫明，你是如何幫我冒姓琅琊的——」
蕭寶月聽到這兒，立即要開口拒絕，王揚道：
「你先別急，你寫的這個說明，我只是暫時保管。等到你把尚書省戶籍辦好之後，我就把它還你。
我這個要求，對我們雙方來說最合適不過。因為對於我自己來說，我需要一個保證。尚書省戶籍不知何時才能辦好，而蠻路你現在就要，這就相當於你要先提貨，然後隔很久之後再付錢，我要個抵押，或者說要個欠條，不過分吧？
對於你來說，這個說明放在我這兒，你盡可以放心。因為你所寫的內容是關於我冒姓琅琊的，所以我不會給別人看，也不可能利用它做什麼文章。這個說明一旦暴露出去，我是死罪，你只是從犯，故而我不會拿它去冒險。等到你把戶籍的事辦妥，我自然會原封不動地還給你。
這是我能接受的最低底線，不能再改。」
王揚和蕭寶月現在的情形，正符合博弈論中的一種模型，叫Chicken Game，翻譯成中文是「懦夫博弈」，也叫膽小者遊戲。這個模型的基本模式是：兩輛車相向行駛，先避者輸。若都不避，則兩車俱毀。
此模型一共只有四種結局，如果用數字得分代表損益結果，贏可得10分，輸為0分，車毀為-10分，那麼在Chicken Game中，四種結局下，甲、乙雙方的得分分別是：
①兩者皆進（-10、-10）②甲進乙退（10、0）③乙進甲退（0、10）④兩者皆退（0、0）
以綜合得分計算，Chicken Game中的最優解是②③，最差是①，中間項是④。
而具體到王揚和蕭寶月的談判中，有兩點至關重要。
第一、不存在④這種中間項。④就是各退一步，蕭寶月不再向王揚提要求，而王揚也不再反要求蕭寶月，這是不可能的。
蕭寶月布局至此，志在必得，話也說得很明白，只要王揚不合作，那就是為敵，是開戰。所以④雖然看起來最公平，卻被首先排除在外。
第二、此情形下的最優解有兩個。也正因為有兩個，所以存在「先進者優勢」。
甲若先進，乙為了避免①，則只能退。同樣的，乙若先進，甲為了避免①，也不得不退。
但利用「先進者優勢」取得勝利的前提在於，無論甲乙都必須確認對方的確會為了避免①而妥協，而不會出現對方因為達不成目的或者無法接受，所以寧可陷入①也不退的局面。
故而王揚之前和蕭寶月的拉鋸、調整、察言、鑒貌等一系列的行為，其核心目的，都是為了找到一個點。
一個可以讓蕭寶月既達成目的，又不至於無法接受的點。
這個點就是使用「先進者優勢」的前提。
現在王揚判斷，自己已經找到了這個點。可以使用先進者優勢了。
那具體如何使用呢？
回到最初的遊戲，現在兩輛車相向行駛，而你已經確信對面不敢同歸於盡的時候，最好的辦法是什麼？
王揚的答案是，當著對手的面，鬆開方向盤，雙手背後，然後一腳油門到底。
「既然蕭娘子不同意，我就告辭了。從此死活由命，各憑本事。」
王揚站起，向蕭寶月一拱手：「江湖再會！」
蕭寶月嫣然一笑：「好啊，江湖再會。」
王揚洒然離開。
蕭寶月安坐不動。
一......
二......
三......
十！
蕭寶月眉頭幾不可察地皺了一下，眼角餘光悄然瞥向門外。
發現視線不好，在短暫的猶豫後，便抻著脖頸，向窗外張望。
這時突然聽到腳步聲近，蕭寶月馬上坐好，低垂著眼眸，狀似悠閒地擺弄起指甲，鼻中哼了一聲，淡聲問：
「你回來做什麼？」
「呃......少主，藥已經備好了，您是不是現在......」
蕭寶月錯愕抬頭：「王揚呢？」
「王公子？奴婢方才在煎藥，聽說王公子已經走了......」
蕭寶月臉色一沉，猛地起身，快步走到門口：「來人！把王揚追回來！」
......
「你叫我回來做什麼？」王揚淡然問。
蕭寶月只覺被一記迴旋鏢擊中！
想吐血！！！
———————
註：關於蓋溫·甘迺迪的說法，見他的專著《談判：如何在博弈中獲得更多》第十四章。談判中不做單方面的讓步這一條，也在書中有闡釋。